Основной механизм участия в тендерах следующий: нашёл тендер, проанализировал и просчитал возможность участия, подготовил и подал заявку, выиграл тендер, заключил договор, исполнил договор, получил оплату.
Но иногда схема может выглядеть иначе. Представим ситуацию, что вы встречаетесь с клиентом, он готов купить ваш товар, но есть нюанс - он может закупить товар/работу/услугу только через тендер. И так как он хочет работать именно с вами у него неизбежно встанет вопрос - как составить документацию таким образом, чтобы выиграл нужный поставщик?
Такая ситуация далеко не всегда связана с откатами и тому подобными нечестными договорённостями. И каждая компания, которая участвует в тендерах, на мой взгляд должна стремиться и к такому точечному участию в тех закупках, где ждут именно её.
На этом этапе может возникнуть логичный вопрос, как же "заточить" тендер под себя? Чего бы такого в нём прописать, чтобы никто больше не смог подать заявку?
Это зависит от того, по какому законодательству работает ваш заказчик. Если по 44-ФЗ, то какого-то уникального условия, чтобы прям никто не смог поучаствовать, нет. Все требования к участнику строго регламентированы законом и что-то придумать дополнительно нельзя. Тут важно и нужно обратить внимание на тот товар, работу или услугу, которую вы будете поставлять. Есть ли у него какие-то уникальные характеристики? Вот их и надо прописать. Вы должны понимать, что если вы поставщик какого-то простого товара, который есть у большого количества поставщиков в вашем регионе, то скорее всего на таком тендере будет много участников и решающим фактором будет цена.
Иногда, чтобы сократить количество участников, заказчик прописывает очень короткий срок поставки. Один рабочий день, например. Это может ограничить количество участников, но влечет за собой риски. Вы, как участник, также подписываетесь под этот срок поставки, и если не сможете его соблюсти, заказчик обязан будет взыскать с вас штраф. И устные договорённости до проведения тендера могут быть благополучно забыты.
Поставщики мелких расходных товаров (канцелярских принадлежностей или медицинских расходных материалов, например) иногда закладывают в список товаров для тендера одну-две "закрывающие позиции", то есть товары, которые есть только у них. Иногда одна-две позиции товара в техническом задании затрудняют участие в целом тендере.
Обращаю внимание, что "волшебной таблетки" нет. Если у вас простой товар, который можно без проблем достать любому посреднику, участников будет много. Один из моих клиентов занимается продажами спецтехники. В данном случае составить техническое задание на трактор Беларус 82.1, например, который имеет абсолютно стандартную комплектацию, так чтобы никто больше не вышел на тендер, еще не удавалось.
Иногда сами заводы могут контролировать продажи своих продуктов через тендеры, закрепляя каждый конкретный тендер (или регион) за своим дилером. В таком случае, если в регионе объявляется тендер на продукцию этого завода, участвовать в нем будет конкретная компания. Остальные тоже могут попробовать, но это грозит лишением дилерских прав.
Если тендер по 223-ФЗ, тут уже проще. Во-первых, также скрупулёзно составляем техническое задание под свой продукт. Во вторых, прописываем дополнительные требования - опыт, наличие материально-технических средств, кадровых ресурсов для выполнения договора, лицензии, сертификаты и прочее. Если тендер не в форме аукциона, то можно придумать критерии оценки заявки, помимо цены. Это может быть также опыт выполнения аналогичных договоров, срок поставки/выполнения работ, срок оплаты и так далее.
А теперь про мой неудачный опыт прописывания своего товара в техническом задании.
Заказчик хотел купить товар, производимый в Китае. По своему коду этот товар попадает под ограничения на поставку иностранных товаров. Заказчик устанавливает условия преференции по приказу 126н. Если кратко, суть его в следующем. Если на аукцион выходят два участка и у одного российский товар, а у другого - иностранный, то в случае победы участника с иностранным товаром цену победителя уменьшают на 15% от его окончательной цены.
Когда прописывали нужный товар в техническом задании, то вписали только самые обычные параметры, не включая каких-то уникальных. И это стало большой ошибкой. Под это техническое задание легко подходил аналогичный российский товар.
На аукционе один шаг сделал участник с китайским товаром, а участник с российским просто подтвердил начальную цену.
В итоге цену победителя при заключении контракта уменьшают еще на 15%, что делает сделку убыточной. Такой неудачный пример "тендера под нас".
Будьте внимательны и всё-всё считайте. "Тендер под нас" еще не гарантия большой прибыли.
