Ежедневная рутина поглощает без остатка. Как следствие, у сейлза весьма редко остается время на анализ собственного процесса продаж. Неэффективности и ошибки остаются без должного внимания, перерастая в нечто большее – в привычки.
И вот перед нами продавец с неплохим опытом работы, который вроде бы все знает и умеет, но продает весьма средне. Что с ним не так?
1. Шаблонный подход к клиенту.
Когда в тысячный раз берешь трубку или едешь на встречу, о клиенте уже не задумываешься. В голове лишь одна идея: расскажу о нашем продукте, мы что-нибудь решим, и я поеду дальше.
Между тем, простейший ответ на вопрос «А как то, что я продаю, может помочь клиенту?» в корне меняет подход к переговорам. Вместо стандартной устной презентации со свойствами своего продукта можно подготовить небольшой рассказ о том, как продукт помог другим компаниям (разумеется, эти компании должны быть плюс-минус на одном уровне с компанией клиента!).
2. Незнание предложений конкурентов.
Знать рынок необходимо – это аксиома, это знают все. Однако очень часто встречаются продавцы, которые приезжают к клиенту и внезапно узнают, что конкуренты их во всем опередили (случаи намеренного блефа закупщиков не рассматриваем): у них и цены лучше, и гарантии, и условия поставки более гибкие, и сервис качественнее. Разумеется, ответить что-то внятное сейлз не может, поскольку он попросту не был к этому готов.
Логичнее всего взять за правило 1 раз в 1-2 квартала делать глубокий анализ конкурентов. Желательно совместными усилиями продавцов и маркетологов.
3. Мало вопросов.
Чтобы быстро увеличить продажи, есть универсальный рецепт: задавать больше вопросов. Прежде, чем презентовать свое решение, необходимо сформировать понимание бизнеса клиента. Понимаем бизнес клиента – понимаем глубокие потребности, соответственно, можем предложить более подходящее решение.
4. Перекладывание ответственности.
В бизнес-среде существует интересное мнение в отношении продавцов:
- когда все хорошо, они говорят только о себе;
- когда все плохо, они винят всех, кроме себя.
По большому счету, это касается не только продавцов. С точки зрения психологии такая защитная реакция в той или иной степени присуща всем людям.
«Вылечить» это тоже просто: продавцу необходимо сосредоточиться на своих показателях эффективности (например, звонках). В этом случае у него не будет времени обсуждать кризисы и иные катаклизмы, помешавшие выполнению плана.
5. Работать, не выкладываясь на 100%.
Только представьте: если в дневном плане прописано 45 звонков, а сейлз делает 43, то за 1 квартал набегает минимум 120 несделанных звонков. Потом продавец удивляется: «где же сделки, я звонил!»
В продажах, дабы достичь чего-то значимого, необходимо работать на 100% каждый день. Либо продавец работает на 100%, либо он застревает в «середнячках» – третьего не дано.
Таковы основные привычки, которые делают опытного сейлза неэффективным. Кстати, есть и хорошие новости: как показывает практика, для исправления всех 5 привычек необходимо 2-4 недели. Меняться в лучшую сторону никогда не поздно.
Читайте также:
Что делать, когда клиент на эмоциях?
Почему они не покупают?
Как бороться с возражениями?