Для начала важно определиться, что продажи бывают активными и пассивными, т.е. такими, где менеджеру нужно найти клиента и убедить его купить товар, предлагаемый менеджером и такими, где у клиента уже сформировалась потребность в товаре, он сам нашел места, где этот товар можно приобрести и сам по своему желанию пришел за товаром к продавцу. Это совершенно разные продажи и если для первых нужен мастер своего дела, обладающий определенным набором умений и черт характера, то со вторыми может справиться банкомат с достаточно разветвленным меню. Продажниками я могу назвать только первый тип людей.
Какими же чертами должен обладать хороший продажник.
Общительность. Продажнику приходится за день общаться с огромным числом незнакомых ему людей, которых он своими звонками, или своим появлением, отвлекает от дел, которыми они занимаются. Если для вас проблема заговорить с незнакомым человеком, если вы вообще интроверт – продажи не для вас. Тут ничего не сделать – это ваша физиология и психология, изменить что-то будет требовать значительных затрат денег и времени.
Образование. Если говорить о высшем, то совсем не обязательно, зачастую даже наоборот, но это сильно зависит от того, на каком уровне осуществляются продажи – для общения с руководством крупных организаций всё-таки лучше иметь грамотную устную и письменную речь и презентабельный внешний вид – для этого высшее образование не обязательно.
Если же говорить об образовании в смысле различных тренингов по продажам, то это тема сложная – азы нужно знать однозначно, а дальше не стоит бросаться с головой в тренинги, лучше получить опыт, набить шишки, получить примерное представление что и как происходит в реальной жизни, а потом обращаться к тренингам в качестве повышения квалификации и то только к тем, которые могут порекомендовать коллеги-продажники ибо от 80% тренингов и тренеров – больше вреда, чем пользы.
Самое главное понимать, что чистая теория в виде тренингов не только не поможет, но и может сформировать неверное представление о том, как это просто и как это надо делать. Только практика, а тренинги только для систематизирования и группировки опыта в конкретные инструменты – на практике продажник понимает, что работает, но может не понимать почему это работает, а соответственно пользоваться эффектом на 100%, а тренинг как раз и дает недостающую информацию и систематизирует имеющиеся знания.
Стрессоустойчивость. Это одно из основных качеств, требуемых продажнику. Как говорил мой учитель – «Продажник должен быть обтекаемый – обтёк и работай дальше!». Зачастую на звонки продавцов люди реагируют негативно или даже с агрессией и важно этот негатив и эту агрессию не принимать на свой счёт или счёт организации – мало ли какова причина этой агрессии, может личные проблемы в жизни или неудачи в бизнесе. Хороший продажник весь негатив пропускает мимо себя или каким-либо образом от него избавляется, методик различных масса.
Чувство юмора. Еще одна обязательная черта характера, напрямую связанная с предыдущим пунктом. Юмор позволяет избавиться от стресса и избавиться от негатива, полученного от недовольных клиентов. В отделе продаж всегда весело – продажники подкалывают друг друга шутят над коллегами – это метод психологического восстановления для продавцов, по моему опыту, самый действенный. Отсюда же произрастает одна из претензий от других отделов к отделам продаж – из отдела продаж постоянно слышен какой-то хохот, а значит они там бездельничают, что же ещё! Поверьте, лучше, чтобы из отдела продаж раздавался хохот, т.к. если оттуда несется ругань, значит менеджеры не нашли способ избавляться от стресса и в таком случае сотрудникам других отделов, а особенно бухгалтерии (между ОП и бухгалтериями давняя взаимная «любовь») лучше начать ходить на работу в бронежилетах. Шутка, но как известно – любая шутка, шутка лишь отчасти.
Меркантильность. И это не стереотип – их есть у нас. Во-первых, дело в том, что в нашей стране (за другие не скажу т.к. не знаю) почему-то принято на собеседовании рисовать «золотые горы», нисколько не заботясь о том, что сотрудник начав работать в компании сразу же увидит изнутри совсем не ту «нарисованную» ему картину и почувствует себя обманутым, что снизит лояльность сотрудника к компании. Зачем это делается – для меня до сих пор загадка. Во-вторых, бухгалтер с 10 летним опытом может стать главным бухгалтером. Увольняясь и приходя на новое место, продажник – всегда продажник. Т.е. никого не волнуют его бывшие заслуги и регалии – на новом месте он начинает всё с ноля и его ещё и пытаются «отжать» по зарплате как можно ниже под предлогом отсутствия опыта именно в данной сфере, хотя в упомянутой выше бухгалтерии разница между УСН и ОСН гораздо значительнее, чем разница между продажей запчастей, банковских продуктов, транспортных или типографских услуг. В-третьих, к сожалению, компаний, где продажники могут заработать хорошие деньги – единицы, в основном либо мотивация составлена с завышением планов, либо если сразу мотивация позволяет заработать, то при достижении планов, часто начинает изменяться мотивация, вводиться штрафы и завышаться планы. Таким образом, создать т.н. «подушку безопасности», работая в продажах или очень сложно, если вообще возможно. Ну, а в-четвёртых, практика показывает, что все оптимизации и сокращения начинаются с отделов продаж (ну, а как иначе – там жежь бездельники сидят, ржут весь день и ничего не делают). Исходя из всего перечисленного и имея опыт переговоров, естественно, продажник на собеседовании выбивает себе лучшие условия из возможных, что опять-таки часто является причиной сплетен, зависти и недоброжелательности других сотрудников компаний, которые не смогли договориться о таких условиях для себя.
Ещё одно, вдогонку – один раз «замаравшись» в продажах, вы теперь продажник и при рассмотрении вашего резюме на другие должности, вам скорее всего будут отказывать.
Теперь, если вам не хватило намёков и вы всё ещё хотите заниматься продажами, процитирую Гендальфа Серого: «Бегите, глупцы!».
Всё, гасите свет, сливайте воду. Пошёл продам что-нить.
