Это статья будет полезна, как и для генерального директора, так и для менеджера по продажам. Для этого отдел продаж должен следовать следующим рекомендациям:
1 – Перспектива на регулярной основе
Продавцы не должны исчерпывать возможности продаж в течение месяца, а затем усердно работать, чтобы наверстать упущенное в течение следующего месяца. Они должны оставаться постоянными в поисках. Компании сталкиваются с ошибочными результатами, потому что они терпят несоответствия, когда речь идет о поиске и внедрении новых возможностей.
Автоматизация бизнес-процессов: https://www.prostoysoft.ru
Совет для продавцов:
• Включить диапазоны поиска в повестку дня каждую неделю и соблюдать это время
• Быть внимательным, когда начинаются поиски клиента
• Убрать отвлекающие факторы, такие как соцсети
Советы руководителю:
• Сделать опросы обязательными
• Следить каждую неделю за поисковыми работами каждого поставщика и полученными результатами
2 – Спрашивать ссылки и введения
Когда представители говорят с потенциальными клиентами, они всегда должны запрашивать рекомендации и представления! Рост продаж тесно связан с количеством возможностей, поступающих в конвейер, а также с их качеством.
Конечно, ссылки и введения генерируют лучшие коэффициенты конверсии по сравнению со всеми другими источниками потенциальных клиентов. Основная причина, по которой продавцы не получают рефералов, заключается в том, что они не просят их! Важно напомнить им, что 80% представлений ведут к продажам.
3 - Всегда держать трубопровод заполненным
В связи с первым пунктом, абсолютно необходимо не ждать, пока трубопровод возможностей окажется пустым для поиска. Средняя длина цикла продаж должна быть известна, чтобы знать, когда должна закончиться возможность в процессе.
Если в трубопровод поступит достаточно перспектив, продажи будут следовать естественным образом. Важно оставаться постоянным. Усилия Sawtooth только дадут вам результаты американских горок.
Советы продавцам:
• Убедиться, что возможности продаж в достаточном количестве (количество возможностей) и с хорошим уровнем качества (ценность возможностей)
• После того, как возможности поступили в очередь, они должны прийти к заключению, следуя процессу продаж, или быть дисквалифицированными. Ясно, что в трубопроводе должно быть постоянное движение.
Советы руководителям:
• Регулярно проводить обзоры с каждым вашим представителем.
• Убедиться, что взвешенное значение конвейера согласовано с целями продаж.
Быть твердым и дисквалифицировать возможности, которые, кажется, упущены, если представитель не определит следующий шаг.
С другой стороны, показатели прибылей и убытков, такие как оборот или рентабельность продаж, позволяют проводить наблюдения. Хотя эти показатели очень важны, они не позволяют принимать решения достаточно рано, чтобы избежать существенных расхождений между реальностью и прогнозами.
