Продолжение статьи. Начало здесь >>>
На связи Максим Серяков из Акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».
Как я писал в прошлой статье, к нам обратился предприниматель из фитнес-индустрии Сергей Поташов и попросил помочь в привлечении инвестиций. Продолжаю рассказывать, что из этого вышло.
5. Проработали “ядро” инвестиционного предложения
Каждый бизнес по-своему уникален — везде своя культура, крутые клиенты, подход и прочее, в каждой “живой” компании есть своя душа. Но на рынке привлечения частных инвестиций есть “боль” — “серые”, похожие друг на друга однотипные предложения.
А ведь инвесторы тоже люди и оценивают активы не только по цифрам, но и общему впечатлению. Мы проработали с клиентом этот вопрос:
— Рассказали о звездных клиентах
В клубах Сергея занимались Джеф Монсон, Олег Тактаров, Михаил Кокляев и другие знаменитости. Кроме этого, мы начали показывать выигранные бизнесом отраслевые конкурсы и мероприятия (сеть входит в ТОП-10 йога центров Москвы), приложили к инвестиционному предложению ссылки на социальные сети компании, собрали и структурировали весь фото и видео контент (1 картинка лучше 1 000 слов).
— Наглядно показали динамику
Бизнеса, отдельных студий и сети в целом. Рассказали о ключевых показателях и драйверах роста компании.
— Рассказали о стратегии и планах
Сергей планирует вырасти в 20 раз за 5 лет, открыв суммарно 108 йога-центров к 2024 году. Для этого создана подробная дорожная карта, которую и представляли потенциальным инвесторам.
— Описали цели привлечения денег
Один из самых частых вопросов от инвесторов: зачем привлекаете капитал, на что пойдут мои деньги? Мы с Сергеем подробно расписали цели, составили инвестиционную смету и бюджет, расписав типовые расходы на открытие новых студий и “рестайлинг” текущих.
— История бизнеса
Сергей начал рассказывать потенциальным инвесторам о том, как создавал компанию, с какими сложностями сталкивался, как собирал команду и проходил через кризисы — все это помогало создать общее впечатление и прозрачность для потенциальных инвесторов.
6. Упаковали предложение
Сергей под нашим контролем переупаковал свое инвестиционное предложение и довел его до вида “невозможно отказаться”. Были разработаны маркетинговые материалы, вызывающие у инвесторов 5 базовых реакций
— Сайт по привлечению инвестиций
Основа нашего метода — это привлечение потенциальных инвесторов через интернет, поэтому без сайта как “лица предложения” не обойтись.
— Финансовый план для инвесторов
Важно сделать документ такой “юзабильности и нативности”, чтобы инвестор сразу видел “на цифрах” свою финансовую выгоду и мог, в зависимости от сценария развития компании (оптимистичный, реалистичный, пессимистичный) прикинуть свой “коридор доходов”.
— Инвестиционная презентация
Весь список смыслов, который “был вытащен” из клиента ранее, мы совместно с Сергеем упаковали в презентацию для потенциальных инвесторов. Презентация не “продает сделку”, а выступает как “дразнилка” для потенциального инвестора.
— Папка с доказательствами
Очевидно, что после возникновения первичного интереса, инвесторы проверяют заявленные цифры и факты о бизнесе. Мы подготовились к этому и собрали в “единую папку”
- Бухгалтерскую и управленческую отчетность
- Данные из CRM систем
- Договора: с поставщиками, сотрудниками, клиентами
- И другие документы.
— Инвестиционное соглашение
Все условия, предлагаемые инвесторам, были отражены в инвестиционном соглашении. Туда же были прописаны ответственность сторон и обязательства. Договор с инвесторами — это, по сути, такой же маркетинговый документ, как презентация или сайт, поэтому мы уделили ему особое внимание.
7. Построили очередь из инвесторов
После того, как предложение клиента было полноценно упаковано, мы с ним перешли к запуску потока потенциальных инвесторов.
— Разместили инвестиционное предложение
на всех “точках касания” бизнеса: на территории йога-студий и в социальных сетях бизнеса. Кроме того, сделали рассылки по клиентской базе самих йога-центров.
— Запустили контекстную рекламу
по привлечению инвестиций. Помимо Яндекс Директ и Google Ads, включили в работу таргетинг в Instagram и Facebook.
— Разместились на инвестиционных площадках
и досках объявлений. В свое время мы тестировали > 140 площадок, и определили 26 ресурсов, откуда реально идут потенциальные инвесторы.
По результату у Сергея стало столько потенциальных инвесторов, что он не успевал все обрабатывать. Ежедневно приходит 5-12 теплых заявок, а на “входящем обращении” в CRM-системе скопилось 70 лидов, короче, реальная очередь из инвесторов.
8. Настроили процесс переговоров с инвесторами
— Внедрили нормальную “тактику продаж”
Сеть йога-центров — это бизнес, который нужно показывать в живую, он сам себя продает гораздо лучше, чем “голос в телефонной трубке”. Поэтому решено было построить воронку продаж на основании 3 основных этапов
- Заявка (потенциальный инвестор видит рекламу и запрашивает подробности о предложении, оставляя свои имя, телефон и электронную почту)
- “Квалификация” инвестора + первичное общение (связываемся по телефону, быстро проверяем, соответствует ли инвестор нашему портрету, если да — то презентуем ему краткий “телефонный питч” + высылаем пакет информации, отвечаем на вопросы)
- Личная встреча с основателем бизнеса на территории одного из клубов (у предыдущих этапов воронки задача одна — “продать” встречу в йога-центре).
Разумеется, чтобы нормально управлять процессом продаж, мы внедрили crm-систему + IP телефонию для прослушивания записей разговоров, настроили статусы, переложив тактику продаж в “электронный вид”.
— Натаскали клиента в переговорах
Во-первых, мы сразу же дали Сергею доступ к нашей книге продаж, базе возражений от инвесторов и аудио-записям наших успешных переговоров.
Во-вторых, помогли разработать сценарии и скрипты общения с потенциальными инвесторами, исправив основные ошибки
- Не начинать разговор с выявления потребностей инвестора
- Тратить время на “всех подряд” инвесторов (теперь перед тем, как начинать инвестиционную презентацию, клиент задает потенциальному инвестору несколько вопросов и понимает, а стоит ли вообще тратить на него время, или инвестор не соответствует портрету).
В-третьих, проработали популярные возражения от потенциальных инвесторов и подготовили их обработку.
— Внедрили “подогрев” инвесторов
Очевидно, что вложение денег в бизнес — не “импульсная” сделка с циклом принятия решения 1-2 часа. Потенциальным инвесторам нужно время для того, чтобы “созреть”. Время от времени с ними нужно связываться, рассказывать “как дела в бизнесе”, делиться новостями и прочее — инвестор должен понять, что ваша компания — это настоящий, “живой” организм.
Результат
- Привлечено 2 млн ₽ инвестиций за 29 дней. До этого 1,5 года клиент “ковырялся без результата”
- На 20 млн ₽ подписано договоров с инвесторами
- Снизили ставку по инвестиционным займам с 45 % до 25 % годовых, улучшив условия, на которых привлекаются инвестиции
- Построена управляемая система генерации потенциальных инвесторов и заключения сделок
- Сергей как предприниматель получил фундаментальный навык привлечения инвестиций.
Сергей “more than happy” и в своем интервью говорит, что сэкономил себе год жизни. Мы довольно жестко “долбили” его — клиент переделывал вышеописанные домашние задания по 3-5 раз, пока не было кристальной правильности, и именно это в итоге привело к результатам.
Ключевые выводы Сергея
по итогам привлечения после 1,5 лет безуспешных попыток.
- В интернете куча инвесторов на 1-2-5 млн ₽. С ними можно и нужно заключать сделки. Они хотят вложиться в реальный бизнес и ищут себе объекты для инвестиций с доходностью выше банковской и разумными рисками.
- Привлечение инвестиций — это труд, с неба ничего не упадет, 100 % никто за вас не найдет вам деньги, рассчитывайте только на себя.
- Большая часть частных инвесторов ранее обжигались и теряли деньги. Они будут проверять вас и ваш бизнес, приходить/приезжать, “щупать”, смотреть CRM-системы, лезть в отчетность и все такое прочее.
- Искать стратегического инвестора на 50-100 млн ₽ — чушь и потеря времени. Ты не контролируешь процесс вообще и имеешь “конские” циклы сделок с такими товарищами.
- Чтобы получить деньги, инвесторов надо убеждать, создавать доверие — это работа. И никто, никакой посредник и брокер, кроме самого предпринимателя, с ней не справится — понимания бизнеса не хватит.
Большое спасибо, что выделили время и прочитали эту статью. Надеюсь она была полезной и сдвинула вам какие-то рамки в привлечении частных инвестиций на российском рынке.
Поделитесь, напишите о своей истории, о тех сложностях и проблемах, с которыми сталкиваетесь лично вы. С удовольствием на все отвечу. До следующих статей!
**********************************
💰 ИНВЕСТОР?
Получите доступ к предложениям с доходностью 20-30 % в год:
Инвестируйте в антикризисный бизнес производство антисептиков и косметики, поставщика Ашана, Ленты и Wildberries от 500 000 рублей и зарабатывайте 22 - 27 % пассивного дохода с ежемесячными выплатами. Получите презентацию для инвестора, финансовые данные и образец договора >>>
❓ Привлекаете инвестиции
Смотрите бесплатный мастер-класс "Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций в ваш бизнес за 120 дней." >>>
Или
Подписывайтесь на канал "Как найти инвестора"
______________________________________________
Читайте другие статьи автора:
— Пошаговый план привлечения инвестиций.
— 9 вещей, которые я понял, потеряв > 5,5 млн рублей на привлечение инвестиций.
— Как получить доступ к 28,4 трлн рублей инвестиций.
— Почему 99% предпринимателей никогда не привлекут инвестиции. — Где найти инвесторов в России: шесть вариантов.
— Как жулики кидают предпринимателей, привлекающих инвестиции: 7 уловок.
— Через что пришлось пройти, чтобы привлечь 33 580 021 ₽ частных инвестиций.
Спасибо за ваш лайк!
