На первый взгляд может показаться, что «НЕТ ДЕНЕГ» тоже самое, что и «ДОРОГО», но это не так.
Когда клиент говорит «ДОРОГО» - он сравнивает ваше предложение с другими и считает, что может получить больше, чем предлагает вы, по той же цене.
Когда клиент говорит «НЕТ ДЕНЕГ» - он просто пытается сделать, так, чтобы у вас пропал интерес.
«НЕТ ДЕНЕГ» в 99% случаев является вымышленной отговоркой.
Как же узнать действительно ли у клиента отсутствует бюджет или это все-таки не правда?
Самый простой и эффективный способ – задать вопрос «Правильно ли я понимаю, что, если бы сейчас были деньги – вы бы купили товар/услугу?».
Этим вопросом мы получаем ответ сразу на два вопроса – «Готов ли клиент к покупке?» и «Действительно ли нет денег?
«Готовность к покупке» помогает нам правильно классифицировать клиента и понять его намерения на данный момент.
«Действительно ли нет денег?» помогает определить «реальные» возражения, которые клиент прячет за этой фразой.
В 9 случаях из 10 клиент не скажет прямо, что у него нет денег, он найдет множество других причин, чтобы отложить покупку.
Еще раз повторюсь – когда говорят «НЕТ ДЕНЕГ» - вас почти всегда обманывают.
Нужно быть гибким и развивать в себе навыки, которые помогают «слышать» клиента и планировать развитие диалога в любой ситуации.
Когда вы общаетесь не с физическим лицом, а, например, с компанией, представитель которой говорит, что бюджета сейчас нет или он ограничен – вас опять обманывают. Если бы в компании не было бюджета – она скорее всего перестала бы существовать. Бюджет есть всегда, просто он может быть распределен на другие затраты.
Ваша задача убедить компанию, что ваше предложение принесет больше материальной и нематериальной прибыли, чем их другие затраты и покупки.
Например, компания может планировать затраты на аренду грузовых автомобилей для доставки крупногабаритных товаров, а вы можете убедить их в том, что в случае сотрудничества с вами на индивидуальных условиях – они смогут получить еще большее количество автомобилей по необходимости, более быстрые и удобные сроки и гибкие цены для партнеров.
Вопрос только в правильно выстроенном диалоге и выявлении отговорок среди «реальных» возражений.
