В недавнем времени мне понадобилось найти клиентов для своего небольшого бизнеса. И так как напрямую в интернете на эти услуги спроса нет, то оставался только один метод - холодный обзвон.
За всю свою жизнь я считал, что хуже работа, чем холодный обзвон, может быть только мытье туалетов. Ты звонишь клиенту, твоего звонка мало того, что не ждут, с тобой не хотят разговаривать и заранее настроены негативно, и при всем при этом нужно продать клиенту свою услугу и назначить ему встречу.
Я никогда не работал в холодных звонках и работать в них не планировал. Но другого пути у меня не было. К счастью я хожу в мужской клуб, где мы вместе с другими одноклубниками развиваемся, ставим себе цели, выполняем их и помогаем другим мужчинам достигать своих целей.
Я поставил себе цель - сделать 100 холодных звонков. 1ый звонок был самым сложным. Я даже не сформировал скрипт звонка, у меня не было основной идеи, и я понятия не имел как закрыть звонок на встречу. Про работу с возражениями я даже и не думал.
Первый день я фрустрировал и откладывал свой звонок. Я решил просмотреть ролики на ютубе и позвонить своим знакомым, у которых был релевантный опыт. Все усугублялось тем, что я звонил из своей квартиры в одиночку и меня некому было поддержать.
Но раз решил, надо делать! Самым верным способом сделать 1ый звонок оказалось простое действие - просто нажать на кнопку вызова при набранном телефоне. Первые звонки получались неумело и с дрожащим голосом. Мне постоянно отказывали или говорили возражение, которое я не мог обработать и сам сливался. Мотивации с каждым звонком не прибавлялось, но я продолжал звонить, нарабатывая опыт.
Самым верным способом сделать 1ый звонок оказалось простое действие - просто нажать на кнопку вызова при набранном телефоне.
Через 20 первых звонков, меня попросили отправить коммерческое предложение на почту. Я подумал, что это успех! Как потом оказалось, с почты люди не отвечали, и по сути это был тоже посыл, только более мягкий и тактичный.
Постепенно у меня начала формироваться структура звонка, я начал понимать, что написанный мной скрипт был очень длинным и его было не интересно слушать. Я сократил скрипт до максимума, оставил только важную информацию и добавил немного интриги. Скрипт стал интересным, а благодаря практики звонков он стал более живым.
Через звонков 50 у меня полностью сформировался скрипт звонка, я написал ответы на частые возражения. В течение следующих 30 звонков я также понял, что очень важно правильно подобрать базу. Даже если предложение было интересным, не всегда моя информация была по адресу. Нужно выходить на Лицо Принимающее Решение - ЛПР.
Последние 20 моих звонков были максимально целевыми. Я знал на кого нужно выходить, как лучше говорить и как проработать возражения. Чувствовался интерес к тому, что я говорю у потенциальных клиентов, но не каждому клиенту это было релевантно и необходимо.
И вот спустя 100 звонков случилось - я назначил встречу! Счастья моему не было предела! Это все равно, что научиться ездить на велосипеде или научиться водить автомобиль - трудно в процессе, но получаешь кайф, когда достигаешь результата.
Делая холодные звонки необходимо:
- Определить кто ваш целевой клиент. Определить цель звонка.
- Правильно собрать базу телефонов, используя интернет и 2gis.ru.
- Разработать скрипт холодного звонка.
- Попробовать прозвонить 20-30 контактов.
- Усовершенствовать скрипт и проработать возражения.
- Звонить до победной заключенной встречи.
Конверсия (коэффициент успешных звонков) может быть разным в зависимости от вашей ниши, услуги и умения звонить и может достигать 1-10%.
Оказалось все не так страшно, как я себе представлял в голове. И теперь я не боюсь делать холодные звонки! Все наши страхи находятся у нас в голове и побороть страхи можно лишь, столкнувшись с ними лицом к лицу. В моем случае достаточно было просто нажать на кнопку "звонок" и начать говорить.
