Ещё в январе я добавила себе подпись в Инстаграм - увеличу продажи даже в кризис на падающем рынке. Тогда я и предположить не могла, что это станет нашей реальностью уже через 3 месяца.
Подпись эту я добавила неспроста
В 2014 кризисном году я встала у руля продаж, перейдя из менеджеров в руководители. Тогда мне пришлось где-то интуитивно, где-то наощупь выстраивать продажи на строительном рынке, который падал ежегодно на 25%. И знаете что произошло? Рынок за 2 года упал на 50%, а мы выросли в 2 раза! Поэтому я буду делиться с вами серией инструментов, которые я использовала в той ситуации. Кроме того за 3,5 года в консалтинге и построении отделов продаж я протестировала сотни инструментов и из них отобрала самый сок. Если бы я была ими вооружена тогда в 2014 году, то думаю мы выросли бы не в 2 раза, а в 4 минимум.
Кризис - это пора возможностей!
Мы с вами вошли в кризис, это факт, который никак не обойти. Можно, конечно, закрыть глаза и продолжать все делать как раньше, но вряд ли вы сможете выжить и уж тем более вырасти. Кризис - это пора возможностей. Но надо понимать, что действовать придется совсем иначе - быстрее, умнее, по-другому.
Продажи уже не будут такими как прежде. Как минимум ближайшие 3 года. Когда я это говорю, я имею ввиду не уровень продаж, а подход к продажам.
Представьте себе, что вы пытаетесь деревья рубить топором, а ваши конкуренты используют современную бензопилу. Как вы думаете, кто преуспеет в кризис, а кто умрет?
А теперь представьте, что вы тоже работаете бензопилой, только у вас она чихает и пыхтит. А конкурент за своей бензопилой ухаживал, ТО регулярно делал и плюс еще обучал своих сотрудников как лучше пилить? Ну что, кто на этот раз преуспеет? По-моему ответ в обоих случаях очевиден!
Так почему же, когда речь идет про отдел продаж, мы по-прежнему считаем, что СРМ нам пока не нужна, скрипты для слабаков и роботов, менеджеров обучать - дурной тон, вдруг уйдут, а план продаж и вовсе не нужен - в России же невозможно планировать! Что же нам с вами надо изменить в своём подходе к продажам, чтобы в кризис не просто остаться на плаву, а наоборот вырасти?
Если у вас есть заблуждение, что в кризис клиенты не покупают, то расстаньтесь с ним поскорее!
Клиенты по-прежнему будут, деньги они продолжат тратить, но будут делать это более размеренно и с умом. Если ваша доля в рынке меньше 10%, то у вас огромное количество возможностей вырасти! За счёт чего? Отжать продажи у конкурентов! Именно так я и поступила в те кризисные 2 года, когда мы выросли за счет доли, которую забрали у конкурентов. А что значит захватить тех клиентов, которые выбирают ваших конкурентов?
Представьте, что вы хотите отбить девушку, в которую влюбились, какие действия вы будете предпринимать?
- Вы будете искать контакта с ней максимально часто и каждый контакт будет на вес золота и супер продуманным
- Вы будете стараться быть ей максимально полезным во всех ее жизненных ситуациях и узнаете, что важно именно ей в отношениях
- Вы будете показывать, что она для вас важна и будете в момент выполнять ее просьбы и желания
- Вы будете крайне изобретательны и креативны в своих подходах к этой девушке
- Вы будете наблюдать, а что НЕ делает, НЕ додает ей ее текущий кавалер? И чётко это компенсировать и показывать, что с вами ей будет намного лучше. Вы закроете все ее боли по жизни
- Еще вы будете демонстрировать, что у вас девайсы покруче и посовременнее. Возможно вы даже поменяете свою машину на более крутую и мощную, чтобы можно было прокатить свою желанную с ветерком
- Вы будете следить за своей речью и подбирать те слова и фразы, которые ей ближе и понравятся больше
- Вы изучите вкусы и предпочтения желанной девушки и будете подбирать ей то, что она действительно любит и от чего будет улыбаться и томно вспоминать о вас
- Вы будете четко контролировать себя, когда находитесь рядом с этой девушкой. Вы будете пылать позитивом, как будто у вас вообще не бывает плохого настроения. Ведь именно позитив, а не проблемы и плохое настроение привлекают других людей
- Возможно вы даже пойдете на какие-то курсы, чтобы научиться находить подход к сердцу женщины и доставлять ей удовольствие
- Вы будете тщательно следить за собой, выглядеть красиво, выставлять в Инстаграм только выверенные фоточки, где вы прям красавчик
Когда-то древний человек мог подойти, ударить девушку дубинкой и унести ее в свою пещеру. Теперь такие методы не работают. С клиентами аналогично! Так почему же ваши менеджеры по-прежнему отвечают на телефон - Алло-э и молчат? Или записывают в таблицу иксель только тех клиентов, которых посчитали перспективными? Или завершают свой разговор - ну, звоните, если что!
Давайте теперь каждый пункт рассмотрим с точки зрения обольщения ваших клиентов
- Вам нужно добавить гораздо больше точек контакта с вашим клиентом - встречаться, делать звонки-заботы, добавлять различные полезные точки касания
- Вы узнаете, а что важно для вашего клиента именно сейчас и будете давать ему именно это. Возможно вашему клиенту важно теперь иметь возможность платить по частям или нужен продукт с несколько другими свойствами или ещё 100500 вариантов, актуальных для вашей ниши - про это вам расскажет только ваш клиент
- Если раньше вы могли сутки отвечать на запрос клиента, то теперь скорость решает все! Чем быстрее, тем лучше. И так по всем остальным пунктам касательно сервиса. Вообще, чем больше сервиса в кризис, тем лучше
- Просто позвонить и продать клиенту больше не работает. Вы должны придумать как подать ваш продукт таким образом, чтобы он закрывал несколько болей. Вам придется придумывать варианты как сделать жизнь ваших клиентов интереснее, чтобы они меньше думали про кризис и уж точно не ассоциировали вас с этим кризисом
- Вы будете очень активно выяснять - а как работает конкурент? Что вы можете делать лучше, больше, быстрее, чем ваш конкурент и при этом оставаться в той же себестоимости?
- Вы начнете рассказывать про все инновации, которые вы вводите для повышения качества. У вас тройной контроль качества? Донесите это до клиента! Вы специально доработали СРМ-систему, чтобы мгновенно реагировать на запросы клиентов, тоже расскажите об этом! Все что вам кажется само собой разумеющимся, на самом деле может стать вашим крутым преимуществом. Если у вас до этого вообще не было СРМ, то теперь вам по-любому придется ее внедрить
- Если до этого ваши менеджеры разговаривали как умели, то теперь вам не обойтись без скриптов. Клиентов стало меньше, каждый на вес золота и сливать их из-за отсутствия скриптов - просто непростительно
- Если прежде вы продавали, не используя язык выгод и не подбирая решение под конкретную потребность клиента, то теперь такое не прокатит. Менеджеры должны четко выявлять потребность и показывать на языке выгод, что именно ваш продукт закроет все боли клиента
- Если раньше вы не особо следили за менеджерами, как они продают и что транслируют вашим клиентам, то теперь без контроля просто никуда! Плюс все должно демонстрировать, что с вами жизнь клиента измениться в лучшую стороны. И никаких унылых продавцов, ноющих про кризис. Гнать и набирать новых, чтобы транслировать только позитив вашему любимому клиенту
- Если до этого вы считали, что обучать менеджеров не нужно - пусть учатся на практике, то теперь вы должны вкладывать в их обучение в 2 раза больше денег и усилий. Если денег на это нет, то выстроить систему внутренних обучений и … найти деньги на обучение! Вы даже представить себе не можете насколько больше дает продаж обученный менеджер по сравнению с самоучкой. Конечно, практика - лучший тренер. Но сейчас у вас нет в запасе 3-5 лет ждать, пока ваш менеджер сольет сотню клиентов и набьет руку
- Если ранее ваш сайт и соц.сети выглядели как-то - из серии не тошнит и ладно, то теперь вам придется все вылизать и сделать привлекательным. Ведь это ваше лицо и первая точка касания с клиентом. Посмотрите на конкурентов, если вы явно проигрываете, то с чего вам взять клиентов? И я уж молчу про внешний вид менеджеров - никаких сальных волос, запаха изо рта, катышков на свитере и всякой подобной жести
Я надеюсь, что я смогла наглядно донести до вас как изменился современный мир продаж и что вам нужно с этим делать! Я когда-то прочитала гениальное определение безумства - это делать тоже самое и при этом надеяться на новый результат. Давайте не будем с вами безумными, а будем разумными и получим максимум пользы от текущей ситуации в стране и мире!
Если вам моя статья была полезна, то поставьте лайк и поделитесь в своих соцсетях. Я старалась принести вам максимум пользы!
