Вы собственник бизнеса, один из директоров, руководитель отдела маркетинга или продаж? Тогда вам по-любому будет интересно, как увеличить рост и прибыль компании, как сделать так, чтобы инвестиции в рекламу и продажи окупались быстрее. Ведь все хотят получать от работы не только удовольствие, но и продуктивность с выгодой. А для этого нужно увеличить продажи.
Ключ ко всему - аудит отдела продаж, и выведенный на его основе план работ. Если хотите высокой результативности - меньше теории, больше практики! Чем быстрее внедряются улучшения, тем быстрее будет виден от них эффект. Сделайте расчеты, пусть даже они будут приблизительными - тогда все изменения будут осознанными и наглядными.
Как рассчитать окупаемость?
В первую очередь нужно провести анализ отдела продаж, выявить в нем имеющиеся проблемы и решить их. Вы удивитесь, как много путей потери выручки может быть по разным причинам:
- отсутствие развития клиентов и повторных продаж;
- слишком крупные потери клиентов на разных этапах воронки продаж;
- отсутствие планирования, или примерное прогнозирование без анализа причин отказов;
- организационные проблемы - отсутствие регламентов, и, как следствие, долгое втягивание новичков в работу, зависимость от людей;
- отсутствие отчетности, непрозрачная отчетность, отсутствие ее автоматизации;
- отсутствие мотивации продавцов, неправильное распределение нагрузки;
- отсутствие базы знаний, обучения и тренингов, автоматизации;
- неправильное использование CRM.
Когда все в порядке с отделом продаж, вы можете прогнозировать окупаемость бизнеса. Существует много разных калькуляторов и формул, но данных обычно намного больше, чем они предлагают задействовать.
Какие данные необходимо учесть при расчете?
Как понять, окупятся ли ваши инвестиции, и когда это произойдет? Ведь от этого будет зависеть распределение ресурсов и приоритетов. Эта задача не из простых. На окупаемость влияет большое количество данных и показателей, и учесть их все крайне сложно. Плюс обычно статистика известна далеко не вся, многая информация просто не собирается. Часто собственник бизнеса из всех данных знает только текущие расходы и выручку, естественно, посчитать с этой информацией окупаемость невозможно даже приблизительно.
Какие еще факторы нужно учитывать:
- сумма прибыли;
- величина среднего чека;
- повторные продажи;
- з/п продавцов;
- отток клиентов и многое другое.
Многие владельцы бизнесов в нашей стране не занимаются исследованиями рынка, делают расчеты плюс-минус космос, а планирование - на коленке в блокноте. И потом гуляют мифы о том, что построить успешный бизнес в России невозможно.
Поэтому считайте - и будете впереди. Начните делать это с имеющимися данными, пусть расчет и будет с погрешностью, а прогнозы - укрупненными. Даже быстрый расчет уже поможет вам распределить приоритеты и выбрать общее направление, плюс покажет самые большие недостатки, которые нужно закрывать срочно. Потом, когда будет больше данных, вы всегда успеете уточнить расчеты.
Как рассчитать экономику отдела продаж?
В любом бизнесе можно узнать следующие данные:
- средний чек;
- стоимость одного клиента;
- ежемесячный план выручки;
- конверсию в продажи;
- процент повторных продаж;
- сумму прибыли сделки.
Для предварительных расчетов их будет вполне достаточно. Даже если вы возьмете неплохие средние цифры, любой калькулятор покажет вам невозможность окупаемости бизнеса в первый месяц. А ведь вы даже не заложили в расчет зарплаты сотрудникам и выход на рынок… Но это нормально, никакое дело и не должно окупаться в первый месяц. Примерный расчет покажет вам срок окупаемости и поможет скорректировать стратегию, чтобы его сократить. Он будет разным для каждой сферы, в зависимости от исходных данных и специфики бизнеса. Не забудьте учесть отток клиентов, расходы на аренду, зарплату, коммунальные услуги, при необходимости - охрану, и другие.
Для b2c
Даже если по расчетам окупаемости не будет никогда - ничего страшного, ведь они нужны как раз для того, чтобы планировать, знать сложные моменты, “подстелить соломки”. Что должен делать малый бизнес, чтобы окупаться? Как минимум:
- стремиться к повышению среднего чека;
- уделять большое внимание повторным продажам;
- сокращать стоимость привлечения клиента.
В модели b2c повторные продажи играют очень важную роль - они могут вытянуть на окупаемость даже такой бизнес, в котором средний чек небольшой, а стоимость лида высока.
Для b2b
В b2b специфика уже другая. Профессиональные услуги стоят дорого, то есть средний чек будет намного выше, да и стоимость лида меньше. Как и повторных продаж и постоянных клиентов. А вот на зарплату продавцам уходит больше, тем более, что парой сотрудников тут дело не ограничивается, а приходится содержать целый отдел продаж.
Для сложных производств
Производство различного оборудования отличается очень высоким средним чеком. Клиент здесь стоит дорого, а издержки на содержание отдела продаж намного превышают показатели сферы b2b. Как и в b2c повторные продажи крайне важны, именно они могут ускорить окупаемость. Если же ориентироваться только на новых (и дорогих) клиентов, то на нее можно вообще никогда не выйти.
Итак, для всех типов бизнеса можно вывести такие закономерности:
- Любой бизнес должен делать упор на формирование базы постоянных клиентов и повторные продажи.
- Любому бизнесу нужен план развития и автоматизация под индивидуальные требования
- Должен быть сформирован правильный пакет услуг или товаров, и использоваться техники Up sell и Cross sell.
Что такое апселлинг и кросселлинг?
Апселлинг и кросселлинг - это две техники, направленные на увеличение продаж. Апселлинг помогает увеличить стоимость среднего чека за счет того, что предлагается расширенный пакет товаров/услуг, продажа улучшенной версии продукта. Кросселлинг можно считать даже не техникой, а частью стратегии. Он применяется в развитии долгосрочных отношений с клиентом, когда тому предлагаются помимо основного продукта прочие и сопутствующие услуги или товары. Кросселлинг широко распространен в b2b модели - если у клиента поддерживается высокий уровень удовлетворенности сотрудничеством можно не только поддерживать регулярные покупки, но и стать генеральным поставщиком или подрядчиком.
Как сделать так, чтобы инвестиции в маркетинг окупились быстрее?
Для начала нужно понять, что влияет на окупаемость бизнеса?
- Успешный бизнес невозможен без качественного продукта. Если его нет - то никакие стратегии и реклама не спасут, потому что попробовав по разу продукт низкого качества, клиенты будут уходить, распространяя дурную славу по “сарафанному радио”.
- Сервис продукта, его привлекательный оффер и “вкусное” УТП, которое попадет прямо в боль клиента. Множество достойных продуктов не смогли занять свое место на рынке из-за невнятного УТП - не потому, что они хуже конкурентов, а потому, что конкуренты отнеслись к маркетингу серьезней.
- Расходы на рекламу, и наличие условно бесплатных каналов привлечения клиентов.
- Сумма среднего чека.
- Высококвалифицированные продавцы, которые идеально владеют технологией продаж, умеют применять скрипты не дубово в лоб клиенту, хорошо ориентируются в фирменном продукте и предложениях, имеют сильную мотивацию.
- Повторные продажи, применение вышеупомянутых техник ап-сейла и кросс-сейла.
- Автоматизация и оптимизация бизнеса, вовремя введенная и грамотно настроенная под организацию CRM.
- Цикл сделки.
Лиды - дешевле!
Привлечение клиента с каждым годом становится все дороже, поэтому надо работать не только над повторными продажами, но и над стоимостью лида. Это делается с помощью улучшений продукта и УТП, технически безупречного сайта или лендинга с продающим призывом, удобным юзабилити и интересным контентом, рекламе на узкую ЦА, готовую к покупке.
Условно бесплатные каналы
Такой канал не нуждается в постоянных и глобальных финансовых вливаниях. Конечно, бесплатного сыра не бывает, поэтому дешевая цена или ее отсутствие компенсируются большими трудозатратами. Например, качественный, постоянно обновляемый контент на сайте не потребует больших денежных затрат, но копирайтера в штате. Также условно бесплатным можно считать совместное продвижение двух и более бизнесов с разными продуктами и УТП, но похожей ЦА, взаимопиар в соцсетях.
К примеру, совместную рекламу могут дать магазин детской одежды и магазин игрушек. Целевая аудитория одна и та же - родители с детьми-дошкольниками, у которых не слишком много времени для походов по магазинам, но при этом можно покупать вещи без примерки.
Расходы на отдел продаж - меньше!
Чтобы отдел продаж развивался, нужно дать ему направление этого развития. Тут поможет аудит отдела продаж, при котором нужно принимать во внимание следующие вопросы:
- Кто ваш покупатель?
- Чем вы можете его привлечь и удержать?
- Какие слабые места есть в воронке продаж?
- Когда клиент касается продукта и компании? Здесь должны быть перечислены все моменты, с первого знакомства до повторных продаж.
- Какие показатели по продажам? Вы будете знать ответ на этот вопрос, если правильно построена аналитика и прогнозы KPI. В свою очередь для этого все сведения должны тщательно вноситься в CRM.
- Какая организационная структура идеальна для вашего отдела продаж?
- Как ведутся продажи? Какие прописаны регламенты?
- Стандартизирована ли работа продавца?
Задавайте эти вопросы почаще, ведь недостаточно один раз все идеально настроить. Оптимизация в бизнесе - вещь, которая не прекращается никогда, пока он действует.
Клиенты, которые остаются навсегда
Ну или, как минимум, очень надолго. Повторные продажи очень выгодны, потому что вы работаете уже не просто с теплой, а с практически раскаленной аудиторией. Еще один плюс постоянных лояльных клиентов - вы не тратите ни копейки на их привлечение.
Ключевой момент - высокая удовлетворенность покупателя. Если ему все нравится, то он будет возвращаться снова и снова, а вы можете его дополнительно простимулировать к совершению покупки. Специально на это направлены программы лояльности, накопительные карты и бонусы, акции и скидки, рассылки по базе, интересные и актуальные предложения. Обеспечьте клиенту высокое качество сервиса, сделайте так, чтоб он почувствовал себя единственным, неповторимым и любимым, делайте ему выгодные предложения - и он останется с вами на всю жизнь.
Что в итоге?
Компания Dial работает уже больше десяти лет. Мы знаем о рекламе все, потому что проверяем все на себе, и можем точно сказать, что работает, а что - нет.
Этими знаниями мы хотим поделиться со своими друзьями и клиентами, чтобы ваш бизнес тоже процветал. Он развивается не так быстро, как бы вам хотелось? Каждый покупатель стоит слишком дорого, а реклама - малоэффективна? Вы не поймете, как работают менеджеры, потому что нет регламентов, прозрачной и строгой отчетности? Обращайтесь за правильным интернет-консалтингом по всем digital-направлениям и автоматизацией работы отдела продаж с помощью настройки CRM Битрикс24.
