Маркетинговые продажи

Работаю в продажах с 2008 года. За это время прошел путь от стажера-продавца в розничном магазине бытовой техники до директорского кресла крупного мото салона Москвы. За этот 12-летний путь я посетил более 20 тренингов по продажам...

В практике любого продавца в крупных продажах встречаются возражения "дайте скидку, я куплю!". Или что то в духе "у вас дорого! дайте скидку". Существует большое количество способов как отработать это ценовое возражение. Есть целые методики профилактики ценового возражения. В рамках данной статьи рассмотрим три эффективных варианта защиты цены своего продукта в случае "нападения" клиента. При ведении клиентом жестких переговоров. Когда в неуважительной форме оказывает на продавца давление. Хочу еще раз подчеркнуть - давление в неуважительной форме...

Для того, что бы хорошо зарабатывать необходимо много продавать. В современных продажах существуют несколько подходов. Плохая новость заключается в том, что большинство из них сегодня не работает. Продавец в нашей имеет имидж человека, которого больше никуда не взяли на работу. Продавцы в этом виноваты сами. Относились к клиентам как к объектам на которые нужно воздействовать техниками продаж. Сегодня, когда у клиентов появился доступ к любой информации все меняется. Люди минимизируют общение с продавцами...

Большинство руководителей отделов продаж требуют от своих менеджеров, что бы те продавали каждому клиенту. Является ли такая стратегия правильной? В продажах, сложных и дорогих продуктов однозначно нет. Продавцы нерационально расходуют свое время. Когда продавец целый день выкладывается при коммуникации с теми, кто на самом деле не является клиентами у него формируется неправильная картина мира. Начинает казаться что продукт или услуга плохие. Нередко пропадает вера в свою компетенцию. Естественно что при подобном настрое продать реальному клиенту станет гораздо сложнее...

Процесс принятия решения о крупной покупке - это правильная комбинация трех факторов. Задача продавца - создать в голове и сознании клиента правильное информационное поле, при котором происходит принятие решения о заключении сделки. Что нужно для этого сделать? В голове и сознании клиента должна произойти оценка близкая к максимальной трех составляющих, которые влияют на принятие решения - продукт, продавец, компания. Продукт. Любой клиент хочет быть уверен, что приобретаемый продукт решит его задачу или проблему...

Сегодня в любой сфере продаж наблюдается высокий уровень конкуренции. Предложение превышает спрос. Продукты у всех одинаковые. Интересные решения и находки маркетологов быстро копируются конкурентами. Иметь по-настоящему работающее УТП практически невозможно на современном рынке. Продавать становится все сложнее. Что делать в такой ситуации? Как избежать оттока клиентов и привлекать новых? Для этого существуют три классические стратегии: 1. Эффективность. Данная стратегия предполагает при продаже одинакового продукта организацию более качественного сервиса и работы...

Многие компании покупают для продавцов различные скрипты для ответа на телефонные звонки. Но при этом результаты продаж практически не меняются. В чем причина? Почему правильные фразы и слова не оказывают магического действия на клиентов? 1. Большинству продавцов никакие скрипты не помогут. Причина - в эмоциональном состоянии продавцов. Большинство из них находится в унылом и сонном состоянии в течение всего рабочего дня. Клиент улавливает интонации уныния в голосе продавца и представляет унылую компанию с унылым персоналом...

Работая в продажах более 12 лет я прошел через разные стадии формирования собственных навыков продавца. Встречал коллег с разными убеждениями и стратегиями. Кто то считает что главное - это знание продукта. Другая точка зрения - самое важное это техника продаж. Продукт достаточно знать поверхностно. Полученный с 2008 года опыт и результаты позволяют сделать выводы о плюсах и минусах разных подходов к продажам. 1. Живой каталог. Такой стиль продаж характерен для людей с техническим складом ума...

Очень часто при приеме на работу продавца руководитель отдела продаж или менеджер по персоналу любит войти в образ Джордана Белфорта. С характерной мимикой легендарного актера Леонардо Ди Каприо из фильма "Волк с Уолл Стрит" протянуть авторучку кандидату и победно произнести с расстановкой и чувством фразу из финальной сцены легендарной киноленты: -Продай мне эту ручку. Две главные цели преследует это упражнение: 1. Оценка компетенций и навыков продавца; 2. Проверка кандидата на стрессоустойчивость...