Приветствую, друзья!
Сегодня поговорим о том, как выбрать лучшего дистрибьютора в регионе и по каким параметрам его оценивать.
Начать стоит с профиля компании.
Например, вы занимаетесь строительными материалами. Соответственно, вам нужен дистрибьютор, специализирующийся на строительных материалах. И только в том случае, если в городе/регионе такого дистрибьютора нет, вы ищите компанию со смежным профилем, например, плитка, обои и т.д.
О том, как убедить клиента работать со смежным профилем именно с вами, я также расскажу подробнее в другой статье.
Критерии для оценки дистрибьютора.
· Оборот. По обороту мы оцениваем, что из себя представляет компания. Чем он больше, тем лучше (желательно вам заранее ориентироваться в цифрах и иметь согласованный годовой план, который должен выполнять дистрибьютор). Не все клиенты готовы сообщить данные о своем обороте. Объясните ЛПР, что вам необходимо провести свою оценку на предмет соответствия компании статусу дистрибьютору и что информация конфиденциальна.
Внимание! Никогда не задавайте открытых вопросов о прибыли компании. Это неприемлемо.
· Активная клиентская база (АКБ). То есть клиентская база, которая отгружается у дистрибьютора регулярно. Самый редкий заказ клиент из АКБ делает раз в три месяца. Если реже, этот клиент уже не входит в статус АКБ.
Многие компании часто лукавят, называя завышенные АКБ. Как правило, делают они это, потому что хотят произвести впечатление на поставщика. И, конечно, многие бывают сами заинтересованы в том, чтобы получить контракт.
Лайфхак. Чтобы понять, правду ли говорит ЛПР, спросите у него количество клиентов по категориям. Сколько в «А», сколько в «В» и сколько в «С». Если человек запутается – вас водят за нос.
· Количество дистрибьютируемых торговых марок. Приоритетные контракты. Это вы и так должны знать перед переговорами, но, тем не менее, об этом стоит спросить. Возможно, вам скажут, кто в портфеле поставщиков находится в ТОП и с кем вам придется конкурировать.
· Наличие торговой команды (ТП, менеджеры)
Наличие торговой команды крайне важно. Если дистрибьютор хочет контракт, но у него нет торговых представителей или выездных менеджеров, дальше первой отгрузки вы не продвинетесь и через 2 месяца влетите в дебиторку. На текущий момент сложилась такая ситуация, что компании без торговой команды просто выдавливаются с рынка игроками, у кого торговые представители есть. Выбрав такого дистрибьютора, вы будете играть в команде с самым слабым звеном, да еще и с большим риском.
· Наличие складских помещений/офиса.
Также важный критерий. Без склада дистрибьютор не сможет обеспечивать продукцией своих клиентов. Если склад недостаточно большой, то дистрибьютор не сможет поддерживать полноценный ассортимент, что также выльется в пробелы в поставках. Рано или поздно конечники откажутся от работы с вашим брендом.
Но это не всё. Закончу ещё несколькими важными пунктами во второй части следующей статьи.
Если вам понравилась моя статья, ставьте лайк, подписывайтесь на мой канал.
Я рад стараться для вас!