«Существуют риски потерять что-то, действуя. Но они гораздо меньше, чем риски долгосрочного комфортного бездействия». (Джон Кеннеди)
Оптимизировать бизнес нужно постоянно, как на растущем, так и на падающем рынке. В каждом случае свои цели. Продолжаем готовить торговую компанию к периоду стагнирующего спроса.
Рецепты от БиЗнес-кухни:
Не сокращайте рекламу.
Многие руководители допускают ошибку сокращая в первую очередь расходы на рекламу, тем самым увеличивая пике падения сбыта. Наоборот, пока остальные «экономят» - продолжайте вкладывать, но с умом, закрепите размер рекламного бюджета процентом с продаж и финансируйте новые рекламные кампании.
Внимание! Говорим о прямой рекламе, а не маркетинге. Event-мероприятия с клиентами отложим до лучших времён.
Повышайте активность в продажах.
Откройте свою CRM систему или торговую базу данных, снимите всех клиентов обратившихся и ничего не купивших клиентов за 2 года. Сформируйте программу проработки «холодной базы», например, рассылки и звонки. Введите повышенный KPI менеджеру за покупку из «холодной базы». Дальше проработайте списки клиентов, которые купили 1 раз, 2 раза и т.д.
Не опускайте цены.
Частая ошибка менеджмента - снижение прайса. На падающем рынке осознанность покупки намного выше, поэтому включайте все остальные инструменты, но не опускайте цену. Помните – ваш клиент лояльный, он купит у вас. А новым клиентам предлагайте разовые скидки.
Оптимизируйте продажи.
Наверняка у вас есть примерная норма продаж на менеджера, составьте график пессимистичного варианта продаж до конца года. Исходя из нормы посчитайте сокращение отдела продаж по месяцам, дальше см. предыдущую статью «Даунсайзинг или сокращение кадров».
Проведите аудит клиентов.
Вспоминаем правило Парето, выбираем 20% клиентов, которые принесли 80% продаж за последний год. Проводим независимый аудит. Смотрим отчётность, отслеживаем наличие исков, исполнительных листов и т.п. По каждому заводим «дело», начальник отдела пусть следит за сомнительными.
Отгружайте в деньги.
Если преимуществом в продажах было кредитное плечо – первым делом закрываем отсрочку для 80% клиентов, которые приносят всего 20% дохода.
Лучше кусать локти от маленькой прибыли, чем от больших убытков.
Оформите кредит или овердрафт.
Да, вам не показалось! Если в хорошие времена вы жили на свои, то сейчас самое время застраховать финансовые риски. Пусть в «рукаве» лежит оформленная кредитная линия или овердрафт. Никогда не знаешь в какой момент понадобятся деньги, да и спать спокойнее.
Повышаем порог входа.
Делаем ABC анализ продаж по схеме 80%+16%+4%. Выводим средний чек по группе C (4% продаж). Повышаем порог покупательской корзины выше этого значения. Лишние телодвижения менеджеров по продажам (как и самих менеджеров) мы сейчас позволить себе не можем.
«Что бы ни случилось, не теряй бодрости!» (Лев Толстой)
Друзья, если в будущем нужно подробнее рассказать про ABC-анализ и закон Парето, а также способах их применения в торговле - ставь лайк, сделаю отдельную статью.
Буду признателен за рекомендацию «БиЗнес-кухни» коллегам и друзьям. Пересылай статьи, которые нравятся и предлагай подписаться.
Александр Киселёв
Бизнес-консультации info@nsa.info
Telegram-канал "БиЗнес-кухня" @agency_nsa
Услуги для бизнеса на сайте NSA
