Как убедить клиентов — 10 незаметных техник убеждения аудитории
Привет, на связи Игорь Зуевич. Чтобы добиться успеха в маркетинге, нужны эффективные способы взаимодействия с аудиторией.
Целью каждой маркетинговой кампании должно быть действие-конверсия, которое выполняет потребитель:
- Продажи
- Скачивание чего-то
- Подписка
- Обмен контентом
- Привлечение трафика на посадочную страницу
Вам известно, что требуется от аудитории, но не всегда случается так, как планировалось. Иногда нужно чуть больше убеждения.
Но не стоит отчаиваться, если сейчас ваша конверсия невысокая, или если нужно немного работы по части продвижения.
Всегда есть, что улучшить. Из этого соображения исходил автор данного руководства, которое посвящено тактикам убеждения ЦА. На выходе вы получите высокие показатели конверсии и, в конечном итоге, увеличите прибыль.
Есть 10 тактик, чтобы убедить аудиторию сделать что-либо.
1. Будьте готовы к критике
Открытость к критике – это действенный метод убеждения. Вы не всегда будете правы. И люди хотят об этом услышать. Если считаете, что все, что вы говорите или пишете, абсолютно правильно, тогда люди сочтут вас невежественным и слишком самонадеянным. Как результат, процент конверсионных действий снизится.
Вместо этого лучше показать, что вы стараетесь быть справедливым и не боитесь критических отзывов.
Вот пример блог-поста маркетолога Бена Лэбей в ConversionXL:
Один из пользователей не согласился с некоторыми высказываниями автора и прокомментировал статью. В этом нет ничего плохого. Некоторые блогеры, опасаясь гневных выпадов в свой адрес, не позволяют читателям оставлять комментарии. Но лучше эту функцию включить и отвечать на комментарии, даже если вы не знаете, кто комментирует.
Старайтесь смотреть на вещи глазами читателей, уважайте мнение других, возможно, вы даже придете к выводу, что тот, кто с вами не согласен, в чем-то прав.
Возможно, если пересмотреть свою точку зрения, посмотреть на вещи с другого угла, можно будет побудить человека выполнять определенное действие.
Потоковое видео – прекрасная платформа для этой цели. Можно поддерживать связь с аудиторией в режиме реального времени посредством этих каналов и провоцировать обсуждения и дискуссии.
После просмотра брендовых видеосюжетов 64% клиентов с высокой вероятностью что-то купят. Более того, 46% пользователей выполняют определенные действия именно после просмотра видеорекламы.
Используйте эту информацию в своих маркетинговых кампаниях. В следующий раз, когда будете проводить кампании или транслировать видео, проявляйте больше внимания к другому мнению, используйте этот подход, чтобы убедить аудиторию.
2. Найдите способ, чтобы аудитория могла с вами согласиться
С другой стороны, всегда хорошо, если аудитория с вами согласна. В таком случае от вас потребуется меньше работы. Но, если вы начинаете с чистого листа, первое, что нужно сделать – добиться от людей кивков головы в знак согласия.
Скажите что-то очевидное, с чем они сразу же согласятся.
Вот прекрасный пример – статья, которую написал Иен Блер для BuildFire:
Он убеждает читателей уже в первых нескольких строчках. Эти вступительные утверждения заставляют читателя соглашаться сразу же:
- мобильные приложения становятся все популярнее
- процесс разработки необходимо оптимизировать
- требуется много времени и усилий, чтобы запустить приложение
Каждый, кто читает эти утверждения, вынужден с ними согласиться. Теперь, когда удалось добиться согласия читателя, Иен предлагает решение.
И аудитория уже на крючке. Люди продолжат читать, следовать советам и выполнять предложенные действия. Этот прием можно применить не только к блогу, но и использовать при личном контакте с человеком.
К примеру, продавец автомобилей может привлечь внимание к определенной модели, говоря о повышении цен на бензин. Дальше консультант показывает потенциальному клиенту гибридную модель с хорошим пробегом.
Простая техника, но ее мало используют. Попробуйте освоить такой подход для своего маркетинга.
3. Представьте доказательство
Как убедить клиентов? Человеку не всегда достаточно только рассказать что-то. В особенности, если вы знакомы.
Близкие люди и друзья знают, что вы их не обманываете, но вот потребители могут быть настроены скептически по отношению к вашим словам.
Поэтому в подтверждение ваших слов стоит представить какие-то доказательства. К примеру, вы сообщаете аудитории, что большинство интернет-пользователей предпочитают узнавать новости из соцсетей. Но есть ли в этом какой-то смысл без подтверждений?
Куда лучше сказать, что, согласно исследованию Pew Research Center, 67% взрослых в США используют соцсети, как новостные платформы.
Представьте графики и другие визуальные источники данных в подтверждение ваших заявлений. Многие блогеры часто прибегают к этой технике.
Визуальные доказательства упрощают запоминание. Если информация передается только устно, спустя три дня люди будут помнить 10% услышанного.
Но если сведения дополняются изображениями, люди запомнят 65% информации.
Вы хотите, чтобы аудитория выполняла определенные действия, но люди не всегда сделают это сразу. Дайте им немного времени.
За счет визуальных доказательств ваш убедительный голос будет звучать в их голове даже по прошествии многих дней после знакомства с контентом.
4. Ограничьте выбор
Если вы пытаетесь убедить людей купить какой-то продукт, ограничьте их выбор. Маркетологи постоянно допускают эту ошибку, думая, что чем шире выбор, тем больше аудитория, и, соответственно, выше объем продаж. Но зачастую эффект бывает обратным.
Один из лучших примеров этого концепта – исследование Jam Study.
На столе в бакалейной лавке были выставлены 24 разных видов джема. Стол привлекал внимание 60% посетителей магазина.
В среднем каждый из них пробовал по 2 вида, но только 3% потребителей что-то покупали.
В другой день людям показали только 6 видов джема. В этот раз 40% посетителей подошли к столу, в среднем они попробовали 2 вида, но 30% этих людей сделали покупку.
Когда выбор у посетителя ограничен, вероятность покупки возрастает в 10 раз. Этот феномен известен, как парадокс выбора.
Люди нерешительны. Если предоставить им слишком много вариантов, им будет сложно выбирать. Они не могут принять решение и потому уходят, что чревато негативным восприятием бренда. Конечно, вам это не нужно. Сузьте выбор – и конверсия вырастет.
5. Знайте, что хочет аудитория
Это важно, поскольку так вы сможете убедить потребителей. Важно знать, какими платформами они пользуются и как, чтобы показать контент, подходящий ЦА. Например, некоторые исследования показывают, что мужчины более восприимчивы к имейлам, тогда как женщины более отзывчивы во время бесед лицом к лицу.
В общем, найдите способы, чтобы охватить и привлечь внимание аудитории. Так будет проще добиться от них определенных действий.
Допустим, есть широкая аудитория мужчин. Что привлечет их внимание? Если реклама продукции для мужчин содержит яркие изображения женщин, это определенно привлечет внимание.
6. Как убедить клиентов — Повторение
Если ваша маркетинговая кампания не дала результат в первый раз, это еще не значит, что кампанию нужно сворачивать. Иногда нужно несколько попыток, чтобы убедить аудиторию.
Существует интересный психологический концепт, который показывает важность и уместность повторений. Результаты исследований подтверждают, что если в определенной группе кто-то придерживается определенного мнения, высока вероятность, что другие люди из группы будут считать это мнение своим собственным.
Все еще сомневаетесь в важности повторений? Вот для примера несколько фраз:
- Просто сделай это
- Мне это нравится
- 15 минут могут сэкономить вам 15% и более на страхование автомобиля
Все это случайные слова, и в то же время слоганы известных компаний, о которых все знают. Даже не приходится называть их названия. Слоганы повторялись достаточно часто, чтобы потребительская аудитория их запомнила.
На вашем сайте много неоформленных заказов? С помощью повторений вы напомните клиентам о них.
Вот наглядный пример – письмо, которое компания Office Max отправляет всякий раз, когда в корзине оказываются неоплаченные товары:
С таким напоминанием пользователи с большей вероятностью вернутся к корзине.
7. Избегайте двусмысленностей
Сразу же переходите к сути. Не используйте сложных формулировок или терминов, которые аудитории не знакомы. Это может выглядеть подозрительно.
Если в ваших словах есть какая-то неопределенность, людям может показаться, что вы пытаетесь ввести в заблуждение. Сомнительные техники продаж не эффективны. Они могут только вызвать подозрения, и вашим советам никто не последует.
8. Учитесь рассказывать хорошие истории
Вместо того, чтобы говорить людям, что нужно выполнить определенное действие, вы можете побудить их к этому с помощью интересной истории. В основе истории может быть личный опыт. 92% потребителей хотят, чтобы реклама коммерческих организаций выглядела, как история. Истории вызывают эмоциональный отклик. Постарайтесь добиться, чтобы люди соотносили их со своей жизнь. Такими публикациями можно поделиться посредством различных каналов, таких как блоги, социальные платформы или YouTube.
С помощью историй можно добиться большего вовлечения. Это эффективная техника продаж. Вот пример сайта Nutrisystem:
Веб-ресурс публикует истории успешных людей, которым удалось похудеть благодаря продукции этой компании. Отличный вариант как убедить клиентов — это просто сказать, что тот или иной товар помог сбросить вес, эффект будет отличаться. Важно показать людей, которым удалось этого добиться.
9. Контролируйте язык тела
Язык тела многое расскажет о человеке. Достаточно посмотреть на лица людей на улице, чтобы понять, в каком они настроении. Смех или улыбка обычно говорят о том, что человек счастлив. Но сутулость, взгляд вниз – типичные признаки того, что человек расстроен. Это не вполне применимо к блогам, но там, где аудитория вас видит, необходимо помнить о языке тела.
Если вы хотите кого-то в чем-то убедить, попробуйте отразить особенности жестикуляции и другие проявления языка тела этого человека. Психологически это способствует взаимопониманию. Допустим, вы пытаетесь что-то продать. Если потребитель почесал нос, вам стоит сделать то же самое. Если скрестил ноги – повторите это движение. Если наклонился вперед, тоже наклонитесь вперед.
Но не переусердствуйте. Помните: вы отражаете жестикуляцию клиентов, а не высмеиваете. За счет этих тонкостей аудитория вам будет больше доверять, что, в свою очередь, поможет убедить их сделать что-то.
Еще один трюк из области языка жестов известен, как кивок Салливана (The Sullivan Nod).
Когда вы что-то рекламируете, когда пытаетесь убедить аудиторию сделать что-либо, трижды сделайте небольшие кивки головой.
Этот трюк можно использовать для видеообзоров. Рассказывая о товаре, немного кивните головой. Исследования показывают, что такая техника может на 60% увеличить объемы продаж.
10. Говорите уверенно
Уверенность творит чудеса. Если в ваших слова проскальзывают нотки неуверенности, аудитория это сразу же отметит. Почему они должны верить тому, в чем даже продавец товара сомневается. Поэтому расслабьтесь и говорите так, словно вы эксперт. Если нет того, что может вызвать разногласия, вам с большей вероятностью удастся убедить аудиторию.
Вывод
Умение убеждать – ценный навык в маркетинге, как, впрочем, и в повседневной жизни. Описанные техники применимы, практически, к любому возможному сценарию.
Вы можете убеждать читателей блога, сайта, постов в соцсетях. Эти техники применимы и к личной беседе. Люди, которым предстоит публичное выступление, также могут воспользоваться некоторыми из таких приемов.
Источник: https:// www.quicksprout. com/2018/02/21/10-under-the-radar-tactics-to-persuade-your-audience-to-take-action/
Как видите, если вы уже знаете о том, что убеждение аудитории является одним из основных психологических методов воздействия, то вспомните об этих незаметных техниках в следующий раз, когда вам понадобится кого-то в чем-то убедить. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
Контент-План (календарь постов) для публикаций в Instagram
Бесплатный Курс — Как Настроить Рекламу в Instagram
ЧИТАТЬ в Telegram
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Самоуничтожение аккаунта Telegram. Подробная инструкция.
