Для продвижения в интернете используется множество приемов, такие как реклама с оплатой за клик, поисковая оптимизация, контент–маркетинг, медийная реклама. Большинство из этих приемов требуют денежных вливаний. Но затраты на них могут быть большими, поэтому возникает вопрос – стоит ли игра свеч?
В маркетинге есть понятие “стоимость приобретения” – это ключевые данные, для того чтобы узнать цену ваших человеческих и финансовых вложений. Если вы настроили рекламу в Instagram, сделали e–mail рассылку, рассказали о себе на Яндексе, все эти маркетинговые операции имеют свою цену. Стоимость привлечения клиентов (от английского Customer Acquisition Cost) – это тот показатель, который позволит вам выбрать лучшие варианты и разумно установить свои ставки. САС это стоимость убеждения одного клиента купить продукт или услугу.
О чём нам может рассказать САС
Стоимость приобретения клиента – это сумма, которую вы должны потратить для того, чтобы клиент сделал покупку на вашем сайте. Другими словами, какая сумма была заложена в маркетинговую операцию, которая привлекла вам клиента.
Стоимость может варьироваться в зависимости от актуальности вашего продукта или услуги. Реклама в ВК, Instagram или раздача листовок на улице может стоить по–разному. Поэтому стоимость приобретения необходима для того, чтобы знать, какие каналы привлечения клиентов являются наиболее эффективными. С помощью этого элемента вы можете понять какой маркетинговый метод будет наиболее выгодным и нужно ли в него вкладывать средства.
Как рассчитать САС?
Стоимость приобретения учитывается при принятии инвестиционных решений, ее расчет также позволяет принимать стратегические решения по поводу дальнейших действий. Так как рассчитав САС, вы поймёте какие каналы маркетинга вам нужно использовать, а какие менее эффективны и на данный момент не пойдут вам в прибыль. Таким образом, вы можете быстро смоделировать вашу будущую экономическую ситуацию в соответствии с вашими маркетинговыми расходами.
Давайте перейдем к расчету стоимости приобретения. Это довольно просто: разделите общую сумму, вложенную в маркетинговую кампанию, на количество клиентов, которые совершили покупку в результате этой кампании.
Итак, мы получаем следующую формулу:
Стоимость привлечения клиента = сумма, вложенная в кампанию / количество полученных клиентов
Например, если вы настроили рекламную кампанию в ВК с бюджетом 150 рублей в день на 30 дней. В результате к вам пришло 25 новых клиентов. Кампания будет стоить 4500 руб. (30 дней x 150 рублей). Таким образом, общая сумма вложений составила 4500 руб., а количество клиентов равно 25. 4500/25 = 180 руб. – стоимость приобретения клиента с помощью рекламы в ВК. То есть теперь мы знаем, что с таким типом рекламы новый клиент обходится нам в 180 руб. Сопоставив все данные вы сможете определить, стоит ли продолжать рекламу через ВК, и как долго это делать.
Это самая простая формула, которая не учитывает дополнительных затрат, но на этом примере мы видим во сколько нам обходится один клиент, при использовании одного маркетингового инструмента.
Существует более подробная формула расчета САС, где учитываются больше показателей:
САС = (МСС+W+S+PS+O)/CA
Где: MCC – общие затраты на рекламные кампании, направленные на привлечение новых клиентов.
W – заработная плата специалистам, которые занимаются настройкой каналов привлечения.
S – затраты на ПО и онлайн–сервисы.
PS – затраты на дополнительные профессиональные услуги.
O – накладные расходы, связанные с маркетингом и продажами.
CA – количество клиентов, привлеченных при помощи затраченной суммы средств.
Чтобы рассчитать более точный результат, САС нужно считать по каждому каналу рекламы. Тогда будет понятно у каких каналов низкий САС и для какого канала требуется увеличение бюджета: чем больше денег выделено на каналы с низкой стоимостью привлечения, тем больше пользователей будет привлечено без увеличения общей суммы затрат.
Когда стоимость привлечения клиента считается оптимальной?
Чтобы понять может ли компания позволить себе текущую стоимость привлечения клиентов, необходимо рассчитать жизненную ценность клиента (LTV), или прибыль, которую в среднем покупатель приносит компании. Бизнес считается прибыльным, если жизненная ценность клиента выше стоимости привлечения в три раза.
Как оптимизировать стоимость приобретения?
Чтобы улучшить и оптимизировать результаты САС нужно искать возможные пути снижения издержек:
- использовать статистику и аналитику, запускать A/B тестирование, настроить лидогенерацию, работать с брошенными корзинами и незавершенными заказами;
- повышать качество товара, улучшать обратную связь, делать всё, чтобы произвести хорошее впечатление;
- использовать разные инструменты маркетинга, и отслеживать их результаты САС;
- Еще один способ оптимизировать стоимость приобретения с помощью A / B–тестирования – это создание нескольких целевых страниц (страницы, на которую приходит потенциальный клиент, кликая по ссылке на ваш веб–сайт). Вы всегда использовали одну и ту же домашнюю страницу? Идея состоит в том, чтобы протестировать новый дизайн с другой структурой, чтобы увидеть, являются ли преобразования более интересными для вашего потенциального клиента. Чем больше вы тестируете целевые страницы, тем больше у вас шансов найти оптимально работающий вариант.
