813 подписчиков

Как продавать больше и чаще?

3 апреля 20203 апр 2020

5 мин

Отдел продаж в автоцентре — это боль. Больнее этой боли — только мастера-приемщики. Они не понимают, что они такие же менеджеры по продажам. Поэтому я постараюсь довести до вас, как правильно организовать отдел продаж в автосалоне и сервис-центре.

Я построю эту публикацию из советов, которые можно применить у себя.

Кто важней РОП или Маркетер?

Это вечный вопрос, на который в автобизнесе все никак не хотят отвечать, дабы не видеть реальную правду. Я отвечу — Маркетер.

Именно он гонит новых покупателей и удерживает клиентов. А задача РОПа — просто хорошо организовать и контролировать работу продавцов, которые обрабатывают этот трафик. Не будет трафика — кому они будут продавать? Самим себе? Надеюсь, что объяснил вам важность Маркетера. Нормального маркетера.

Сколько должен продавать Продавец?

Я беру из расчета 15 смен в месяц. Это самое оптимальный режим работы менеджеров. Они должны и отдыхать, иначе выгорят.

В день совершенно спокойно можно продавать 2 автомобиля, оставляя покупателей и клиентов — лояльными и довольными сервисом.

100% месячного плана = 30 автомобилей

И они могут это делать. Больше — сложней и мало эффективней, если у вас не отстроена IT-платформа и не работают в таком же режиме техники, логисты, бухгалтера и допщики. Тут много людей задействовано. Но 30 машин — это реально. Более чем.

У каждого менеджера должны быть план 90/30/7/1

РОП обязан сделать личные планы на «продаванов» и ежедневно контролировать работу. Запомните, если РОП сидит в кабинете или гоняет чаи — гоните его. Он всегда должен быть в полях.

Итак, делаем план продаж

90 — квартал
30 — месяц
7 — неделя
1 — день/смена

Вот берете квартал и рассчитываете план продаж на отдел. Дальше дробите его между сотрудниками. И учитывайте «отпуска» и больничные. Перераспределяйте трафик и «вооружение» на других, пока боец отсутствует.

И ведем контроль по дням.

Важное правило: «Не продал вчера, допродавай сегодня, чтобы не было больно завтра!» Большая беда в том, что из-за слабого РОПа, менеджеры пинают половые органы по салону первые три недели, а потом бегают в агонии, чтобы закрыть месяц. Вот вам и бешеные выдачи автомобилей в конце месяца и полное отсутствие продаж в первую неделю.

Поэтому — правильная цель, четкое планирование и ежедневный контроль.

Распределение лидов

Рассчитайте точное количество лидов на продажу одного автомобиля. В среднем по России, 6 лидов на одну продажу это нормально.

Итак, задача маркетера снабжать отдел продаж лидами, из расчета плана на каждого продавана — 30 авто = 180 лидов.

Дали меньше на день — увеличиваем

Дали больше и менеджер не отработал — отключаем базу и не даем больше лиды, пускай сам занимается активными продажами в зале и по телефону, обзвоном по базе.

Утренняя школа РОПа

Каждое утро, перед сменой, РОП собирает менеджеров и обучает их по скриптам продаж, давая разных аватаров (студент, желающий спорткар или вредный пенсионер, выбивающий скидки на самый недорогой авто). Это важно! Повторение — мать ученья. Если вы это делаете на регулярной основе и не на отвали — ваши продаваны будут мегакрутыми.

Также изучаем продукты и акции, кредитные программы и спецпредоожения по страховке и допам.

Помимо этого, РОП обязан проверить внешний вид каждого менеджера и не допускать «неряшливых партизан» в зал. Они — это лицо автосалона.

И очень важно, РОП должен настроить на позитив. Никаких отчетов и порицаний. Только позитив и пожелание хорошего дня и отличных продаж.

Все мы люди и все мы подвержены стрессам. У каждого утро проходит по разному. Кому-то девушка не дала внимания с утра, кто-то поругался в «пробке», кому-то дорогу перешла черная кошка. РОП должен нейтрализовать негатив и настроить команду на классный, позитивный и продуктивный день.

ЭТО ВАЖНО!!!

Контроль продаж

Я рекомендую проводить контроль продаж ежедневно, в обед и конце смены.

Дневной чек. Это собрание на 15 минут.

Уточняем сколько лидов в работе, какие в процессе продаж, какие в отказе и по каким причинам и кто на оформлении.

И важно, какая нужна помощь в вооружении. Нельзя оставлять все на самотек. Я поувольнял много РОПов во время консультаций и визитов у дилеров. Потому что кроме короны, ничего не видят и ленятся.

Совет директорам — берите «лопату из-под навоза» и сбивайте ей «корону» у РОПа. 90% низких продаж — это его недоработка и лень.

Вечерний отчет. Это мероприятие на 30 минут.

Каждый менеджер должен дать отчет за свой день и лично повесить «фишки» на стену успеха (о ней скажу ниже). Что входит в отчет?

Продажи (количество проданных авто)
Выручка (общая, кузов, допы, финансовые услуги)
Средний чек за день (общий, кузов, допы, финансовые услуги)
Лиды в работе (отложенный спрос, в работе)
Отказы с причинами по каждому
Проблемы, которые помешали продавать больше
Просьбы и предложения

Именно в такой последовательности каждый менеджер докладывает РОПу о результатах работы за день. Сделайте себе шаблон отчета менеджера, который они будут ежедневно сдавать.

Поверьте, это очень сильно дисциплинирует сотрудников и организует встречи.

Стена успехаВ кабинете РОПа или в месте собраний менеджеров (там где не видят клиенты) — вешает белую магнитную доску. Рисуете таблицу на всю ширину. Ее название — СТЕНА УСПЕХАДелаете ряды (слева направо)

Фото менеджера
ФИО менеджера
35 рядов с нумерацией 1,2,3,…, 35

И делаете строки (сверху вниз). Одна строка — это строка прогресса менеджера.Фотография обязательно нужна. Все результаты личной работы должны быть ассоциированы с сотрудником. Это его эффективность.Закупаем цветные круглые магниты из расчета х N менеджеров, которые менеджеры будут ставить в ячейки, согласно проданных автомобилей.