Я не хвалюсь, а горжусь собой. И думаю могу давать уроки начинающим менеджерам по продажам. Опытных менеджеров уже очень сложно научить, потому что они уже не хотят учиться и думают что они все знают и умеют. Я тоже так думал.
Как и писал ранее я родился в глубинке, где из продажников только тетя Галя в магазине. Но всегда понимал что в нашей стране все выстроено на торговле. Если вы возьмете статистику по ТОП зарплатам, то обратите внимание что первые строки занимают только специалисты по продажам.
Уехав в Москву, и поработав в мелких офисах и интернет магазинах сидя на входящих звонках добивался не плохих результатов. И в тот момент думал что могу продавать легко, это было мое большое заблуждение)
И в какой то момент я устроился в крупную компанию производителя где меня еле взяли всего лишь торговым представителем. Да уж, не самая лучшая должность.. Да простят меня торгпреды, но это одна из самых низших должностей в продажах. Но как говорят, не бывает маленьких работ, бывают маленькие люди.
И я начал ездить по торговым точкам, рынкам, магазинам. В основном директора этих точек не самые разговорчивые и позитивные люди. И когда к ним приезжаешь и начинаешь с порога говорить "здравствуйте меня зовут так то, и я хочу предложить то то", тогда замечаешь что через 2 минуты он уже занят другими делами. Думаю каждый начинающий менеджер понимает о чем я говорю. После первого месяца я уже совсем отчаялся, и уже подумывал зачем я вообще поменял работу, сидел бы на входящих звонках и горя не знал! Руководитель советовал лучше выучить продукцию, дать скидку, привезти каталогов, изучить литературу продаж и т.д. Я прислушивался к нему но результата не было.
Я очень много об этом размышлял, пока не осознал что если я буду придерживаться стратегии то результат будет такой же. Я начал понимать что у меня примерно около 7 встреч с торговыми точками в день, это около 35 переговоров в рабочую неделю. Почему не начинать менять подходы и пробовать каждый раз по разному подходить к тому или иному клиенту.
Результат стал приходить, меня начинали узнавать и слушать когда я приходил уже второй раз предложить продукцию компании. Где то я стал громче и отчетливее говорить, где то шутить, с кем то выявлял общие интересы. Конечно не со всеми сразу я попадал в точку, но я уже начинал понимать типаж клиента, и это мне стало приносить плоды в ближайшем будущем.
Я стал добиваться результата, и уже за 9 месяцев меня перевели в отдел продаж, хотя когда я приходил, торговые представители работали больше чем по 2 года и думаю они до сих пор трудятся на этой должности.
Придя в офис, к сожалению мне не расстелили скатерть из базы клиентов, а сказали начинай заниматься холодными звонками (у многих менеджеров которые сейчас это читают мурашки наверное по коже т.к. это очень неблагодарное дело). Но я быстро начал понимать, что здесь то же самое. Нужно постоянно себя менять в стратегии разговоров. Ведь чем больше будет стратегий, тем более обширнее я становлюсь. И уже примерно за пол года работая в компании у меня было самое большое количество постоянных клиентов. Да, они были в основном мелкие, и не приносили столько оборота как крупные интернет магазины, но они брали своим количеством. Плюс им не нужны были долгие отсрочки, решение принимают практически сразу, нет волокиты с договорами и минимум возвратов!
Так я повышал свой опыт и результат был на лицо! Увидев рост моих продаж меня повысили до менеджера по ключевым клиентам компании. К сожалению мне пришлось уже отказаться от основной части своей базы т.к. крупный клиент занимает очень много рабочего времени. И крупному клиенту ты уже не продаешь, ты его развиваешь шаг за шагом, откусывая долю конкурента, впрочем это уже другая история..
Вот что я хочу сказать. Можно прочитать кучу книг, быть экспертом своей продукции, рассказывать какие мы крутые в отличии от конкурентов. Но пока ты не найдешь подход к клиенту, продаж много не будет. Всегда будет менеджер, который будет с ним в дружеских отношениях, и он будет основным поставщиком у твоего клиента. Здесь еще хочется сказать о книгах по эффективным продажам, вы заметили что большинство книг пишут иностранные авторы? Это очень многое показывает, ведь у нас русский бизнес, и на иностранный лад его еще долго не переделать! У нас до сих пор заложено, что основное, это отношение с клиентом. Я сейчас уже не работаю более 3х лет, но я до сих пор встречаюсь или созваниваюсь с закупщиками или руководителями крупных компаний. И помню когда мы были на выставках, и находился какой нибудь умник-менеджер который цитировал умные книги, мне мои клиенты говорили как же он уже нас достал) Будьте умнее и продуктивнее, будьте честны перед клиентом и умейте меняться в нужный момент!
Помню когда я начинал работать в офисе, восхищался некоторыми менеджерами. Они очень профессионально разговаривали. Знали очень много умных слов в продажах. Думал что на них надо равняться.. Когда я уходил, я был в ТОП 3 по результатам продаж по году из более 40 менеджеров, и если бы я вел бы себя как они, у меня бы это не получилось, нужен свой собственный стиль!
В конце хочу рассказать несколько историй когда я быстро находил общий язык с клиентом:
Как я говорил что нужно видеть и слышать клиента. И припоминается один клиент компании, о котором мне предварительно рассказали что он очень важный и постоянно занятой, я зашел к нему в кабинет и всего лишь сказал: "Приветствую! я знаю что у Вас не так много времени, в прочем как и у меня, хочу приступить сразу к делу, скажите, что Вам именно нужно что бы наш товар начался у Вас продаваться?" Клиент ожидал что я сейчас начну распинаться и нахваливать свой товар, но я его больше слушал, а он мне все рассказал как быстрее с ним заработать.
Или был момент когда мне клиент начал рассказывать что садовая техника конкурента более качественнее и бренд ему больше нравиться. Я ему тогда задал вопрос: "Скажите, Вы хотите продавать садовую технику или зарабатывать деньги?" На следующий день он мне перезвонил когда все проанализировал. Клиент не всегда понимает что он хочет, это нужно знать.
Но самый запоминающийся случай был с крупным клиентом родом из Китая. У нас с ним реально была "заруба"! На все мои аргументы он находил более веские аргументы. И когда мне уже нечего было ответить, я ему сказал: "Вы знаете мне даже больше нечего Вам сказать, но я не уйду отсюда пока Вы не возьмете хотя бы немного моего товара на склад") Он засмеялся и ответил: "ну хорошо давайте попробуем поработать"
Удачи в продажах, и меняйте себя а не мир!
переходы на мои предыдущие истории блога: https://zen.yandex.com/media/id/5dbd4e7df557d000b1536f7d/perestat-perejivat-i-uvolitsia-s-raboty-5de39f91c49f2900b166d535
Продолжение следует. Спасибо что прочитали мою статью до конца, очень надеюсь что вам было интересно.Если вам понравилась статья, просьба поставить лайк. Так же буду рад подписке и вашему комментарию.
