Техника ЧПВ — алгоритм, цель которого рассказать клиенту о предложении и привести к заключению сделки. Задача техники ЧПВ — структурировать информацию в голове у клиента, подкрепляя каждое предыдущее утверждение следующим.
ЧПВ — сокращение первых букв трех понятий: черты или свойства, преимущества и выгода. Начнем с того, что означает каждое из них.
Черты
Черта — это отличительная характеристика , которая описывает технические свойства продаваемого предмета или идеи. Толщину — для картона, материал — для одежды, высоту — для строительной лестницы.
Например:
Пылесос — без мешка для сбора пыли
Водонагреватель — с функцией ускоренного нагрева
Джинсы — Levis
Это характеристики товаров, которые используются в карточках на сайте, каталогах продукции и этикетках.
Но такая информация сама по себе не продает. 90% покупателей и без участия менеджеров знают характеристики продуктов — давно прочитали аннотацию к товару или бирку на одежде.
Преимущества
Преимущества – то, что отличает продаваемый товар от аналогичных. Как представленных на рынке, так и в каталоге компании.
Отталкиваемся от свойств товаров и формулируем:
Пылесос — собирает пыль в специальный резервуар, который экологичен и безопасен.
Водонагреватель — работает экономичнее, чем предыдущая модель.
Джинсы — будут долговечными.
Обратите внимание: большинство достоинств описаны определенной частью речи — прилагательными. Для каждого товара их найдется и 3, и 5, и 10. Происходят преимущества из черт товара и напрямую связаны с его техническими характеристиками .
Выгода
Выгода — это ценность, которую клиент получает после покупки и использования продукта. Для примера возьмем те же предметы, которые использовали для иллюстрирования свойств товара.
Пылесос — уборка не будет приносить дискомфорт.
Водонагреватель — всегда будет быстро доступна горячая вода.
Джинсы — не потеряют цвет после многочисленных стирок.
Выгода - это причина, по которой клиент покупает предлагаемые товары или принимает идею :
- Экономия времени
- Увеличение товарооборота
- Сокращение затрат
- Увеличение прибыли
- Увеличение числа постоянных покупателей
- Сокращение «провалов» по ассортименту
- Решение прочих проблем
Надо учиться понимать разницу между преимуществами и выгодой.
Основные правила:
- Не усложняйте. Используйте только 3-5 фраз по алгоритму ЧПВ. Иначе клиент "утонет" в обилии информации.
- Расставьте акценты. Фокусируйте внимание клиента на выгодах и преимуществах, второстепенную информацию отодвигайте.
- Помните о типе клиента и отталкивайтесь не от шаблона, а от потребностей клиента и свойств товара.
- Никогда не искажайте факты и стройте домыслы.
Пример построения ЧПВ.
- «В новом ультразвуковом увлажнителе воздуха 3 фильтра»
- «В новом ультразвуковом увлажнителе воздуха 3 фильтра, которые очищают лучше, чем предыдущая модель»
- «В новом ультразвуковом увлажнителе воздуха 3 фильтра, которые очищают лучше, чем предыдущая модель, впитывают пыль и аллергены»
Заключение
Элементы техники «черты, преимущество, выгода» — основа результативных продаж. Презентация продукта по алгоритму ЧПВ сосредотачивает внимание на том, что важно для клиента, на том, что закрывает его потребности.
Кроме того, применение методики подталкивает клиента к покупке без лишних колебаний и долгих обдумываний, помогает выстраивать конструктивный диалог, достигать прозрачных договоренностей и заключать выгодные обеим сторонам сделки.
Успехов всем в текущей работе!
