Даём практические советы как поднять эффективность работы любого менеджера продаж, или целого отдела. Информация будет полезна как для менеджеров которые только учатся продажам, так и руководителям, которые хотят чтобы их команда продавала больше.
1. Гарантия
"Иван Иванович, в любом случае есть гарантия." - когда клиент боится принять решение, эта фраза успокаивает, и принять решение о покупке, или по переходу на следующий этап переговоров, становится проще. Возможно эта фраза очевидна для Вас, но не для клиента. Если Вы даёте какие-то гарантии, то обязательно скажите об этом и в разговоре.
2. Есть несколько вариантов
"Иван Иванович, есть несколько вариантов решения \ комплектации \ поставки \ оказания услуг" - в данном случае Вы выступаете как консультант и не гнёте сою линию, а даёте выбор из нескольких вариантов. Тем самым Вы вместо того чтобы "впарить", Вы повышаете вероятность того что будет покупка, увеличивает доверие. Этот вариант очень хорошо подходит для начинающих продавцов и в тех случаях когда не выявлена потребность клиента, или Вы не уверены что сделали это правильно.
3. Попробуйте
Если у Вас есть возможность дать какую-то часть бесплатно или по частичной стоимости, то обязательно предложите это клиенту. Пробник \ тестовый период \ аудит \ разработка макета или что-то другое - эта фраза будет продавать за Вас. "Иван Иванович, попробуйте \ оцените вот эту часть работы, чтобы принимать решение о предложении целиком."
4. Да-Да, Нет-Нет
"... попробуйте, если будет работать, то хорошо, будем работать дальше, если нет - то посмотрим альтернативные варианты по работе." - эта фраза работает хорошо для "закрытия" на промежуточный шаг воронки продаж. "Давайте встретимся, обсудим лично, я покажу всё наглядно на примерах. Всё устроит начнём работать, если нет, то хотя бы лично познакомимся и на будущее будете иметь ввиду." Вы ни к чему не обязываете человека и даёте иму понять что он ничего не теряет. Применяйте эту фразу когда клиент сомневается, когда нужно "дожать".
5. Это окупится через...
"Иван Иванович, по моим \ по предварительным расчётам это решение окупится уже через ... " Особенно это актуально для тематики b2b, когда Вы в большинстве случаем в итоге говорим про окупаемость и через сколько со дня покупки клиент начнёт получать выгоду.
6. Запустим? \ Планируем? \ Отправить договор?
Эта простая фраза закрытия, но именно её не хватает многим менеджерам после проведения удачной презентации. Чтобы не превращаться в ждуна, а контролировать переговоры и вести их, обязательно делайте закрытие. В этом правите нет исключения. Вы закрываете или на промежуточный результат (предварительное согласие) или на финальную покупку, тогда клиенты не будут говорить "Я подумаю".
7. Понял, есть решение!
"Иван Иванович, я понял Вашу ситуацию. Есть такое решение..." - это сразу успокаивает клиента, особенно когда Вы задали ему несколько вопросов и он на них ответил. Слово "понял" в этой фразе очень важно, он понимает что Вы его услышали, доверие в этой ситуации растёт. Потом Вы говорите что есть решение и даёте один или несколько вариантов своего предложения которое решает задачу клиента. Эта плавный переход к основной презентации, который показывает Вашу экспертность в вопросе.
8. Как Вам в целом предложение?
"Иван Иванович, я немного рассказал о том что мы можем сделать. Как Вам в целом?" - фраза хорошо подходит для подкрепления принципиального интереса. Когда в целом интерес к данной теме есть, осталось обсудить детали. данную фразу можно использовать как после вводной короткой презентации, так уже в в конце разговора, дополнив её: "... мы главное учли (интересы, пожелания)?"
9. В таких ситуациях
"Иван Иванович, в таких ситуациях часто выбираем \ советуем \ выбираем \поступаем..." - так же эта фраза повышает доверие к Вам как к эксперту. Часть клиентов которые обращаются к Вам, делают это в том числе из-за того что хотят чтобы им помогли профессионалы, которые часто сталкиваются с этой задачей. Ваше мнение важно для них.
У нас получилась целая подборка фраз, которые будут повышать Вам продажи. Это не весь список, скорее всего в Вашем опыте есть ещё фразы,которые работают. Предлагаем писать их в комментарии под этим постом с указанием Вашей сферы деятельности. Это будет полезно как для нас, так и для других читателей этой статьи.
Успехов Вам в продажах!
--
Составлено компанией
"Успешный Call-центр"
В соавторстве с @shevelevoleg
Поиск клиентов и телефонный
прозвон с оплатой за результат
Заходите на наш сайт: call-out.ru
