Заставьте три раза человека сказать вам «да», и он…пошлёт вас куда подальше…
Старое правило речевой манипуляции, описанное ещё Дейлом Карнеги в начале прошлого века, как может могло показаться, потеряло свою актуальность.
Действительно, культура нашего человека, радикально отличается от стандартного американца, который когда-то легко и непринуждённо проглатывал данный приём, набившей оскомину манипуляции.
Стоило американскому коммивояжёру постучаться в дом американской хозяйки и спросить: «вы хотите, чтобы ваша семья хорошо питалась?» - как тут же получал утвердительный ответ. Коммивояжёр продолжал: «вам будет удобно если я предложу прямо сейчас первоклассный продукт, употребление которого снижает холестерин и нормализует артериальное давление? Хозяйка вновь утвердительно кивала. Коммивояжёр, не унимаясь: «вас обрадует новость, если я буду доставлять вам этот продукт на дом, по ценам, которые значительно дешевле чем в «Walmart»? Да! – говорила хозяйка, подписываясь под контрактом.
Так это работало тогда. Сейчас подобное поведение продавца как в американской глубинке, так и у нас в стране, ничего кроме нецензурной лексики у покупателя не вызовет.
Но так ли устарел этот инструмент манипуляции? Может в нём всё же что-то осталось?
Инструмент три «да», устарел по форме, но никак не по содержанию. Рассмотрим старый, проверенный приём манипуляции в новой форме применения.
На самом деле инструмент три «да», ничто иное как трёхразовое согласие покупателя с высказываниями продавца, которое тот проговаривал вербально. Но ведь звуками согласие можно и не произносить. Можно согласиться мысленно!
Представьте себе, что вы как продавец говорите что-то покупателю, с чем он внутренне соглашается, и не требуете от него обратной связи. Просто наполняете его сознание подобными мысленными кивками.
Незаметно подводите к тем аргументам, на которые он так же кивнёт без критической оценки - не осознавая для чего это сделал?
Суть техники в том, что сознание человека инерционно. Если человек три раза с чем-то согласился, то ему проще соглашаться и дальше.
Рассмотрим этот приём манипуляции в другой, не связанной с продажами ситуации. Например, при проведении общего собрания. Выходит, спикер и говорит:
«Мы сегодня собрались с вами в этом зале, чтобы подвести итоги проделанной работы и обсудить планы на будущее. Поэтому нам очень важно сейчас единодушно проголосовать по тому списку, который вы получили».
Человек, сказавший эту фразу, преследовал ту цель, при которой все собравшиеся положительно проголосовали бы по выданному списку. Поэтому первая часть фразы содержала три элемента, с которыми все были согласны (даже если никто вслух и не сказал «да»).
«Мы сегодня собрались в этом зале (мысленное согласие - да), чтобы подвести итоги работы (второе, да), и обсудить планы на будущее (третье – да).
Всё это произошло на уровне подсознания. Вероятность того что по инерции люди скажут четвёртое «да» в этом случае весьма велика.
Так это работает и в настоящее время. Используйте данный приём в начале беседы, и положительный итог в конце будет более предсказуем.
Успехов вам в делах и больших продаж!
