Очень часто при приеме на работу продавца руководитель отдела продаж или менеджер по персоналу любит войти в образ Джордана Белфорта. С характерной мимикой легендарного актера Леонардо Ди Каприо из фильма "Волк с Уолл Стрит" протянуть авторучку кандидату и победно произнести с расстановкой и чувством фразу из финальной сцены легендарной киноленты:
-Продай мне эту ручку.
Две главные цели преследует это упражнение:
1. Оценка компетенций и навыков продавца;
2. Проверка кандидата на стрессоустойчивость.
Далеко не каждый продавец готов к такой неожиданной просьбе продать такой примитивный на первый взгляд продукт. Для начала рассмотрим самые популярные ошибки продавцов:
1. Продавцы сразу приступают к презентации. Берут ручку и начинают ее нахваливать и демонстрировать преимущества. Когда пропущен этап квалификации клиента и выявления потребностей есть риск получить непреодолимое возражение. О нем чуть позже.
2. Отсутствует закрытие сделки. Даже проведя блестящую презентацию большинство продавцов забывают про банальное предложение приобрести продукт. Даже простой вопрос "покупать будете?" лучше чем его отсутствие.
3. Продавец не справился с возражением. Эта ошибка следствие пропущенного этапа квалификации клиента. Даже после яркой презентации и умелого вопроса на закрытие сделки в ответ можно получить примерно такой ответ: "Мы ручками не пользуемся! На дворе 21 век. Электронный документооборот и факсимильные подписи".
Как не попасть в неловкую ситуацию и продать ручку на собеседовании правильно? Алгоритм следующий:
1. Возьмите спокойно ручку и спокойно ее рассмотрите и изучите. Для чего это нужно? Во-первых у вас появится несколько секунд для того чтобы выиграть время и вспомнить эту статью. Во-вторых хороший продавец должен быть экспертом в своей отрасли и хорошо знать свой продукт.
2. Произвести квалификацию клиента. Задайте потенциальному клиенту вопрос пользуется ли он ручками, планирует ли приобретение, есть ли у него или его знакомых потребность в вашем продукте. Если на этом этапе вам отвечают что ручка не нужна, то следует ее молча вернуть обратно и отказаться от продажи. Хороший продавец ценит себя и свое время. Он не продает людям вещи, которые им не нужны. Нет смысла тратить время на таких клиентов. Гораздо эффективнее найти тех кому продукт нужен или может потребовать в ближайшем будущем и работать с ними. Следует помнить что такой ответ вряд ли порадует вашего потенциального работодателя если вас изначально планировали взять на позицию "впаривателя ненужного барахла". Есть технология агрессивной продажи которая позволяет продавать людям то что им не нужно с помощью манипулятивных техник. Я лично являюсь сторонником исключительно честных и экологичных методов продаж и раскрывать эту методику в данном материале не буду. Установление хороших отношений с клиентами и получение повторных сделок в будущем приносит гораздо больше счастья и успеха в продажах чем сомнительные одноразовые сделки.
3. Когда вы получаете принципиальное согласие переходите к выявлению потребностей. Помните, что ручка может выполнять разные задачи. Может использоваться как для банального письма, так и для того что бы подчеркнуть статус директора компании на переговорах. А это уже повод перейти к обсуждению стратегических вопросов. Дорогая ручка типа Parker или Montblanc в некоторой степени позволит обладателю повысить статус. Если речь идет о собеседнике который ценит красивые вещи то еще и установить раппорт на уровне окружения. А это влияет на успех встречи и переговоров. Кроме вопроса письма и повышения статуса ручку могут покупать и для перепродажи. Легко можно перейти к обсуждению поставки партии ручек и показать себя экспертом в области маркетинга и продаж B2B. Предложите еще и эффективные решения по продвижению и реализации вашего продукта.
4. При работе с возражениями используйте статус игровой ситуации. Убрав ручку за спину можно снова ее включить в процесс продажи как продукт с иными характеристиками, более подходящими клиенту.
Главное помните, что основная задача которую ставит перед кандидатом это упражнение - проверка его стессоустойчивости и нацеленности на результат. Будьте спокойны. Говорите убедительно без лишней эмоциональности. И последний совет. Особо изощренные HR вам дают ручку, просят продать и при этом ставят временное ограничение. "У вас 2 минуты" и демонстративно включают таймер на телефоне или ставят пере вами часы. Важно сохранить спокойствие и не пытаться уложиться в это время. Делается это для того, что бы вывести вас из себя и оценить вас в ситуации максимального стресса. Большинство продавцов попадаются в эту ловушку и начинают тараторить и торопиться. В таком состоянии продажа невозможна. Следует спокойно сказать"Попробую успеть. Не будем терять время" и без суеты приступать к делу не обращая внимания на реплики HR типа "осталось полторы минуты". Этим вас будут дополнительно пытаться "раскачать на эмоции".
Коллеги, напишите в комментариях ваше отношение к такому способу проверки кандидатов. Лично я считаю что есть гораздо более эффективные методы оценки компетенций продавцов.
Всем роста продаж и довольных клиентов!
