Думаю каждый импортёр, работающий с Китаем, не единожды был шокирован поведением своих китайских поставщиков.
Мы импортёры, когда развиваем свой бизнес в России часто идём своим покупателя на встречу, иногда даже заключаем априори невыгодное, для нас сделки. Всё для того, чтобы удержать своего клиента и развить с ни долгосрочные отношения.
Но, когда мы просим помощи у наших китайских поставщиков, они даже не хотят уступить нам пару центов в цене. У импортёров не получается убедить своих поставщиков в том, что небольшие уступки и усилия, предпринятые сегодня, могут принести долгосрочные выгоды, в перспективе.
Почему же китайские поставщики сосредоточены на краткосрочных результатах?
● Многие импортёры, ссылаются на нестабильную бизнес-среду в России и очень быстрые изменения, которые произошли на рынке за последние 30 лет. Долгосрочное планирование сегодня в России действительно очень трудная вещь, иногда почти неосуществимая.
Новые товарные ниши открываются и закрываются внезапно, появляется всё больше конкурентов, которые ничего не могут предложить рынку, кроме демпинга цен. Каждый импортёр, особенно сегодня во время пандемии, старается выжить любыми способами.
Точно так же нельзя рассчитывать на то, что импортёры будут продолжать размещать заказы у одного и того же китайского поставщика.
● Наше правительство также вносит свой вклад в неопределённость для импортёров: действия, которые допускаются сегодня, могут считаться незаконными завтра. Правовая система оставляет много серых зон, в зависимости от решения должностных лиц.
● Китайские поставщики видят окно возможностей, которое открыто для них именно сейчас, и оно может закрываться в любой момент, из-за текущего глобального экономического кризиса, вызванного COVID-19. Поэтому они думают, что им нужно рисковать и получать прибыль СЕЙЧАС.
Последние месяцы, мои партнёры в Китае и я помогаем предпринимателям из России, закупать средства индивидуальной защиты и медицинские товары, которые помогают в борьбе против пандемии. И именно в этой отрасли ы видим, какое большое количество китайских фабрик переключилось на выпуск этих изделий, лишь с только одной целью заработать деньги сейчас, пока эта возможность есть. Поэтому они не думают ни о какой долгосрочной перспективе.
Как говорил Лёлик, в любимом мной фильме: «Куй железо, не отходя от кассы».
Сегодня, как никогда эта крылатая фраза характеризует китайских поставщиков и их взгляд на долгосрочные перспективы.
● В Китае невнимательность к рискам и попадание в долги из-за неграмотного ведения бизнеса - это катастрофа для всей семьи. Кредиторы будут преследовать родственников, пока не будут погашены все долги. Нет личной защиты от деловых долгов. Если все деньги семьи уходят на погашение долгов, вызванные ошибками одного из членов семьи, то у семьи не остаётся денег на заботу о здоровье и заботу о престарелых членах семьи. Это ещё одна причина, почему китайцы не готовы рисковать и предпочитают сохранять большую часть доходов семьи. Не зря по статистике китайцы – самая экономная нация в мире.
Может быть есть более глубокие, культурные причины?
В книге «Плохо сделано в Китае» Пол Мидлер объясняет «эндемическую близорукость» китайцев, основываясь на «Преимуществе отсталости» впервые высказанным , почётным профессором китайской истории Марком Элвином:
Фермеры были настолько хороши в поиске способов повышения эффективности за счет ручной работы, что этот успех, с небольшими исправлениями, притупил стимул для создания машин, которые могли бы заменить человеческий труд.
Что удивительно, так это то, как мало что изменилось и сегодня, несмотря на то, что страна перешла от сельского хозяйства к индустриализации и экспорт ориентированности.
Многие владельцы небольших и средних фабрик до сих пор сосредоточены на жизни здесь и сейчас. Они ведут себя так, как будто их задача прожить ещё один сезон, а дальше будет видно.
Каковы последствия ориентации на краткосрочную перспективу?
Типичный китайский бизнесмен гораздо больше прилагает усилий, для защиты своих денег, чем для защиты своего бизнеса. Американские, европейские и даже наши бизнесмены часто вкладывают свои деньги в свой бизнес, чтобы поддерживать его, в то время как традиционные китайские бизнесмены этого не делают.
Китайцам гораздо удобнее иметь материальные активы, такие как наличные деньги и недвижимость, чем здоровый бизнес.
Обычно они не планируют передавать бизнес своим детям - главное, чтобы их дети никогда не нуждались в деньгах.
Вот почему так много владельцев фабрик сегодня во время кризиса прекращают свою деятельность или пере профилируются на производство тех товаров, которые нужны здесь и сейчас. В худшем случае они просто взяли оставшиеся у них деньги, закрыли фабрику и вышли из бизнеса.
Каковы выводы из всего этого можно сделать для Российских импортеров?
Главная ваша задача, для успешного взаимодействия с вашими китайскими поставщиками сегодня – понять их краткосрочные мотивы. Сегодня, в большинстве случаев, нет никакого смысла в построении перспективного долгосрочного сотрудничества.
Ваш поставщик никогда не согласится потерять деньги от вашего заказа. Они должны иметь прибыль. Если они говорят об обратном, то скорее всего они блефуют.
Всегда давайте возможность своим китайским поставщика заработать, хоть небольшую прибыль.
В противно случае фабрики сами найдут способ, как сократить свои расходы, чтобы сделка не оказалась убыточной.
Китайцы – мастера оптимизации себестоимости продукции.
Долгосрочные деловые отношения не являются правилом здесь. Но при это построение личных долгосрочных взаимоотношений с поставщиками – это один из факторов успеха вашего импортного бизнеса с Китаем.
Чтобы не оказаться заложником ситуации, всегда работайте с несколькими поставщиками одновременно и имейте в резерве ещё несколько поставщиков.
Китай в помощь!
Друзья спасибо, что дочитали эту статью до конца!
Моя миссия помочь как можно большему количеству предпринимателям-импортёрам, построить профессиональный, системный и прибыльный импортный бизнес с Китаем, и при этом, чтобы вы любили своё дело и приносили пользу рынку.
Подписывайтесь на мой канал ДАО ИМПОРТЁРА | БИЗНЕС С КИТАЕМ и на мой Instagram. Получайте каждый день практические советы, профессиональные инсайты, лайфхаки и просто интересные истории из жизни импортёров.
Об авторе:
Чем я могу быть вам полезен?
● Консалтинг, обучение и коучинг в сфере импортного бизнеса с Китаем,
● Оказание услуг в сфере импортного бизнеса с Китаем: поиск, оценка и выбор лучших поставщиков, коммерческое взаимодействие с китайскими поставщиками, закупки в и размещение производственных заказов в Китае, управление вашими поставками под ключ.
