Согласитесь, что при продаже квартиры мало кто из собственников знает что можно говорить и делать, а что не нужно, чтобы не спугнуть покупателя. Попробую разобрать самые частые ошибки, которые по незнанию иногда просто перечеркивают всю работу по поиску покупателя.
Продавцы открывают дверь, а подготовиться к показу забыли....
Ни себя не готовят, ни квартиру...считают это ненужным. Я уже не говорю о том, что выходят встречать покупателей иногда в ну очень домашнем виде ( а что такого? Я у себя дома!)
Так еще и не считают нужным убрать личные вещи. И помнятся покупателям только разбросанная одежда, газетки, заткнутые в батарею, да гора немытой посуды... Как вам зрелище?
В квартире проживает иногда два поколения, но, поверьте, совершенно незачем быть всем в сборе на показе. Наши стандартные квартиры и так достаточно тесные, так почему бы бабушек с детьми и собачками не отправить прогуляться, пока покупатели осматривают квартиру, а не создавать толпу?
Бабушки иногда очень навязчивы, дети шумны, а на собачек-кошечек у покупателя может быть аллергия. Вы об этом не думали?
Еще чего? Скажут многие ( или подумают)... это моя квартира и я решаю КАК я буду встречать покупателей.
Да, конечно, правила Ваши, но ...Вы ведь хотите продать быстро? Конечно, будут небольшие неудобства, но ради эффективной продажи в ускоренном режиме можно же согласиться на них?
Поведение продавцов
Иногда некоторые позволяют себе эмоциональные комментарии, неуместные шутки, какой-то снисходительный тон.
Это раздражает уже с порога и тоже не способствует продаже, увы...
Будьте корректны, излишние слова и эмоции могут перевесить чашу терпения покупателя и он захочет уйти, какой бы чудесной у вас ни была квартира.
С покупателем лучше придерживаться вежливо-тактичного поведения. А еще лучше позвольте риэлтору, который сопровождает покупателя, грамотно и без лишних эмоций провести показ.
Продавцы часто ставят условия покупателям
Пытаются прижать к стене выражениями типа: "Принимайте решение здесь и сейчас"... " Или вы сегодня даете ответ, или мы ..."
Ошибочное поведение)
Как говорится: "Напугали ежа ...." а дальше знаете сами.
А еще после вопроса о предполагаемом торге иногда слышишь:
" Что вы? У нас хотели купить за столько то....", так и хочется ответить на эти слова: "А что же вы не продали и упустили такую прекрасную возможность?"
Но это уже будет звучать достаточно обидно, так что, товарищи продавцы, не начинайте первыми.
Искусство вести торг, это тонкая материя... это называется красивым выражением "Психология продаж".
И это, между прочим, наука(!)
Непозволительный тон, дурацкая шутка, некорректное замечание и даже запах душного помещения и, извините, вчерашних щей... и все...покупатель выберет другой вариант .
Продаем ремонт с мебелью....в нагрузку к квартире
Это уже стало анекдотом. Очень часто за свой ремонт, сделанный лет 5-7 назад, продавцы хотят получить полностью... то есть прибавляют стоимость затрат к цене квартиры.
Позвольте вам напомнить, что ремонт является приятным бонусом и никак не может навязываться покупателю по полной цене.
А как же износ и амортизация?) Вы же живете все это время в вашем "хорошем ремонте".
Понимаю, что ремонт вам ценен, потому, как делали его своими руками, но у покупателя свои вкусы, свои предпочтения, свое видение пространства, которое он покупает.
Полностью покрыть затраты на ремонт можно только в одном случае - если после ремонта в квартире никто не жил и...покупатель разделяет ваши взгляды на дизайн интерьера.
А навязчивое желание продать квартиру с мебелью, иногда вообще смахивает на простой отказ заниматься вывозом ненужного. Я имею в виду "бабушкин" вариант мебели, ну или чуть моложе, но тоже себя изжившей.
Покупатели иногда сами спрашивают, что из мебели можете оставить, вот тогда и обсудите с ними возможность продажи или оставьте в качестве бонуса.
Но навязывать свои шкафы-диваны, упорно включая их в стоимость квартиры, непростительная ошибка.
Дорогие мои продавцы, все это замечено мной неоднократно и записано только для того, чтобы вы увидели себя со стороны.
В таком серьезном деле, как продажа квартиры, нет мелочей, важно все от вашего внешнего вида, до очень важного умения в нужный момент промолчать(!)
Давайте не обижаться на все эти замечания, давайте учиться вместе искусству вести диалог с покупателем.
Чтобы у вас не складывалось впечатления, что замечания есть только к продавцам, в следующей статье я напишу про то, какими бывают покупатели, с кем из них мы будем строить диалог, а кого лучше отпустить с Богом.
Спасибо тем, кто дочитал до конца)
Всегда готова обсудить и подсказать выход из Ваших сложностей и нюансов в решении жилищного вопроса:
С уважением, Майя
