В 2007 году Apple представила первый iPhone. Мобильный с полностью сенсорным экраном, массой опций для персонализации и доступа в интернет. Такой набор раньше нельзя было встретить, это было заманчивое предложение для любого покупателя. Благодаря таким инновациям, Apple создала крепкую репутацию и собрала вокруг себя преданную аудиторию. И за первый год заняла сразу 3% рынка мобильных устройств. Сейчас этот показатель колеблется около 50%. То есть половина всех смартфонов, которыми пользуется население Земли – это айфоны.
Доля рынка говорит вам, как ваш бренд выглядит на фоне конкурентов. Apple явно следила за своей долей, знала, куда расти, чтобы стать лидером рынка. Но как это – расти? Это принимать правильные маркетинговые решения, которые в целом помогают с продажами и удержанием клиентов. А какие именно решения – разберём в этой статье.
Увеличение доли рынка: что это?
Это вложение бо́льших усилий в продажи как часть бизнеса. И использование новых или дополнительных усилий, чтобы этого добиться. Доля рынка – это процент продаж вашей компании от всех в отрасли. То есть вы делите количество своих продаж на общее за какой-то период. И умножаете на 100. Короче, доля рынка – это то, сколько ваша компания делает для рынка по сравнению с конкурентами. Вывод вполне логичен: чтобы увеличить долю рынка, нужно продавать больше соперников. Но легко сказать! Как это сделать?
1. Найдите свою постоянную нишу
Ваш бренд должен чем-то выделяться на рынке. У той же продукции Apple есть логотип-яблоко и элегантный дизайн. Вам нужна отличительная черта, чтобы товар был узнаваемым на полке или странице с похожими. Хотя внешность – это ещё не всё. За ней должен скрываться качественный или нишевой товар. И обязательно используйте маркетинговый материал, чтобы увеличить свои охваты. Постепенно о вас узнает массовая аудитория. Образ качественного бренда закрепится даже в мыслях тех, кто никогда не пользовался подобными продуктами – как произошло с Mercedes, Nike и IKEA, например. И ваши шансы на отвоёвывание большой части рынка будут высоки. Чем узнаваемее и уважаемее станет ваше бренд, тем больше людей его купят.
2. Используйте инновации
У PlayStation от Sony доля рынка домашних консолей – 68%, две трети. Более 25 лет Sony старается привлекать игроков заманчивыми предложениями. Например, эксклюзивными играми, которые выходят только на их платформе. Компания вкладывает огромные средства в свои домашние студии разработчиков и, как видите, результат впечатляет.
При этом, они думают и о технологической/дизайнерской стороне. Посмотрите, как менялся дизайн:
Сначала кажется, что облик изменился кардинально. И это так: он трансформировался, чтобы соответствовать времени. Контроллер стал беспроводным, общий вид передает теперь премиальность и высокое качество, а не массовость. Это не говоря уже о глобальном апгрейде технической начинки. Sony знает, что от неё ждут геймеры. Она адаптирует свои консоли к прогрессу, следуя трендам и меняясь под них. Но присмотритесь к геймпаду – там остались узнаваемые элементы. Компания помнит о первом пункте и сохраняет свой уникальный образ. Хотя помните о судьбе Motorola, Kodak, Tamagotchi и других компаний, которые смогли стать мировыми гигантами. И быстро потеряли этот статус. Потому что не смогли адаптироваться.
Запомните: внедрение инноваций и постоянное совершенствование касается не только технологичного товара. Они нужны даже в продаже книг или канцелярии.
3. Общайтесь с клиентами
Покупатели знают, чего они хотят (почти всегда). И любят высказывать своё мнение (всегда). Так дайте им такую возможность и увеличьте свою долю рынка, интересуясь желаниями аудитории.
Грамотно проведённый опрос с пунктами о дизайне, обновлениях и возможностях покажет, где вы реально сможете улучшить свой товар или услугу, а значит, и, в свою очередь, расширить их долю рынка.
И знаете, необязательно разрабатывать большие анкеты. Задайте нужный вопрос в посте или сторис. Это тоже эффективный способ.
Всё просто: хотите узнать, за что покупатели готовы отдать свои деньги – спросите их. Так вы и деньги сэкономите, и информацию полезную получите о месте своего бренда в индустрии.
4. Подумайте о расширении
Занять большую долю рынка можно чисто математически – купить другую компанию в отрасли. Больше компаний – больше доля. Посмотрите на пример больших компаний: Facebook, кроме своей соцсети и десятка других организаций, владеет Instagram и Oculus. То есть она расширила свою долю за счёт соцсети с другой аудиторией и любителей виртуальной реальности.
Проведите исследование: какой из ваших конкурентов может приятно дополнит ваш существующий бизнес, чтобы не получилось внутренней конкуренции.
5. Постоянно радуйте клиентов
А здесь стоит последовать примеру Netflix. Стриминговая платформа в 2014 году занимала 90% рынка. Каждую неделю она добавляет около десятка оригинальных фильмов и сериалов, а также открывает доступ к популярным шоу на разных языках. Ещё и алгоритм персональных рекомендаций регулярно обновляют и над UX сайт работают. С 2014 года на рынок вышли новые конкуренты Netflix. Но она сохранила своё лидерство. Её клиенты не спешат уходить с платформы – им не за чем, здесь они получают всё, что им нужно. Netflix делает своих подписчиков счастливыми.
Платформа позиционирует себя как лидер индустрии. Они не следуют трендам, а задают их. Не ждут, когда покупатели расскажут им, чего они хотят. Они думают: что те захотят в будущем. Попробуйте так же.
Та же Apple произвела революцию в мире мобильных устройств и за 2007 год утроила свою долю рынка. Потом они выпустили iWatch и все внезапно поняли, что им нужны умные часы. Благодаря попытке предвосхитить желания аудитории, компания остаётся лидером и спустя 13 лет.
Подытожим
Анализ своей доли рынка и возможных способов её увеличить поможет вам лучше распланировать путь к успеху. Вы поймёте, как удержать клиентов и занять более стабильную позицию в своей индустрии. И пусть не все способы из статьи вы можете сразу использовать – например, для поглощения нужны немалые средства – но если вы правильно интегрируете их в свою бизнес-стратегию, вы выиграете во всём. Больше доля, больше уважение, больше прибыль. А что ещё нужно владельцу бизнеса?
Смотрите также
Как провести сегментацию аудитории
SERM: управление репутацией в сети
Оптимизируем сайт под голосовой поиск
