Always Be Closing

Наверняка время от времени каждый из нас задумывался о том, что мы могли бы вести переговоры с покупателями на качественно ином уровне. К счастью, во время переговорного процесса мы совершаем плюс-минус одинаковые ошибки, поэтому мне удалось их систематизировать без особого труда. Итак, каковы же наши основные уязвимости? 1. Недостаточная подготовка к переговорам/полное отсутствие подготовки. Лекарство: потратьте 15-30 минут на сбор информации в сети. В подавляющем большинстве случаев этого будет достаточно...

Далеко не только продавцы, но и все работники фронт-офиса, могут вспомнить сотни случаев, когда клиент говорит: Неважно, какое сейчас экономическое положение в вашей отрасли: вы в любом случае можете продавать больше, это аксиома. Чтобы стабильность продаж не пострадала даже в тяжелые времена, необходимо…правильное планирование своего рабочего дня. Почти 100% продавцов этого не делают, поэтому вам не составит никакого труда опередить своих конкурентов. Тайм-менеджмент – это выбор. Это выбор того, что делать надо и что делать не надо (или надо, но лучше перенести на потом)...

Друзья, всех с наступившим Новым годом! Желаю всем и каждому превосходных показателей продаж! Успех невозможен без постоянного развития. Ниже представлены простые истины, соблюдая которые можно стать лучшим из лучших...

Когда произносится слово «аудит», воображение рисует образы длинной и утомительной процедуры, результаты которой далеки от однозначного понимания и требуют комментариев экспертов. Что ж, можем выдохнуть! Далеко не каждый финансовый аудит является настолько сложным, чего уж говорить о продажах. В нашем деле такую проверку качества можно провести всего за 1 час. Ниже представлены 7 вопросов, откровенные ответы на которые дадут понимание, как в действительности обстоят дела с продажами. 1. Есть...

Считается достаточно распространенным мнение, что продажи – всего лишь «игра чисел». Иными словами, больше позвонил – больше продал, любая сделка – лишь вопрос времени, поэтому обучение продажам бессмысленно, лучше потратить это время на работу с клиентом. О, как это не так! В этой подборке представлены несколько идей, которые сразу дают результат и внедряются за 15 минут. Заметьте, без бессмысленной кучи звонков. Все еще не уверены, стоит ли тратить время на внедрение нескольких идей? Вот живой пример...

Сейлз набрался уверенности в себе, но эмпатии, внимания к клиенту, еще не хватает. Он гонится за чеками, предлагая все подряд, и теряет кучу сделок из-за несвоевременного напора. Так выглядит типичный впариватель. Настоящая коммерческая работа начинается только тогда, когда продавец обращает внимание на клиента: слышит, задает вопросы, старается понять и предложить оптимальное решение. Это в корне меняет процесс продажи и кардинально увеличивает шансы на долгосрочный успех. Как перестать впаривать и начать продавать? Во-первых, выявляем потребности...

Что такое закрытие сделки? Технически, это всего лишь правильные фразы, сказанные в конце переговорного процесса. Пожалуй, единственная рекомендация, которая применима ко всем случаям закрытия, заключается в логичности. Иными словами, этап закрытия должен логически вытекать из переговорного процесса. Если начать закрывать, когда продавец едва ли в курсе реальных потребностей клиента, то это будет способствовать росту недоверия. В случае если продавец и клиент успешно прошли все этапы переговоров, то с логичностью проблем не возникает, и они могут двигаться дальше – к этапу закрытия...

В одной из строительных фирм нашей необъятной Родины сложилась интересная ситуация с продажами: сейлзы продавали очень хорошо, но компания едва сводила концы с концами. Планы продаж были рассчитаны правильно и исправно выполнялись – очевидно, проблема не в них. Спустя некоторое время кто-то из топ-менеджеров услышал разговор продавца, который договаривался о поставке строительных ведер. Внимание топ-менеджера зацепила цена: - Слав, я правильно понял, что ты продаешь ведра за 35 рублей? - Да, Игорь Николаевич, все так...

Многие компании подходят к организации работы отдела продаж весьма топорно: вот телефон, вот интернет – звони всем подряд, может, что-то продашь, а если нет, то мы тебя уволим. Что в итоге? Очевидно, от такого подхода проигрывают все. И хотя решение проблемы лежит на поверхности, далеко не все компании пробуют его внедрить: избавьте сейлзов от нецелевого обзвона, и продажи взлетят. На практике это выглядит так: нанимаются 2-3 маркетолога, основная задача которых заключается в поиске целевых клиентов...

Ежедневная рутина поглощает без остатка. Как следствие, у сейлза весьма редко остается время на анализ собственного процесса продаж. Неэффективности и ошибки остаются без должного внимания, перерастая в нечто большее – в привычки. И вот перед нами продавец с неплохим опытом работы, который вроде бы все знает и умеет, но продает весьма средне. Что с ним не так? 1. Шаблонный подход к клиенту. Когда в тысячный раз берешь трубку или едешь на встречу, о клиенте уже не задумываешься. В голове лишь одна идея: расскажу о нашем продукте, мы что-нибудь решим, и я поеду дальше...

Если Вы каким-то чудом еще не столкнулись с разгневанным клиентом или партнером, то это обязательно случится в будущем. Главное, помнить, что эмоции – это естественная часть человеческой натуры, и они далеко не всегда направлены против Вас лично. Это значит, что с эмоциональными всплесками клиентов можно эффективно работать и даже извлекать из этого неплохие дивиденды на будущее. Во-первых, держите себя в руках. Как же велик соблазн ответить на гневное письмо не менее эмоциональной тирадой! И многие поддаются этому зову, после чего жалеют о содеянном...

5 звонков и 5 продаж? Звучит заманчиво, но едва ли на это стоит рассчитывать. Продать каждому, даже заинтересованному человеку, невозможно. Однако если сделки теряются буквально на «ровном месте», это повод крепко призадуматься. Вот причины, по которым это происходит чаще всего. 1. «Мне неинтересно, нам это вряд ли понадобится…» Подобные фразы свидетельствуют о том, что качество базы не самое лучшее. Иными словами, база состоит из нецелевых контактов. Большинство отделов продаж продают всем подряд:...