Продолжение. Антикризисные меры
ДЕНЬ 3-Й.
Оценка и прогноз спроса
Мы с вами пошагово решаем несколько задач на этой неделе. По одной задаче в день.
День 1-й. Делаем прозрачной цепь поставок.
День 2-й. Оцениваем запасы в компании и в цепи поставок.
День 3-й. Определяем спрос и потребности, делаем прогноз спроса.
День 4-й. Делаем сценарии производственных и распределительных мощностей.
День 5-й. Оцениваем логистические возможности.
День 6-й. В тишине и спокойствии оцениваем финансы и движение денег.
Что понятно на данный момент:
- карантин продлится и во втором квартале;
- массовый спрос будет только на продукты и предметы первой необходимости;
- проблемы с производством и поставками продолжатся еще неопределенное время.
Комментарий.
Нам с вами "повезло" в очередной раз попасть в учебники по истории. Лучшие кейсы попадут в учебники по бизнесу. Кто готов? ))
Сегодня оцениваем реалистичный спрос и создаем систему мониторинга и прогнозирования спроса.
Этот кризис может увеличить спрос на определенные продукты и услуги и серьезно уменьшит или уничтожит спрос - уже понятно, что на длительное время - на многие товары и услуги. Необходимо почти ежедневно мониторить сигналы спроса от своих непосредственных клиентов и оценивать, отражают ли они реалистичную ситуацию. Ситуация меняется чуть ли не каждый день, поэтому необходимо открытое общение с клиентами наряду со знанием действий правительств всех стран и ситуации у поставщиков. Отмечу в скобках, что не все клиенты в b2b смогут прогнозировать реальный спрос, особенно на продукты с большим сроком производства и поставок.
1. Определите наиболее перспективные направления продаж, которые позволят вам выжить. Совместно с клиентами определите приоритеты по стратегической важности, марже и доходам. Выберите коммерческие показатели, которые наиболее точно будут отражать ситуацию. Обеспечьте b2b прозрачность в системе клиенты - вы - поставщики.
2. Пересмотрите портфель закупок для определения наиболее критичных товаров, которые в ближайшее время будут составлять ваш базовый портфель предложений. Вчерашние действия по оценке товарного запаса помогут вам понять, что есть в наличии.
3. Разработайте стратегию прогнозирования спроса для принятия решений: сигналы, временной горизонт прогноза и риски.
4. Подключите статистическое прогнозирование для создания реалистичного прогноза; используйте моделирование затрат и анализ рецессий.
5. Собирайте информацию о рынке и интегрируйте эти данные в модели прогнозирования спроса для конкретного продукта.
6. Обеспечьте динамичный мониторинг прогнозов, чтобы быстро реагировать на прогнозы.
7. Перестройте процесс планирования и производства - перейдите, по возможности, на более частые и меньшие заказы. (Вот где пригодится Lean с его способностью производства и поставок точно-вовремя, JIT).
8. Сделайте более гибкие контракты с клиентами и поставщиками по объемам, срокам, партиям, ценообразованию и условиям оплаты. Вам нужен сейчас баланс между дебиторской и кредиторской задолженностью. Пожалуй, стоит временно забыть сейчас об отсрочке в 60-90 дней и более - многие поставщики не смогут выжить, если ваши деньги частями не будут поступать.
9. Пересмотрите процедуру закупок.
а) Мы уже говорили о создании оперативного штаба. Внимательнее относитесь к запросам внутренних заказчиков. Прежняя реактивная схема во многих компаниях - внутренний заказчик сделал заявку и закупщики ее разместили у поставщика - должна быть пересмотрена в обязательном порядке. Все закупки оцениваются на предмет реальной необходимости. Сейчас, кстати, наблюдается импульсный внутренний спрос на многих предприятиях. Будьте осторожны в решениях.
б) При этом скорость принятия решения должна быть самой быстрой за все время существования вашей организации. Мы не можем себе позволить покупать не нужное и нельзя, при этом, неделями согласовывать закупку.
Проработайте совместную систему антикризисых коммуникаций с клиентами и поставщиками. Общайтесь с конкурентами, чтобы понять ситуацию лучше. Мир уже не будет прежним, нас ждет реорганизация моделей бизнеса и цепей поставок. Возможно, нынешнее время - это беспрецедентная возможность быстро создать экосистемы, где закупки будут нервным центром управления цепями поставок.
Берегите себя и будьте здоровы!
