О роли спроса в технико-экономическом обосновании проекта и основных инструментах изучения предпочтений потенциальных покупателей рассказывает Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум», участник партнерской сети CBRE.
– Оценка спроса играет большую роль при разработке финансовой модели проекта, которая отражает два важных показателя – темпы продаж и цены. Это взаимозависимые характеристики, которые необходимо рассматривать в комплексе. Чтобы спрогнозировать, как будут меняться спрос и цена в период реализации проекта, мы отталкиваемся от нескольких факторов. Во-первых, анализируем данные конкурентов. Во- вторых, оцениваем масштаб проекта, соотносим его с предполагаемой ценой и принимаем в расчет дополнительные преимущества, которые также могут оказать влияние не цену и темп, например, известность застройщика.
В распоряжении экспертов есть несколько основных инструментов изучения спроса на рынке жилой недвижимости. Так, по закону все сделки должны быть зарегистрированы, поэтому существует возможность проанализировать количество соглашений в том или ином проекте: не просто посчитать скорость продаж по конкурентам, но и оценить структуру спроса. В частности, мы можем установить, сколько квартир конкретной площади и на каком этаже было продано в проекте, какова доля ипотечных сделок и т. д.
Эти данные непосредственным образом влияют на конечный продукт: на квартирографию, планировочные решения. Например, в проекте в хорошем спальном районе с развитой инфраструктурой, где будет проживать семейная аудитория, стоит минимизировать количество студий. И, напротив, если локация «тусовочная», то большие квартиры не будут пользоваться спросом. Яркий пример – клубный дом бизнес-класса Soho+Noho, расположенный в центре деловой жизни столицы, около бизнес-центра «Белая Площадь» и Белорусского вокзала.
Несмотря на общеизвестную тенденцию – чем выше класс, тем больше доля лотов с увеличенной площадью и комнатностью – в проекте было представлено достаточно небольших студий, которые хорошо раскупались. Разумеется, экспертная организация с большим портфелем реализованных проектов также обладает внутренней информацией, позволяющей более детально оценить динамику и структуру спроса. Например, согласно базе данных, в конкретном жилом комплексе продано 30 квартир, однако эксперт понимает, что в реальности 20 лотов были реализованы по низкой цене на этапе бронирования, а затем продажи встали. Достоверные сведения позволяют провести тщательный анализ рынка и сделать максимально точный прогноз.
Помимо кабинетных, также проводятся полевые исследования. В качестве тайных покупателей эксперты проводят телефонное интервью менеджеров продаж, посещают объекты конкурентов, определяют целевую аудиторию проекта, изучают локацию. Таким образом, прежде всего, оценивается состояние рынка в ретроспективе. Конечно, структура спроса может измениться со временем в зависимости от внешних факторов. Однако эксперты могут предугадать некоторые важные тенденции, опираясь на комплексный анализ рынка.
Чтобы определить возможность физической реализации своего проекта в выбранной локации девелопер, как правило, обращается в экспертную организацию с целью оценить экономическую целесообразность проекта. Но на самом деле в первом приближении он уже обладает информацией о возможностях конкретной площадки.
При составлении графика продаж эксперты учитывают известные ограничения на строительство: допустимую высотность, наличие санитарно-защитных зон, коммуникаций или памятников архитектуры на участке, необходимость рекультивации земель.
Если вам понравилась эта статья, отметьте ее лайком или оставьте свой комментарий. Подписывайтесь на страницу «Девелопмент недвижимости», которая создана порталом Depat . info .
