МОТИВ ИЛИ ПОТРЕБНОСТЬ?
В ходе формирования навыка выявления потребностей продавцу необходимо знать два основополагающих термина, которыми характеризуется поведение покупателя в описании того, чего он желает получить – это МОТИВ и ПОТРЕБНОСТЬ.
Мотив - это первоначальный импульс в сознании покупателя, побуждающий к движению.
Покупатель, чувствуя дискомфорт, хочет его избежать, но не знает точный ответ, при помощи чего это сделать лучшим способом.
Потребность - выверенное понимание того, какой конкретный продукт лучший способ избегания дискомфорта и достижения желаемого.
Например:
- «Мне не нравиться документооборот в моей компании» – это МОТИВ.
- «Мне нужен профессиональный бухгалтер, знающий программу 1С» - это ПОТРЕБНОСТЬ.
- «Мне не нравиться слабое освещение в рабочем кабинете» - это МОТИВ
- «Я хочу купить настольную лампу, мощностью 100 W» - это ПОТРЕБНОСТЬ.
Почему вышеприведённую информацию следует знать?
Дело в том, что продавец в ходе своей работы , должен показать, как его продукт удовлетворяет потребности покупателя.
Слышите - потребности, а не мотивы!
Научитесь отличать мотивы от потребностей покупателя - этот навык очень вам пригодится в дальнейшем!
Удачи вам в делах и больших продаж!