Что такое потребность клиента и почему так важно ее определить перед началом презентации своего товара или услуги?
Потребность клиента – это его проблема, его «боль», которую он хочет
решить с помощью вашего предложения.
Например, клиент хочет делать качественные фотографии в высоком разрешении, камеры телефона естественно недостаточно для таких целей, соответственно ему нужна профессиональная фотокамера.
Все, кажется, довольно просто и логично, но чем больше мы узнаем дополнительной информации о планируемой покупке, тем точнее мы проведем презентацию и заинтересуем клиента своим товаром.
Мы узнали, что клиент хочет фотокамеру для качественных снимков, но это могут быть не все требования к товару. Например, может быть нужен дополнительный функционал или объектив для определенного типа съемок. Наша задача – узнать максимум информации о предпочтениях и задачах клиента, а потом провести презентацию на их основании.
Распространенная проблема у неопытных менеджеров – проведение презентации без выявления потребностей.
Почему так делать нельзя и как это отразится на сделке?
Простой пример – клиенту нужен семейный автомобиль, вместительный и практичный, для поездок на дачу всей семьей. Он приходит в автосалон, тут же к нему подбегает менеджер и без всякого выявления потребностей начинает презентовать уникальнейшую акцию – суперкрутой спорткар, эксклюзивная модель, которая осталась в единственном экземпляре по цене в 3 раза ниже обычной и даже дешевле, чем семейный авто, за которым пришел клиент.
Выгодное предложение, не правда ли? Но менеджер не продаст товар, даже на таких, действительно уникальных условиях потому, что элементарно не поинтересовался – чего хочет клиент.
Это всегда работает именно так.
Задавайте вопросы, получайте ценную для себя информацию и используйте ее в презентации – вот краткий план действий на этом этапе.