Рассмотрим алгоритм поведения продавца, в тот момент когда его холодный звонок достигает цели - трубку берёт ЛПР (лицо принимающее решение). Теперь он должен правильно самопрезентоваться.
ПОЛНАЯ САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ
После преодоления секретарского барьера, продавец дошёл наконец-то до нужной точки контакта.
Только теперь процесс продажи начался. До этого этапа доходит не каждый, и если продавцу удалось прорваться к лицу, принимающему решение, то он уже большой молодец.
Теперь пришла очередь инструмента «полная самопрезентация».
Инструмент состоит из шести последовательных правил, которые помогут продавцу установить контакт с любым незнакомым покупателем.
Правило №1
Представьтесь сами, и назовите свою компанию: «Здравствуйте, меня зовут Иван, компания «Меч и молот» …
Правило №2
Если название вашей компании ничего не говорит покупателю, назовите сферу своей деятельности: «Мы производители сувенирной продукции из гипса», «промышленных холодильных установок», «установщики программ CRM» ….
Правило №3
Назовите значимые торговые марки, из своего ассортиментного портфеля, которые говорят сами за себя: «мы поставляем продукцию Microsoft, «официальные дистрибуторы компании Unilever» …
Правило №4
Назовите особо значимых клиентов, с которыми вы работаете и которые известны покупателю: «мы работаем с такими компаниями как «МТС» и «Билайн», «мы работаем с такими сетями как «Пятёрочка» и «Ашан» …
Правило №5
Дополните самопрезентацию яркой аналитической статистикой: «мы занимаем 70% рынка в сегменте розничного ритейла», «в рейтинге компаний Сибирского региона, мы занимаем 2-е место, согласно бизнес справочнику «Деловой мир» …
Правило №6
Придумайте яркую аллегорию для своей компании: «мы скорая логистическая помощь для фаст-фудов», «мы основной снэковая компания в городе».
СОВЕТ №1: Применяя инструмент «шесть правил самопрезентации» сделайте следующее.
После того как пройдёте первые два пункта, скажите что ваша компания специализируется на работе с клиентами того профиля деятельности, к которому принадлежит покупатель.
Например, ваша компания производит установку промышленной вентиляции. Клиентами являются все промышленные предприятия. Но сейчас вы звоните на пивоваренный завод. Ваша презентация должна выглядеть примерно так: «Здравствуйте, меня зовут Иван, компания «вентиляционные системы». Мы специализируемся на работе с пивоваренными заводами»…
Это срабатывает «на ура» в подавляющем большинстве случаев! Покупатель видит «своего человека» через трубку телефона.
СОВЕТ №2: Если применить шесть пунктов самопрезентации прямым текстом, получиться сухая скороговорка. Покупатель поймёт, что продавец читает заготовленный шаблон.
Что бы это не произошло, применяйте слова связки, которые делают речь плавной и не принуждённой: «вы наверно о нас слышали», «ну, мы ещё…», «про нас говорят…», «нас называют…».
Также продавец в ходе самопрезентации должен упоминать не только своё имя, но и имя покупателя.
Пример:
Здравствуйте, меня зовут Алёна, компания «Спортивное питание». Вы, наверное, о нас слышали – мы производим энергетические батончики для похудения «Fitness – Extreme».
Евгений Петрович, как говорят про нас эксперты издания «Спорт и Жизнь», мы занимаем 55% рынка спортивного питания на Урале. Нас ещё называют спортивным кондитером. Да, если вы обратитесь в сеть фитнесс залов «Power» то они про нас скажут, что мы основной поставщик для их вендинговых аппаратов.
Применение правил самопрезентации является важнейшим и эффективнейшим шагом во всём процессе продажи. Применяйте этот инструмент правильно, и вы увидите как всё в вашей работе пойдёт гораздо проще и эффективнее.
Удачи вас в делах и больших продаж!
