Если вы не планируете закрывать свое детище, то фраза «бизнес на каникулах» вам не подходит.
Наша задача на ближайшее время не расслабляться, а максимально быстро адаптироваться под новые условия рынка, мыслить масштабно и дать клиенту максимальную пользу. Удержаться те компании, которые продемонстрируют свою клиентоориентированность даже в самых жёстких условиях.
Разбираемся, как это сделать.
Основные причины низких продаж и как исправить ситуацию?
Первая причина - низкая платёжеспособность.
Кризис повлиял на доходы большинства населения. Самые главные возражения: «У меня нет денег», «Сейчас не до этого, поговорим после коронавируса».
Что делать?
• Адаптируйте ценовую политику под новые реалии. Делаем выгодные предложные: акции, скидки, специальные предложения. (Выстраивайте долгосрочные отношения, а не рассчитывайте на единоразовую продажу. Предлагайте поддержку: бесплатные консультации, оказывайте любую возможную помощь.)
• Показывайте ценность услуги или продукта с точки зрения инвестирования, а не пустого расставания с деньгами.
• Даём четко понять клиенту, что ставить бизнес на паузу сейчас = сложить оружие перед конкурентами завтра. (Единственный способ сейчас удержаться на плаву-сменить курс движения, адаптироваться под новые условия, проявить гибкость и принимать решения на перспективу.)
• Проявить настойчивость сейчас необходимо, как никогда. (Если раньше вы звонили клиенту 2 раза, теперь надо позвонить 4. Если раньше срабатывали 2 техники продажи, теперь их недостаточно. Применяйте новые.)
Вижу цель-иду к цели несмотря ни на что-вот, что поможет вашему бизнесу, как минимум, вернуться к прежним показателям после кризиса и выйти на новый уровень доверия клиентов.
Вторая причина после платёжеспособности-тревожные настроения клиента.
Любой бизнес испытывает сейчас ощущение тревоги и хочет чувствовать себя в безопасности, как в старые добрые времена. Это касается не только бизнеса, а любого человека в нынешней обстановке. Канат доверия даже к проверенным поставщикам и партнерам постепенно становится все тоньше. Страшно сделать любой шаг, страшно сотрудничать по новым направлениям, страшно принимать какие-либо решения.
Некоторым владельцам бизнеса хочется залечь на дно: «на два дня, на два дня, вы забудьте про меня». Даже несмотря на то, что предприниматели понимают, что такая позиция-путь в никуда, в состоянии тревоги этого практически не объяснить. Наша задача-максимально погрузить клиента в состояние спокойствия. Если вам удастся сделать это хотя бы на 50%, уже хорошо.
Как?
1. Начните с себя.
А вы сами в каком состоянии? Если спокойствие подорвано, запишите разговор и послушайте себя со стороны: не транслируете ли вы своё стрессовое настроение на клиента? Когда вы звоните клиенту, он с первой секунды должен почувствовать, что вот оно-мое успокоительное и решение проблем, два в одном. Поработайте с подачей, говорите увереннее и чётче. Если вы невнятны по ту сторону и нервно стучите ручкой по столу, это будет сплошной ЕRROR.
2. Я-это ты, ты-это я. Или эффект волшебной фразы: я вас понимаю. Покажите клиенту, что сейчас вы с ним в одной лодке. Начался шторм, но вы знаете, как перебраться на яхту.
Донести человеку мысль о том, что мы на 100% понимаем его эмоции и чувства.
3. Покажите как покупка вашего продукта вернет ощущение безопасности клиенту.
Отталкивайтесь от своей услуги, мыслите масштабно. Думайте не о том, что получите вы, а о том, что получит клиент.