Привет, друзья и подписчики.
Публикация о том, что июнь 2020 на рынке недвижимости Столицы будет горячим, вызвала много комментариев и споров.
Мнения людей разделились.
Большинство комментаторов было искренне убеждено в том, что автор ошибается, цены будут падать из-за того, что у людей попросту нет денег.
Что людям не на что покупать квартиры из-за того, что львиную долю денег, отложенных на свое жилье, за полтора месяца успели проесть.
А вот автору до сих пор непонятно, что едят эти люди, и кто они.
Часть комментаторов вообще считает заработок на недвижке делом бесперспективным.
Раньше, мол, можно было поднять 100 процентов за год. А сегодня - мышиная возня. Не деньги, а слезы.
Что ж. В этом году рынок недвижимости с конца марта стоит на паузе.
Зачем это сделано, - теряюсь в догадках. Особенно при открытых продуктовых магазинах.
Как будто бы туалетную бумагу покупают реже, чем квартиры.
Слышал, что правительство боится того, что люди продадут квартиры и побегут в банки скупать валюту.
И тогда центробанку придется жечь валютные резервы, чтобы удержать курс рубля.
Очень смешно. #SILOVIKI познают экономику.
Главная мысль, которая объединяет всех комментаторов в том, что доходы людей падают, и потому платежеспособный спрос будет снижаться.
Чем хуже спрос, чем меньше покупателей.
Чем меньше покупателей, тем больше конкуренция среди продавцов.
Чем больше конкуренция среди продавцов, тем ниже цены.
Считаете, что продавать дорого на падающем рынке невозможно?
Сегодняшней публикацией постараюсь развеять Ваши заблуждения.
Хотите продавать дорого на падающем рынке?
Учитесь концентрировать платежеспособный спрос.
Подобно тому, как военные перед наступлением стягивают войска прорыва на узком участке фронта, создавая многократный перевес в живой силе и технике.
Хотите узнать, как это сделать?
Поехали.
Для иллюстрации методики работы расскажу бородатый анекдот про медведя и двух туристов.
На двух уставших туристов, прилегших позагорать на лесной опушке, внезапно бросился голодный медведь. Один из туристов вскочил и бросился бежать, второй стал сосредоточенно надевать и шнуровать кроссовки.
- Спасайся, медведь бегает быстрее, кричит первый.
- От медведя не убегу, зато обгоню тебя - думает второй.
Как это работает на практике.
Этап 1. Создание спроса.
Допустим, в одном и том же ЖК есть три однотипных квартиры.
На эти три квартиры всего один реальный покупатель.
А еще в городе продается 1000 похожих квартир. И на них всего навсего 600 клиентов.
Итого на 1003 варианта 601 покупатель.
Примерно такую картину мы увидим месяца через 3-4.
Наша задача: перетянуть платежеспособный спрос из других мест на себя и закрыть сделку.
Решать задачу будем так.
Во-первых, наша квартира в рекламе должна выглядеть лучше других хотя бы чуть-чуть.
Пока другие думают, что:
Кому надо, тот и так купит
На каждую квартиру есть свой клиент
Мы, подобно второму туристу, сосредоточенно обуваемся и шнуруем кроссовки. Чтобы опередить других хотя бы на пару шагов.
Потому что знаем, что реальный покупатель на трех продавцов всего один.
Смотрим на наш вариант глазами этого самого единственного покупателя и...
Делаем качественные фото
Составляем привлекательное описание
Можно ли этого не делать?
Да, но тогда для того, чтобы победить двух своих конкурентов, придется снижать цену.
По поводу качественных фото и подготовки к съемке объекта можно почитать здесь.
О том, каким должно быть описание, читайте по ссылке.
А теперь даем побольше рекламы.
Оплачиваем поднятия рекламы на циане, авито, яндекс недвижимости.
Вешаем баннер на окна и делаем расклейку в районе.
В кризис не стоит пренебрегать ни одним из маркетинговых каналов.
Если все сделали правильно, покупатели начнут звонить, стучаться в чаты и записываться на просмотр.
Рекламы на качественные фото и описание надо давать много для того, чтобы перетянуть покупателей из других районов и приезжих, плохо знающих район и город.
Сколько должно быть звонков для того, чтобы продать квартиру?
В период снижения спроса звонков будет мало, от 3 до 10 за 10 дней.
Если звонков поступает больше, значит цена объекта занижена, грамотному инвестору это неинтересно.
Вот здесь хватило одного.
Итак, мы создали платежеспособный спрос, остается его сконцентрировать и закрыть сделку.
Этап 2. Концентрация спроса.
После того, как спрос собран, надо его сконцентрировать, подобно тому, как военные стягивают ударные соединения на узком участке фронта и создают превосходство.
Для того, чтобы сконцентрировать спрос, просмотры назначаем не чаще, чем 1-2 раза в неделю. Вечером в будни, утром в выходной.
К каждому просмотру надо готовиться, создавать так называемый эффект гостиницы, ссылку публиковал немного выше по тексту.
Подготовка к просмотру.
1. Квартира должна быть чистой, пустой и ухоженной.
2. Если собственники проживают в квартире, к каждому дню просмотров надо готовиться. наводить чистоту и порядок. Варить кофе, печь хлеб или пользоваться специальными дезодорантами.
3. Подготовить документы к продаже. Мы хотим продать дорого, а потому наша целевая аудитория - ипотечники.
Для одобрения объекта нам потребуется паспорт БТИ, или экспликация + поэтажный план.
Продавцы должны быть готовы выписаться до сделки, на другую квартиру, к родственникам, либо по 06 форме "вникуда" на три месяца.
4. Просмотры назначаем с интервалом в 15-20 минут. Обычно люди не ценят чужого времени, опаздывают. И потому видят друг друга.
5. В идеале перед показами быть готовым к переезду. Собрать вещи в коробки, выбросить лишнее, оставить самое необходимое.
Идеальный продавец с момента принятия решения о продаже должен понимать, что живет не в своей квартире, а в гостях у своего будущего покупателя. Новый хозяин может прийти в любой момент.
Если все сделано правильно, начнут поступать предложения по цене.
Как правило, первые предложения идут с торгом вниз, однако если предложений несколько, направление торга меняется.
В итоге цена может уйти выше той, что указана в объявлении.
Как, например, здесь.
Процесс торгов - штука весьма увлекательная и неимоверно азартная, что-то типа партии в покер с высокими ставками.
Главное не пережать. Помним, что реальный покупатель всего один.
Настоящий профи постоянно совершенствует профессиональные навыки, оттачивает мастерство. Вот здесь читайте о том, как можно экономить, давая скидки во время торгов.
Если все сделано правильно, то со второго - третьего дня просмотра можно принять аванс.
Таким образом, мы создали и сконцентрировали спрос буквально на ровном месте.
Осталось не упустить покупателя и оформить сделку.
Если бы мы пренебрегли тактикой концентрации, покупатель пришел бы один. У него был бы реальный выбор из трех альтернативных вариантов.
А значит пришлось бы состязаться с конкурентами в размере дисконта.
Грамотному инвестору это не подходит.
Этап 3. Оформление сделки и удержание Покупателя.
Здесь все просто.
Продавец должен уметь оформить сделку самыми разными способами.
1. Уметь работать с ипотекой
2. Уметь работать с субсидиями - опекой - маткапиталом.
3. Уметь собирать цепочки квартир в одной сделке.
4. Уметь снимать обременения и запреты сделок.
Если в арсенале продавца только "два прихлопа три притопа", типа идем в МФЦ или к нотариусу и на этом все, можно упустить так называемого проблемного покупателя, которому приходится платить за свою покупку дороже всего.
Идеальный портрет самого щедрого клиента: ипотечный заемщик, живущий, работающий или снимающий квартиру в этом районе.
Особенно в том случае, если дети привязаны к детскому саду или школе.
Важно. Не стоит считать покупателей, переплачивающих выше рынка клиническими идиотами.
Людям удобно переехать в полностью готовый к продаже вариант, поставив несколько подписей на документах.
Чтобы не делать ремонт, не покупать мебель и технику, не разгребать проблем, требующих затрат времени и денег.
Лишние 0.5-1 млн рублей в ипотеку на 15 лет стоят 6-12 тысяч рублей в месяц.
Подъемно, удобно и оправдано.
Так можно продавать квартиры дорого, в том числе и на падающем рынке.
А для того, чтобы покупать дешево, надо искать продажников - неумех.
Их полно и среди собственников, и среди риэлторов.
Вкратце процесс торгов на понижение описан здесь.
В качестве мишени для торга ищем варианты с плохими фото, с живущими во время показов арендаторами, особенно захламленные убитые.
Те самые, что продаются по принципу:
#Комунадототитаккупит
#Накаждуюквартируестьсвойклиент
Вот и все, что надо знать для того, чтобы продавать дорого и покупать дешево на стагнирующем рынке.
Благодарю всех, кто нашел силы дочитать всю эту нудятину до конца.
Надеюсь, что таких людей будет не так-то и много.
Не хотелось бы создавать себе серьезную конкуренцию.
Всего Вам доброго, удачных сделок и до встречи на канале.
