Инструмент самодиагностики: если вы не любите делать комплименты, то у вас явно заниженная самооценка.
Поговорим о такой теме как коммуникативная компетентность продавца. По своей сути, коммуникативная компетентность - это набор правил в общении, которые позволят продавцу расположить к себе покупателя. Сегодня мы поговорим о таком важном компоненте этой темы как комплимент.
Клиентам нужно делать комплименты – это правило, известное всем, увы - крайне редко реализуется на практике. Неопытный продавец боится делать комплименты, из-за опасения ляпнуть ерунду.
Кстати, не желание делать комплименты, является маркером неуверенной личности. В противовес этому высказыванию - грамотное применение комплимента является индикатором профессионализма продавца в области сферы влияния.
Действительно, сделать неуместное высказывание легче лёгкого, если не знать основных правил и формул составления скрипта комплимента.
ПРАВИЛА КОМПЛИМЕНТА
Комплимент должен быть искренним. Если у вас нет настроения, то лучше вообще комплимент не делать. Сыграть расположение к человеку практически невозможно, в большинстве случаев покупатель почувствует фальшь. Для того чтобы комплимент получился искренним, продавцу заранее необходимо находится в нужном ресурсном состоянии - чувстве расположения к клиенту, либо заняться самонастройкой.
Комплимент должен быть коротким. Не надо в один комплимент вкладывать несколько позитивных фраз, перегружая его лестью.
Нельзя в комплименте употреблять связку «сегодня». Например, продавец говорит: сегодня вы хорошо выглядите.
Покупатель при этом может подумать про себя: а что, вчера я выглядел плохо?
Впрочем, продавец сделал такой ляп, из него можно выйти, добавив фразу: впрочем, как и всегда…
Комплименты надо не только уметь делать, но и принимать. Человек не избалованный комплиментами, получив приятное высказывание, сразу отдаёт его обратно.
Например, неожиданно продавцу говорит покупатель: хорошо выглядите! Продавец без промедления отвечает: спасибо, вы тоже! Так делать не надо. Зачастую это трактуется покупателем, как признак неуверенной личности его визави. Продавец должен принять комплимент, сказав: «спасибо!», и перейти к теме разговора. Потом, когда подвернётся удобная возможность можно ответить взаимностью.
Стандартные, (и увы – слабые комплименты) делаются, опираясь на внешность покупателя, через обстановку его офиса, машину, детей, коллег, атмосферу компании – через то, что лежит на поверхности.
Сильные же комплименты направлены исключительно на личностные, профессиональные, внутренние качества покупателя, а не на внешние признаки.
Высший пилотаж в использовании комплимента – это умение делать позитивное высказывание в негативной атмосфере. Так, излишне эмоциональному человеку можно сказать: от вас такая энергия исходит! Или заявить авторитарной личности, показывающей своё превосходство над продавцом: как только вы зашли, я сразу понял - у вас всё под контролем!
Подводя итог сказанному хочется ещё раз подчеркнуть – любой комплимент должен быть искренним!
Ещё одна важная деталь – комплимент повышает самооценку не только тому, кому он предназначен, но в первую очередь тому, кто его делает. Здесь возникает хорошее правило самодиагностики: если вы, не умеете делать комплименты – это означает вашу заниженную самооценку.
Используйте вышеприведённые правила, и вы заметите, как ваше влияние на покупателя отразиться в лояльности его поведения, приводящее к более быстрому закрытию сделки.
Удачи вам в делах и больших продаж!