Что такое закрытие сделки? Технически, это всего лишь правильные фразы, сказанные в конце переговорного процесса. Пожалуй, единственная рекомендация, которая применима ко всем случаям закрытия, заключается в логичности. Иными словами, этап закрытия должен логически вытекать из переговорного процесса. Если начать закрывать, когда продавец едва ли в курсе реальных потребностей клиента, то это будет способствовать росту недоверия. В случае если продавец и клиент успешно прошли все этапы переговоров, то с логичностью проблем не возникает, и они могут двигаться дальше – к этапу закрытия.
Техники закрытия делятся на классику и современный подход. Классический подход хорошо известен, и в этом материале он рассматриваться не будет; сосредоточимся на двух рабочих техниках современного подхода.
Закрытие вопросом
- Екатерина, перед тем, как мы обсудим детали отгрузки и подпишем договор, возможно, Вы хотели бы обсудить дополнительные вопросы?
- Я думаю, в этом нет необходимости. Нам необходима поставка к…
Структура вопроса дает понять клиенту, что продавец настроен по-деловому: он готов выдать максимум информации, тем самым закрыв «пробелы», и двигаться прямо к сделке. С профессионалами работать всегда приятно, клиенты это ценят, именно в этом и заключается основная сила закрытия вопросом. Если сейлз вел общение в деловом ключе с самого начала, то такое закрытие будет лучшим вариантом завершения переговоров.
Закрытие через торг
- Игорь, я считаю, что цена высоковата…
- Елена, мы сможем уложиться в Ваши бюджетные рамки, в случае если доставка и упаковка груза будут полностью на Вас.
Этот тип закрытия отлично переключает внимание клиента. Неважно, к чему «прицепился» клиент: сейлз просто меняет условия сделки или поставки, и клиентское внимание тут же переключается. Элементарная психология. Когда происходит ситуация, описанная в примере выше, большинство продавцов предпочитают работать по скидке или предлагают варианты рассрочки/отсрочки платежа. Редко, кто начинает торговаться, хотя для этого есть все возможности: клиент «созрел», он убедился, что ему нужен именно наш товар – так почему бы не выжать максимум из этой сделки?
Еще один пример закрытия через торг:
- Николай, не могли бы Вы добавить нам еще одну поставку по сниженной цене?
- Разумеется! Если я это согласую, мы сумеем подписать контракт сегодня же?
Клиенты привыкли к уступкам. Привыкли настолько сильно, что просят их, даже не задумываясь о том, что продавец можно попросить что-то взамен. Почему бы не обратить это в свою пользу? В случае, описанном выше, продавец застанет клиента врасплох: продавец принял уступку в работу и сразу же попросил что-то для себя.
Неслучайно закрытие является основным мерилом эффективной работы продавца. Сейлз может сколь угодно обаятельно общаться, но это имеет смысл лишь в том случае, если ему удается стабильно пополнять счета компании. В будущих публикациях мы еще неоднократно коснемся темы закрытия.
Читайте также:
Умение говорить «нет»
Как увеличить продажи в 3 раза за 5 недель?
5 привычек неэффективных продавцов