При потере выручки бизнес начинает задавать вопросы что происходит, одним из пунктов падения выручки зачастую бывает снижение спроса покупательской способностей, или попросту покупатели забыли про вас или нашли других поставщиков. И в этом случае нужно напомнить о себе, но как при большой массе выбрать ключевых покупателей и не тратить свои силы и ресурсы на покупателей которые вам приносят минимум выручки или совершали разовые покупки.
Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых покупателей, проводят так называемый ABC XYZ анализ. Исследование базы покупателей производят в двух направлениях: по объемам продаж (ABC) и частоте покупок (XYZ).
Что означают буквы эти странные ABC XYZ обозначения:
- Группа А — объект анализа c наибольшими объемами продаж
- Группа В — объект анализа со средними продажами
- Группа С — объект анализа с небольшим спросом
- Категория X — те, кто чаще всего обращается к вам
- Категория Y — контрагенты с нерегулярными обращениями
- Категория Z — те, кто совершает единичные покупки
ABC XYZ анализ позволяет понять:
- Какие клиенты у Вас покупают больше и чаще других;
- Сколько целевых клиентов в вашей воронке продаж.
- На каких клиентов необходимо сконцентрировать усилия.
Основная задача ABC XYZ исследования — показать ТОП клиентов компании, чтобы сосредоточить основные усилия на товарах которые находятся в категории АХ.
Если у Вас учет ведется в программе 1С УТ 11 то тут я Вам тоже могу помочь, не надо все данные считать в Excel или на бумажке, есть готовый отчет и приобрести его модно по ссылке
