В сети легко можно найти информацию о том, как же участвовать в тендерах. В них как правило говорится, как это легко начать участвовать в тендерах, что это уже готовый рынок, не нужны затраты на рекламу и так далее. Я работаю в госзакупках уже 10 лет, 7 из них участвую в тендерах, и меня пугают такие выводы об этой сфере. Разберемся, все ли так просто, как говорят.
Аргумент ЗА - Готовый рынок покупателей из числа государственных организаций
Мне кажется странным, что тендеры рассматривают как какой-то отдельный рынок. Конечно, есть компании, которые просто выбирают тендер повыгоднее и готовы поставлять что-угодно, выступая в качестве посредников . Но часто к участию в тендерах приступают компании, которые уже специализируются на определенном товаре, работах или услугах. И далеко не всегда можно найти достаточный объем тендеров под свой продукт.
Аргумент ЗА - Экономия средств, нет затрат на рекламу, SEO, участие и поиск бесплатные
Затрат на рекламу, конечно, нет. Зато есть обеспечение заявки, обеспечение контракта и гарантийных обязательств. Поиск бесплатный только на сайте zakupki.gov.ru, но иногда его недостаточно. Системы поиска тендеров по различным параметрам на всевозможных площадках не слишком дорогие, но все-таки не бесплатные. Для участия по 44-ФЗ необходимо только обеспечение заявки, которое почти всегда можно вернуть. Но есть очень большой объем закупок по 223-ФЗ и коммерческих тендеров. Для участия в них часто приходится покупать тариф электронной площадки. По моему опыту заказчики очень часто не возвращают обеспечение контракта во время. Для возвратов этих средств приходится иногда привлекать юристов. Это тоже затраты.
Аргумент ЗА - Конкуренция ниже по сравнению с другими видами продаж
Мне сложно сравнивать такие вещи. Но если компания занимается продажами несложного товара, который не нужно как-то дорабатывать (офисную бумагу, например, самосвалы в стандартной комплектации), то количество участников на аукционе вас неприятно удивит.
Аргумент ЗА - Широкая география
Тоже довольно условный плюс. Да, участвовать можно в торгах любого региона. Но вот начальная цена рассчитана как правило на основании коммерческих предложений местных поставщиков. Участникам из других регионов придётся добавить ещё стоимость доставки, после чего можно просто не вписаться в цену. На портале "Госрасходы" появился официальный рейтинг регионального протекционизма. Он показывает, в доли "внутренних" контрактов в разных регионах. Посмотреть его можно тут.
Аргумент За - Прозрачные условия участия и определения победителя
Если говорить про 223-ФЗ, не всегда все условия полностью прозрачны. В моей практике были случаи, когда в протоколе не указывалось наименование победителя, а только номер заявки. Иногда заказчики отклоняют заявку без пояснений конкретных причин.
Аргумент ЗА - Регламентированные сроки оплаты
То, что они регламентированы, не мешает заказчикам их нарушать. На практике задержки оплаты по контакту, задержки возврата обеспечения исполнения контрактов существуют. И добиваться оплаты за исполненный контракт часто приходится через суд.
Вывод.
Тендеры просто канал продаж, но с особенностями. К этим особенностям надо быть готовым юридический и финансово. Надо ли абсолютно всем идти в тендеры - точно нет, иначе есть риск разочароваться и навсегда решить, что это очень трудно и вообще "всё куплено".