Когда произносится слово «аудит», воображение рисует образы длинной и утомительной процедуры, результаты которой далеки от однозначного понимания и требуют комментариев экспертов. Что ж, можем выдохнуть! Далеко не каждый финансовый аудит является настолько сложным, чего уж говорить о продажах. В нашем деле такую проверку качества можно провести всего за 1 час.
Ниже представлены 7 вопросов, откровенные ответы на которые дадут понимание, как в действительности обстоят дела с продажами.
1. Есть ли у компании четкий, детализированный план продаж на весь отдел и на каждого сейлза в отдельности?
Речь не идет о простейшем «100 тысяч в год – 10 сейлзов – значит, 10 тысяч на 1 сейлза». Такие планы есть у каждой фирмы, и они не несут никакой смысловой нагрузки (они годятся только для запудривания мозгов менеджменту компании, не более).
Рабочий план продаж представляет собой совершенно иную степень проработки. Как правило, он содержит 3 редакции: базовый сценарий, негативный, позитивный. Формула базового сценария наиболее проста: показатели текущего года + 5-10% роста. Создание негативного и позитивного сценариев предполагает полное вовлечение команды продавцов и глубокий анализ их клиентских баз. Есть ли недовольные клиенты? Какие тренды в клиентских группах: «крупняк» покупает больше? Меньше? Почему? Какие сделки ожидаются в следующем году? Кто-то выпадает?
Крайне важно помнить, что сценарии должны основываться на реальных данных. Это значит, что в планах нет места размышлениям в стиле: «У нас примерно раз в квартал партнеры подкидывают крупный заказ, следовательно, это можно закладывать в планы». Любой продавец с опытом отлично знает, что ставки на «авось» заходят крайне редко.
2. Существуют ли специальные программы работы с ключевыми клиентами?
Развитие отношений с текущими клиентами – один из ключевых маркеров эффективности отдела продаж. От того, как продавцы работают с ключевыми клиентами, зависит не только выполнение планов, но и репутация компании (и ее будущее на рынке!). По данным множества опросов основная причина, по которой ключевые компании уходят от своих контрагентов, заключается в неразвитых деловых отношениях. Это неудивительно: в большинстве компаний о ключевых клиентах вспоминают только тогда, когда надо сделать план продаж. Никаких скидок, акций, спецпредложений, адекватной обратной связи, особых мероприятий – максимум отдельный менеджер. Ну, куда это годится?
3. Налажен ли поиск клиентов?
Очевидно, что, если работать только с текущими клиентами, бизнес становится уязвимым, поэтому необходимы новые клиенты. Как правило, под поиском клиентов понимаются еженедельные целевые холодные звонки для увеличения своего пайплайна. Даже если поиском новых клиентов занимаются маркетологи, отдел продаж должен быть в состоянии самостоятельно справиться с этой задачей.
4. Налажена ли обратная связь с клиентами?
Даже крупнейшие российские компании не решили эту проблему, но к эффективному фидбэку необходимо стремиться, поскольку сервис является ключевым фактором в выстраивании долгосрочных отношений. Не цена, не свойства продукта, а именно сервис. Через механизм обратной связи можно качественно улучшить сервис и ощутимо повысить лояльность, не тратя при этом колоссальные суммы на маркетинговые исследования покупательских предпочтений и трендов отрасли.
5. Налажено ли профессиональное развитие продавцов?
Катастрофически мало компаний уделяют внимание систематическому обучению своих продавцов. Бизнес готов тратить безумные деньги на маркетинг, на подбор персонала, но ситуация с продажами так и не будет сдвинута с мертвой точки до тех пор, пока продавцы не научаться правильно общаться с клиентом. Если хотя бы десятая часть от всех маркетинговых расходов инвестировалась в профессиональное развитие продавцов, то планы продаж выполнялись бы гораздо чаще.
6. Чем заняты сейлзы в течение дня?
Интересный факт: среднее время общение с клиентом – 90 минут в день. Даже самые лучшие сейлзы проводят с клиентом полтора часа в день (если их освободить абсолютно ото всех отчетов, то будет максимум 2-2,5 часа). И даже в этих условиях менеджмент придумывает множество дополнительных задач своим продавцам (например, заполнение документации).
Продавцы должны продавать. Точка. Для остальной работы нужен ассистент отдела продаж. Более того, этот специалист идеально подходит для административной работы: ассистенты – люди ответственные, у них никогда ничего не потеряется и всегда все будет заполнено в строгом соответствии с внутренними документами компании.
7. Налажена ли система мотивации?
Основной стимул продавца – деньги. Система мотивации не должна всеми силами стараться лишить его этих денег путем бесконечных штрафов и вычетов. Помимо кнута нужен и пряник, иными словами, необходим баланс. Если в компании используется один лишь кнут, сейлзы никогда не будут задерживаться в ней надолго.
Начать стоит с повышательного коэффициента при перевыполнении планов. Ваши лучшие сейлзы это точно оценят!
Если на все 7 вопросов были даны внятные ответы, мои поздравления: ваша система продаж прошла первичный аудит. Продолжайте в том же духе. Ежели на какие-то вопросы ответ вызвал затруднения, то теперь вы понимаете, на что следует обратить внимание. Диагностика – первый шаг к успешному решению проблемы.
Читайте также:
Продаем больше прямо сейчас
Продажи VS Впаривание
Современный подход к закрытию сделки
