По данным исследовательских опросов, только 6% предпринимателей «полностью доверяют» своим корпоративным продавцам. Сталкиваясь с такой высокой степенью скептицизма, владельцы бизнеса, которые стремятся продавать другим собственникам бизнеса, должны иметь двойную стратегию в своем подходе. Итак, посмотрим, почему так много владельцев бизнеса не доверяют продавцам и что продавцы могут сделать, чтобы преодолеть эти сомнения. Если Вы управляете бизнесом, где продаете свой товар или услугу другому бизнесу (или планируете начать такое дело), что Вам нужно знать о заключении сделок.
1. Предоставьте бесплатную или ограниченную версию вашего предложения, чтобы построить доверие.
Статистика также показывает, что 64% владельцев бизнеса совершают покупку методом личных проб и ошибок. Как для поставщика, для Вас лучшим способом создать доверие между Вами и бизнесом, который Вы обслуживаете, будет выстроить доверие вокруг того, что Вы предлагаете. Получая бесплатную или ограниченную версию Вашего продукта или услуги, Ваши клиенты могут получить практическое представление о том, как и почему Ваше предложение может улучшить их бизнес. Также это позволяет им испробовать эту версию на сотрудниках, которые, скорее всего, будут использовать Вашу услугу на ежедневной основе. Помните, отношения предпринимателя и поставщика – это двустороннее уравнение, в котором обе стороны должны продуктивно работать вместе. Пробный запуск является отличным способом обеспечения обеим сторонам возможности начать работу «с той ноги».
2. Создайте мощную сеть передачи «из уст в уста».
Согласно опросу о том, что заставляет их доверять конкретным поставщикам, 46% предпринимателей согласились с тем, что рекомендации «сарафанного радио» имеют наибольшее влияние на их решение о покупке. Имея это в виду, корпоративные поставщики должны предпринять дополнительные шаги, чтобы максимизировать их отношения с существующими клиентами для формирования позитивных отзывов. Один такой отличный способ - это оставаться в контакте с корпоративными клиентами даже после совершения продажи. Обращайтесь к ним каждый раз, когда хотите проверить, как Ваш продукт или услуга работают в их бизнесе и есть ли у них какие-то предложения по улучшению. Это не только покажет Вашему клиенту, что Вы заботитесь о нем, но и в следующий раз он будет иметь Вас в виду, когда коллега попросит его о рекомендации.
3. Воспользуйтесь сторонними онлайн-отзывами.
Согласно опросу, обнаружено, что 93% предпринимателей полагаются на сторонние отзывы при принятии решения о покупке. В сегодняшнем цифровом мире это, как правило, относится к отзывам онлайн. Создавать стимулы для клиентов, чтобы рассмотреть Ваш товар или слугу, выгодно – это быстрый способ построить доверительные отношения с потенциальными клиентами. В дополнение можно создать ограниченную версию Вашей услуги в обмен на отзыв. Благоприятный комментарий от рекомендателя достигнет большей аудитории, а также поможет укрепить доверительные отношения.
4. Вместо того, чтобы пытаться продать, старайтесь просветить.
Более половины (57%) опрошенных подтвердили, что информация, которую они получают от поставщиков, слишком «нацелена на продажу». Ваши торговые материалы должны быть больше направлены на Ваших потенциальных клиентов, чем на основные моменты Вашего предложения. Вместо создания рекламных брошюр создайте чистый лист. Вместо постов в соцсетях о том, какие Ваши продукты или услуги замечательные, поделитесь статьей, в которой покупатель сможет больше узнать о них.
5. Встречайте покупателей там, где они есть.
Около 60% корпоративных клиентов проводят исследование, намечают предварительные рейтинги, устанавливают ценовые ориентиры, прежде чем даже начать разговор с поставщиком.
Предприниматели знают, чего хотят, и самый верный путь осуществить продажу – это помочь им получить это. Намного проще совершить сделку, когда ты встречаешь покупателей там, где они есть, вместо того, чтобы пытаться уговорить их на то, что превышает их нужды или бюджет.
Прежде, чем ты начнешь продавать, узнай, чего они хотят. Просмотри исследования, классификации, ценовые ориентиры, которые они составили, прежде чем встретиться с тобой. На протяжении всего цикла продаж важно тратить столько же времени на выслушивание, сколько ты говоришь сам – не более.
Если возможно, найдите способ объединить Ваш продукт или услугу с их желаемым результатом, но не отказывайтесь полностью от своего. Проявляя гибкость и партнерский подход, Вы становитесь более желаемым в качестве долгосрочного поставщика.
Владельцы бизнеса могут быть одними из самых сложных клиентов для осуществления продаж, поэтому стратегия в таком подходе имеет первостепенное значение для Вашего успеха. Предоставление каких-то конкретных гарантий (например, бесплатная пробная версия или сторонний отзыв) или демонстрирование подлинности (через избегание очевидных тактик продаж и проявления понимания к их нуждам) займет долгий путь к завоеванию их доверия. Пробуйте данные тактики и оттачивайте их со временем для достижения наилучшего результата.