Представителям «Old school», тем кто еще звонит в холодную, наверняка знакома ситуация, когда, вроде, толком еще не сформулировал ничего, а уже слышишь: «Не надо, спасибо» и короткие гудки или «Не интересно! Спасибо» и бросили трубку, и все в таком духе.
Это говорит, в первую очередь, о том, что продавец попал в определенный стереотип в первые секунды коммуникации. За этим стереотипом автоматически «на той стороне» закреплен ярлык «Не интересно, надо сливать»
Вот 10 наиболее распространенных причин, почему так происходит:
- В первые 10 секунд не понятно сути: «Что конкретно хочешь???»
Рекомендация: проанализируйте первые слова, которые вы говорите по критерию «Понятно-не понятно/запутанно/мудрено» Ввиду понятного желания объехать секретаря часто продавцы пытаются «на хромой козе» подъехать там, где достаточно обозначить цель звонка и спросить нужного человека. Часто то, что кажется сопротивлением на самом деле является отсутствием понимания.
2. Фразы, звучащие в первые секунды, содержат предложение. Наиболее вероятная реакция: «Ой, ничего не надо»
3. Формализм и сложно построенные первые фразы:
«Добрый день, меня зовут Степан. Я представляю компанию ЭлектрикТракторМотрорс. Скажите, кто у Вас принимает решения по вопросу стратегии развития Вашей компании….»
Если у Вас так, оптимизируйте и сократите фразу в раза 1,5-2, убрав клише вроде «кто у Вас принимает решения»
4. Психологический аспект. Продавец ожидает и боится, что бросят трубку. Если начать копать почему так, то выйдем на простые вещи: не уверен в своем продукте, не уверен, не то что в себе, как многие любят говорить, а в структуре, подаче, сути и пользе и ценности, с которыми продавец инициирует контакт.
5. Не очень убедительно позвонил. Здесь ничего страшного. Ради интереса попробуй перенабрать и сказать: «Извините, возможно, мы начали не с того конца, давайте я еще раз обозначу цель своего звонка….» Есть и более жесткий вариант: «Скажите, что за политика такая в вашей компании, трубки бросать??»
6. Не достаточно деловая подача. Это более тонкий момент. Но деловой человек, который профи своего дела и который ценит свое время и время других, читается по голосу очень быстро. Это придет с опытом.
7. Позвонил в не удобный момент. Если понял это, просто перехвати фразой: «Я понял Вас, скажите, во сколько перенабрать?»
