Привет, неунывающий риелтор! Сейчас будет длинный пост, налей себе чай и поставь телефон на беззвучный.
Я за последнюю неделю, кажется, провела с десяток разговоров об эффективности продаж недвижимости через Инстаграм. Пока картинка выглядит так. Итааааак, встречайте, риелтор-новичок и опытный специалист. Только не обижайтесь, это такой собирательный образ.
Новичок:
— Ммм привет, недвижимость! Ну, расклейку делать я не хочу, баннер заказывать - это уже прошлый век. Бить базу? Я что, совсем уже? Делать звонки? Пфффф. Заведу-ка я Инстаграм, поставлю пару хэштегов и буду ждать клиентов. И еще подключу лидогенерацию. Лиды мои лиды, где же вы, сижу жду!
И опытный еще вот:
— Оу, ну что, я уже провел 5 сделок и я понимаю рынок. Делать расклейку и звонить - ну знаете, я этим как опытный сотрудник, заниматься не буду, оставим это другим неудачникам. Я буду развивать личный бренд, проведу фотосессию, буду покупать лиды и настрою рекламу. Где же мои заявочки? Почему комиссия не падает в карман?
Знаете, что их объединяет? Одна фраза:
— Я запустил Инстаграм, мне девочка пишет контент, а заявок нет! Инстаграм не продает, это просто деньги на ветер, сммщики козлы!!!
Я выслушала несколько таких историй за последнюю неделю и сижу с таким лицом:
Поэтому давайте еще раз разберемся, как это устроено и почему даже самый лучший копирайтер не сделает вам продаж, если заниматься только этим.
1.Если не показывать контент аудитории, то она его не увидит
Вот вроде бы очевидно, правда? Только когда доходит до дела, начинаются вопросы, мол, мне тут пишут, мы тут дизайн сделали, а клиенты не приходят. Давайте подумаем: а как придут, если этот контент не показывать? Эпоха продвижения через хештеги и массфоловинг прошла. По предварительным результатам моего исследования, недвижимость не ищут в инстаграме (не говорим о базовых направлениях вроде переезда в другие регионы - тут вообще другая категория сделок и клиентов). Почему так происходит? Чаще всего риелтор, простите, жопит бюджет на продвижение. Пока вы платите только копирайтеру (а за условные 10 тысяч в месяц вы не получите больше) - вы получаете только тексты и картинки. Вы конкурируете на информационном поле, где конкуренты - не только другие риелторы, а застройщики, любые бренды, Сторис знакомых, посты, другая реклама. И там бюджеты ну прям не маленькие.
Что делать?
Запланируйте бюджет на продвижение контента: покажите его потенциальной аудитории (и это не 5000 рублей в месяц, а хотя бы 10000). Причем вам нужно понять, а зачем вообще людям вас читать? Держать в своей ленте в друзьях, чтобы что? Что еще полезного вы можете дать, помимо цен на квартиры и обзоров квартир? Инстаграм - это визуальная соцсеть, а значит, замыленные пересеченные фото и скопированные рекламные макеты акций застройщиков вам не помогут. Выбирайте свой стиль, подачу и не забудьте найти именно свою аудиторию.
2. Смиритесь с задачей продвижения
Теперь посмотрим, на каком этапе продаж вам может помочь Инстаграм. В целом, это 2 базовых ситуации:
- Расширение воронки
- Усиление на следующих этапах продаж
Если мы говорим про первую ситуацию, тут больше пойдет лидогенерация (реклама в Инстаграм, например, или блог на Дзене. На совсем примере скажу: этот блог - верхняя воронка для расширения потока потенциальных клиентов). Если про вторую, то здесь вам нужно больше экспертного контента (почему лучше работать с вами, например) - и это тоже продюсировать.
3. Считаем, сколько должен стоить клиент. И бюджет.
Иногда кажется, что вложить тысяч так 40 в рекламу в Инстаграм - это почти самоубийство. Ведь лучше эти деньги... что? И главное, сколько?
Есть несколько способов расчета бюджета на рекламу, можно считать и процент от прибыли, и от стоимости клиента, и от конверсии. Но для примера вот цифры:
чтобы закрыть 5 сделок, и каждый лид в среднем стоит 400 р, конверсия 5%, всего нужно 83 лида, общий бюджет = 33 333 р на рекламу. Ну или 20%, если считать в обратную сторону. При этом расчете стоимтьс клиента около 4000 рублей. Если вы еще никогда не считали, займитесь этим прямо сейчас.
Вы готовы на это?
4. Рассчитываем свои временные затраты
Еще прикольно наблюдать, когда риелтор хочет много всего, и "чтобы Инстаграм продавал", а участвовать в этом - не хочет. Это так не работает. Будьте добры записывать сторис, ездить на стройки, вести прямые эфиры. Стесняетесь? Боитесь? Некомфортно? Либо так, либо никак. Ни один даже самый лучший сммщик сторис за вас не запишет. Вам придется уговаривать клиентов фотографироваться и вести активную социальную жизнь :) Что делать?
Планируйте свое время с учетом этой активности. Вот еще раз: вы либо ведете, либо не ведете свой блог. Все. Это правда большая работа, а не волшебная магия.
5. Тестируем форматы и постоянно ведем аналитику
Нельзя написать самый лучший контент-план на год вперед и сидеть себе. Это так не работает. Вот пришел пресловутый коронавирус, а про него даже не думали еще в ноябре. Как он повлияет на цены? На поведение клиентов? Продумайте про это контент. Считайте, какие посты людям нравятся и где есть отклик, а где нет. И тогда вы поймете, что же делать и как вести свой Инстаграм риелтору, чтобы получать клиентов и закрывать сделки.
Все, я вроде бы сказала все, что хотела. Кратко: просто так Инстаграм - не волшебная таблетка для получения заявок. Просто контент без продвижения бесполезен. Вкладывайтесь бюджетом и считайте эффективность.
