Опыт прошлых кризисных периодов показал, что отключение маркетинговых каналов в трудные времена мало чем отличается от выстрела в ногу с дробовика. Кризис — подходящее время для увеличения доли рынка и клиентской базы, но такой результат требует точных и последовательных действий.
За 6 лет мы в Roistat помогли 30 тысячам компаний привлечь 100 миллионов клиентов в 2 раза дешевле. Ниже поделимся полученным опытом и дадим поэтапную инструкцию, как заставить маркетинг работать в кризис.
Шаг 1: Проведите аудит действующих рекламных кампаний
Нужно увеличить выручку? Стоит перестать показывать неэффективную рекламу и больше денег вкладывать в прибыльную.
Для этого откройте все рекламные кабинеты и шаг за шагом проверяйте каждую рекламную кампанию, каждое ключевое слово. Все, что принесло клиентов за последние 30-60 дней нужно оставить, остальное лучше отключить до тех пор, пока не станет ясна причина низкой эффективности. Проверьте CPL (стоимость лида) — во всех ли кампаниях вы платите приемлемую цену?
Часто бывает, что показ рекламы по одному ключевому слову стоит дешево, а по другому — слишком дорого. Но средняя температура выглядит обнадеживающе, хотя на деле ваши деньги улетают на прогрев космоса.
На проверку среднестатистической рекламной кампании может уйти несколько дней, но результат того стоит. Если хотите быстрее, то Roistat умеет считать это в 1 клик.
Шаг 2: Проверьте реальную прибыль
Теперь проверьте все заявки с оставшихся рекламных каналов на прибыльность. Для этого возьмите идентификаторы лидов и сверьте их с теми, что есть в CRM или вручную проверьте каждый заказ.
Часто лиды есть, а продать им ничего не удается. Мы называем такие лиды “Нецелевыми”. Другая популярная ситуация — на привлечение клиентов тратится больше денег, чем они потом приносят. Чтобы это быстро проверить, разделите оборот с лидов на деньги, потраченные на их привлечение. Если полученная цифра больше, чем 1 — канал условно рентабелен.
Это упрощенный способ, и в системе сквозной бизнес-аналитики Roistat сразу доступны продвинутые схемы подсчета рентабельности, но это уже поможет оценить ситуацию. Все, что не принесло вам денег, следует оптимизировать или отключить.
В качестве примера покажем, как это выглядит в сервисе сквозной бизнес-аналитики Roistat. Сразу видны рекламные каналы (1), ключевые слова (2), количество заявок (3), выручка (4) и прибыльность каналов (5). Каналы со знаком “минус” не приносят прибыли, а остальные — рентабельны и видно на сколько.
Шаг 3: Реинвестируйте деньги в рентабельные каналы
Освобожденные от нерентабельных рекламных каналов деньги следует оставить в рентабельных кампаниях. Выводить деньги из рекламы — ошибка, которая будет дорого стоить вашему бизнесу. Помните, что скорее всего кто-то из конкурентов уже снизил затраты на маркетинг, а это значит, что для вас открывается возможность увеличить свой бизнес в несколько раз. Зарабатывать можно не только на росте, но и на падении рынка.
Шаг 4: Повторяем упражнение
Повторяйте эти действия еженедельно, а контролируйте — ежедневно. В кризис рынок непредсказуем. То, что ещё вчера приносило деньги, может резко сорваться в крутое пике, а менее прибыльный канал может начать рост. Для этого понадобится инструмент, позволяющий быстро собирать данные со всех каналов и считать нужные показатели в один клик. Из бесплатных — Google Data Studio или уже купленный вами Excel, но это требует длительного времени разработки и большого количества ресурсов.
На примере тех отчетов, которые в один клик получают клиенты Roistat, покажем как это должно работать.
На скриншоте видим, что реклама в Google и Яндекс (1) приносит прибыль, а Facebook и Маркет (2) сжигают деньги, не отбивая инвестиции. Логично было бы их отключить, но давайте раскроем вкладку Facebook.
Здесь уже видим, что кампании 1 и 3 уже приносят деньги, а кампания 2 почти рентабельна и требует оптимизации. Остальные каналы лучше отключить, они сжигают деньги.
Отключив Facebook, мы бы потеряли 80 000 рублей выручки. А если мы отключим нерентабельные каналы и перераспределим деньги между рентабльными, то уже на следующей неделе мы заработаем 188 903 рубля, вместо 77 769 рублей.
На то, чтобы увеличить выручку в два раза уйдет меньше 5 минут.
Понимаем, что времени на организацию перечисленных действий может и не быть, а результат этих действий может оказаться главным аргументом в борьбе с кризисом. Поэтому, кликните сюда и получите 1 месяц бесплатного доступа в Roistat. Из коробки уже доступна интеграция с 150+ сервисами, а наши аналитики смогут дополнительно помочь вам усилить рост бизнеса даже в такое время.
Подпишитесь на нас, в следующих статьях мы расскажем, как оптимизировать объявления, почему наш медийщик Миша может спать до обеда и многое другое-полезное.
