Сегодня очень много внимания уделяется поиску клиентов, мы всё чаще читаем про увеличение трафика, конверсии, лидо и т.д. На это уходят огромные бюджеты. Отделы маркетинга занимаются онлайн продвижением и функционалом мало чем отличаются от отделов рекламы прошлого столетия. Стоит заметить, что реклама (в том числе интернет и мобильная реклама) - это лишь часть маркетинга. А основное заключается в том, чтобы создать такую бизнес-модель, при которой каждый сотрудник компании будет продавать и покупать товары компании, а также несколько ключевых клиентов будут обеспечивать основной поток прибыли на протяжении долгих лет.
Каким образом достичь подобных показателей? Попробуем разобраться с терминами и понятиями.
Есть определенная градация видов маркетинга: обычный - пассивный - учетный - активный - партнерский.
обычный: продавец просто продает товар;
пассивный: продавец продает товар и просит звонить, если у них возникнут жалобы, комментарии или вопросы;
учетный: продавец звонит клиентам через некоторое время, чтобы узнать - удовлетворены ли клиенты товаром. Также выясняет, имеются ли у них какие-либо предложения по улучшению товара или услуги. Эта информация помогает фирме постоянно улучшать свою работу.
активный: продавец контактирует с клиентами время от времени, чтобы рассказать им о новых возможностях использования товаров фирмы или о ее новых товарах, которые могут их заинтересовать.
партнерский: фирма постоянно работает с клиентами, чтобы найти способы услужить им лучше.
Также мы можем рассмотреть взаимоотношение фирмы с собственными сотрудниками. Поскольку вопрос подбора, обучения и адаптации талантливых сотрудников также является значительной статьей затрат любой фирмы. И есть печальная тенденция потери кадров после определенного количества времени, когда фирма уже должна окупать свои вложения в развитие сотрудников, но увы вынуждена искать новых.
Здесь мы можем рассмотреть следующую последовательность:
обычный: фирмы массово набирает сотрудников по определенным критериям, заранее рассчитывая на "утечку" кадров;
пассивный: фирма организует период адаптации сотрудников, в виде стандартов работы, готовых пособий и пр.;
учетный: отдел кадров помимо набора и документального сопровождения сотрудников берет на себя ответственность за создание копроративной культуры, регулярного повышения квалификации и понятной системы карьерного повышения;
активный: фирмы либо организует у себя, либо сотрудничает с тренинговым центром и кадровым агентством по поиску и сопровождению талантливых специалистов, а также разрабатывает гибкие мотивационные программы;
партнерский: руководство относиться к сотрудникам, как к партнерам по бизнесу (нынешним или потенциальным). Любая инициатива обсуждается и внедряется. У высококвалифицированных специалистов есть возможность реализовать собственные проекты (даже за рамками действующего бизнеса) с перспективой вырасти в самостоятельную структуру. Фирма изначально настроена на долговременное сотрудничество.
Если фирма реализует принцип партнерского маркетинга как к клиентам, так и к сотрудниками, то у нее нет необходимости регулярно проводить масштабные и дорогостоящие рекламные акции для стимуляции сбыта. Поскольку источником прибыли становятся взаимоотношения с людьми.
Клиенты открыто выражают свои текущие потребности и потенциальные желания. Сотрудники не просто удовлетворяют их в рамках действующих бизнес-возможностей. Они открыты к реализации нестандартных проектов, смело берутся за задачи и профессионально их реализуют.
Конечно, идеальных бизнес-моделей не существует, и жизнь вносит свои коррективы. Однако принцип партнерства реально имеет больше потенциала для развития компании в отличие от прочих как в финансовом, так и стратегическом плане.
