Продолжаем ТОП популярных возражений, возникающих у клиентов. «МНЕ ЭТО НЕ НУЖНО» возможно встречается немного реже, чем «ДОРОГО», но все-таки довольно часто.
Почему после красивой презентации и детального общения, клиент все равно считает, что ему «не нужен» ваш товар или услуга?
Ответ, как всегда прост – если вы слышите это возражение, значит клиент не понимает ценности предложения или вы не закончили этап выявления потребностей.
Как же этого избегать?
Рассмотрим вариант 1 – клиент не понимает ценности предложения.
В этом случае нужно как можно сильнее связать «боль» (потребность) клиента с решением в виде вашего товара/услуги.
Если клиент ищет поставщика с минимальными сроками, вместо цены – дайте ему именно сроки.
Если клиент ищет самый производительный компьютер – дайте ему производительность, вместо цены.
Вариант 2 – вы не до конца выявили потребности клиента, эту самую «боль», которую нужно решить.
Например, клиенту нужен быстрый автомобиль, а вы предлагаете бизнес-класс. Конечно, в большинстве случаев ему действительно не подойдет ваше предложение просто потому, что у него другие задачи.
Мы снова возвращаемся к одной из самых главных вещей – не бойтесь задавать дополнительные вопросы и получать на них ответы. Эти ответы и есть ключ к разгадке. С помощью ответов клиента вы правильно сформируете выгоды, приоритеты решения задачи клиента и ваше предложение в целом.
Чем более точно вы определите потребность – тем более точно проведете презентацию и снизите шансы получить возражение «МНЕ ЭТО НЕ НУЖНО».