Добрый день, коллеги, читатели и просто случайные гости.
В этой статье мы начнем обсуждать не только этап "Начало визита" но и этап "Осмотр торговой точки". Эти два этапа хотя и разделяются логически, но фактически очень плотно связаны друг с другом. Их последовательность не является "истиной в последней инстанции". В зависимости от ситуации осмотр может как предшествовать началу визита, так и быть после этапа "Начало визита".
Это зависит от реальной ситуации и хода общения с ЛПР в торговой точке. Простой пример - если ЛПР занят и вам надо немного подождать, то это время логичнее занять осмотром торгового зала.
Если вы уже не первый раз посещаете торговую точку, то осмотр конечно будет предшествовать этапу "Начало визита" так как это позволяет сразу скорректировать цели на визит и экономит время.
С чего начинается любое общение? С приветствия, в 99% случаев!
И вот тут начинаются первые сложности. Структура очень проста:
1. Приветствие - Добрый день/ Здравствуйте.
2. Ваше имя
3. Какую компанию представляете - в простом виде. Например: "Компания "Солнышко", производитель сухофруктов." Не надо уподобляться средневековым герольдам и перечислять все регалии и атрибуты компании.
4. Разговаривайте нормальным, естественным голосом - не надо кричать или изображать избыточную бодрость.
Лирическое отступление. В ходе одного из тренингов ТП , отрабатывая приветствие, сказал; "Здравствуйте, меня зовут Вася, а фамилия моя Филип Моррис."
А чтобы переход к дальнейшим вопросам был более гладким, я рекомендую небольшую хитрость - обязательно спросить у человека как его зовут, прежде чем спрашивать кто ЛПР в торговой точке!
Во первых - человеку приятно слышать свое имя, это психология.
Во вторых - вы показываете уважение даже если это только продавец, так или иначе вы будете контактировать с рядовым персоналом достаточно часто и хорошие с ним отношения это немалый вклад в успешность вашей работы с эти клиентом.
Итак, первый контакт установлен и нам надо узнать - кто же в этой торговой точке нужный нам человек, тот самый ЛПР?
И вот на этом , таком простом вопросе , зачастую делают массу нелепых ошибок. ТП начинает либо избыточно усложнять свою речь, либо задает очень неконкретный вопрос.
Например:
- Кто у вас главный? (вы уверены что именно генеральный директор вам нужен?)
- Кто осуществляет операционное руководство (что вы вообще имеете в виду?)
Как говорится:"Будьте проще и люди к вам потянутся!"
Для вас, как торгового представителя, важно знать кто принимает решение о закупке именно вашей торговой категории. И именно это и надо спрашивать:" Кто принимает решение о закупке бакалеи?"
Перед тем как идти и разговаривать с этим человеком, остановитесь на секунду и осознайте:
1. Он вам нужен, вы ему нет.
2. За день он проводит более десятка встреч с такими же ТП.
3. Он обычный человек - может устать, может быть не в настроении.
4. Не пытайтесь его удивить шаблонными вопросами на общие темы. Любые разговоры о не касающиеся темы вашей работы вещах уместны только если давно и хорошо знаете друг друга.
5. Он не настроен против вас - да ему проще сказать "нет", но если он увидит выгоду, при отсутствии прочих негативных факторов, то отказывать преднамеренно не будет.
5. Время - один из самых ценных ресурсов.
Поэтому диалог должен начинаться с повторения представления (он то не знает кто вы такой ) и вопроса о времени : "Можете уделить мне сейчас десять минут?"
Именно на этом моменте возникает первая "вилка" с этапом осмотра.
Если ЛПР просит подождать разумное время (10-15 минут) или просит перенести встречу, то здесь нужно перейти к осмотру торговой точки - это позволит собрать необходимую вам информацию.
Не надо негативно воспринимать отказ - человек может быть действительно занят и излишняя настойчивость в этом вопросе может привести к негативу. Важно четко установить время следующей встречи и обязательно это проговорить.
При этом обязательно спросить разрешения и объяснить зачем это вам нужно. "Иван Иванович, я тогда пока осмотрю ваш магазин чтобы мое предложение было более точным" - один из вариантов.
Понятно, что часть шагов не будет фигурировать если вы посещаете клиента не первый раз.
Подведем итоги:
- Разговаривайте естественно, не переигрывайте
- Не усложняйте свою речь
- Проявляйте уважение ко всем сотрудникам клиента
- Обязательно спрашивайте о времени
- Не бойтесь услышать "не сейчас"
Успехов всем в текущей работе!
