5 звонков и 5 продаж? Звучит заманчиво, но едва ли на это стоит рассчитывать. Продать каждому, даже заинтересованному человеку, невозможно. Однако если сделки теряются буквально на «ровном месте», это повод крепко призадуматься.
Вот причины, по которым это происходит чаще всего.
1. «Мне неинтересно, нам это вряд ли понадобится…»
Подобные фразы свидетельствуют о том, что качество базы не самое лучшее. Иными словами, база состоит из нецелевых контактов.
Большинство отделов продаж продают всем подряд: открывается любой поисковик, вбивается что-то вроде «справочник компаний города N» - и понеслась! А что в итоге? Увеличивается текучка в отделе: даже талантливым парням и девушкам надоедает слышать бесконечное «нет интереса». Они теряют мотивацию и уходят из компании. Более того, сама компания недополучает прибыль, поскольку ее отдел продаж занят не работой с клиентами, а бесконечным сбором отказов.
Решение проблемы достаточно простое: попросить маркетологов и сейлзов подумать над тем, как же выглядит наша целевая аудитория. Кто у нас покупает? Что объединяет те компании, которые регулярно закупаются у нас? Это крупный, средний, мелкий бизнес? Почему они берут именно у нас? Какие товары/услуги пользуются наибольшим спросом и почему? Выделяем наш сегмент рынка – и за работу!
2. Продавцы не отрабатывают возражения.
Это может показаться удивительным, но большинство продавцов не отрабатывают возражения. Недавно стал свидетелем вот такого диалога (имя изменено):
- У вас дороговато. Нас все устраивает по качеству, но вот если бы вы дали нам отсрочку хотя бы на первую партию…
- Николай, к сожалению, это невозможно. Спасибо, будем на связи!
Клиент благосклонен и настроен на конструктив, а продавец на ровном месте теряет сделку, даже не попытавшись предложить что-то в ответ. Даже самое простейшее «Николай, я Вам перезвоню через 15 минут, мне нужно переговорить с руководителем» уже в состоянии сохранить продажу.
Задавать вопросы клиентам и развеивать их страхи жизненно необходимо. Я ни капли не утрирую: от этого действительно зависит выживаемость бизнеса. Если продавцы не занимаются отработкой возражений, то компания обречена прозябать около точки безубыточности.
3. «Давайте в следующем квартале/полугодии/году/веке».
Еще одна частая проблема в продажах – постоянные переносы. Почему клиент постоянно переносит общение? Ответ прост: продукт или услуга не является для него чем-то приоритетным. Как правило, проблема переносов пропадает, когда решается вопрос с базой и все клиенты становятся плюс-минус целевыми. Но что делать, если с базой все в порядке, а клиенты все также переносят общение?
Мой опыт говорит, что, скорее всего, недорабатывают сейлзы. Это может проявляться в «я забыл позвонить», «не отправил прайс», «со мной грубо поговорили», «они находятся на другом конце города» и так далее. Такая ситуация способствует тому, что клиент плюет и покупает у конкурентов, а когда продавец все же перезванивает (спустя месяц), то выясняется, что потребность в товаре на ближайшие полгода полностью закрыта. Отсюда и берутся «бесконечные переносы».
Читайте также:
Как бороться с возражениями?
Что волнует новичков?
3 правила эффективного делового общения
