«Нет денег, заплачу, когда мне заплатят контрагенты». Часто вы слышите это от клиентов? А своим поставщикам часто говорите?
Что первично: курица или яйцо? Вот и проблема дебиторки из этой серии. Нам не платят, потому что не платят им или потому что отсутствует финансовая дисциплина? В первую очередь отсутствует у нас самих!
Любой бизнес ставит приоритеты по оплате. И не платить за то, без чего сразу ударит по бизнесу, он не может. А остальные? Остальные подождут! Так и живем.
Вот мы набрали некий пул клиентов. Для того, чтобы обеспечить лояльность, мы:
— вводим постоплату
— соглашаемся подождать с оплатой
— работаем «впрок», планируем вот эти доходы «на бумаге» в важные расходы
—мучаемся, когда приходится напоминать об оплате (нас так воспитывали, что говорить про деньги и напоминать о долгах неприлично)
— списываем эти долги, когда понимаем, что все равно ничего не получим, а судиться дорого и муторно
— переделываем финансовую модель, потому что часть дохода так и осталась на бумаге
— теряем отличных партнеров, так как из-за неоплаты наших клиентов не заплатили сами, а нас «понять и простить» хорошие партнеры готовы не всегда.
На мой взгляд, одно из самых главных в бизнесе правил — соблюдать финансовую дисциплину. Честнее отказаться от услуг, которые сейчас не являются приоритетными, чем не платить за них. Правильно требовать соблюдения этой дисциплины и от своих клиентов, отказываясь работать в долг. Мы теряем…. Нет, даже не деньги, потому что у нас и так нет денег от должника. Мы теряем НАДЕЖДУ их получить, отказавшись работать с должником. Может и не стоит жить этими надеждами? Может стоит понять, что оплата за нашу работу у клиента явно не в приоритете, а в 90% случаях он заплатил не потому, что у него полный крах, а потому что помимо тех расходов, без которых он не может жить, клиент заплатил за:
— «тот диванчик, который отлично вписался в интерьер офиса»
— «этот ноухавный ноутбук, без которого как я вообще работал раньше»
— отдых в Крыму, потому что «задолбало уже всё».
«Он всегда платит, просто у него бизнес такой, тендеры. Выиграет и сразу за все 7 лет заплатит». Такое тоже говорят очень часто, ведь она жива — НАДЕЖДА. И этот клиент реально платит. До поры. В конце концов он обязательно со 100% вероятностью проиграет все тендеры и ничего не заплатит. Или просто кинет, потому что как нас не кинуть, мы сами своей гиперлояльностью провоцируем его на кидок. К сожалению.
У меня есть знакомые предприниматели, которые платили всем поставщикам услуг с задержкой в несколько месяцев. Такой был принцип. В конечном итоге часть отличных поставщиков они просто потеряли, часть кинули сами, и пересмотрели свой принцип.
А что мы выигрываем, если мы просто разорвем отношения с ненадежными плательщиками и потеряем НАДЕЖДУ? Оказывается, много чего выигрываем. Мы начинаем трезво смотреть на мир, планировать свои ресурсы, своё время исходя из реального, а не мнимого дохода. Сокращаем расходы на рабочую силу. Ну и наконец-то вспоминаем, что нужно развивать бизнес, продавать, расширять линейку услуг. А то в какое-то время, заработав на кусок хлеба с вредным сливочным маслом, распланировав свои гипотетические доходы на все нужды, просто забыли о развитии и остановились на месте.
И так получилось много букв, а иначе я бы привел немало реально примеров, когда предприниматели после серьезных просчетов и миллионной дебиторки ввели жесткое отношение к должникам, сами ввели четкие правила потребления услуг и товаров для своего бизнеса и оплаты за них. И вывели бизнес на совершенно другой уровень.
Если вы погрязли в платежках, часть из которых откладываете на потом, железно ваш счет некоторые тоже сложили в комочек и подложили под ножку стола, чтобы не шатался. Заканчивайте финансовое лавирование, развивайте бизнес! Желаю всем платежеспособных клиентов, которым вы донесли ценность своего предложения, а главное, они поняли эту ценность и хотят за нее платить))
