На потребителей действует большое количество факторов, причем более значимых: культурные факторы, социальные факторы, личностные факторы и психологические факторы.
1) культурные факторы
а) Культура - это совокупность ценностей, традиций, убеждений и поведенческих норм, которые проявляются и влияют на общество в данный момент времени. Эти элементы берут свое начало в семейном воспитании, в окружении людей, в религиозных, культурных, образовательных и правовых учреждениях, а также в средствах массовой информации.
б) Субкультура - это тот культурный компонент, который характерен для общины / меньшинства в стране. Обычно это проявляется только в тех районах, где эта этническая принадлежность доминирует как численность жителей или где культура соответствующей страны терпима к субкультуре меньшинства.
2) Социальные факторы
а) Референтные группы представляют собой совокупность лиц, которые составляют окружение человека (соседи, коллеги, друзья, родственники и т. д.), способные вызывать определенные желания, состояния или социальные формы поведения.
б) Семья представляет собой наиболее влиятельную первичную референтную группу, оказывающую сильное и продолжительное влияние на человека. Анализ членов семьи часто дает интересную информацию о том, кто принимает решение о покупке, кто несет стоимость покупки, кто выразил свою потребность, кто совершит покупку и т. Д.
в) Социальная позиция определяется социальным классом, в котором находится каждый человек в данный момент. Анализ этого фактора дает компании возможность включить потребителей в определенные диапазоны доходов и в определенные специфические покупательские поведения.
г) Роль и социальный статус человека обусловлены его положением в социальном классе. Социальная роль определяется ожиданиями общества в отношении поведения индивида и степени его восприятия им. Социальный статус представляет собой место, должность или звание, присвоенное человеку в определенной социальной структуре.
3) Личные факторы
а) возраст и стадия жизненного цикла, которые влияют на характер потребностей, отношение к риску приобретения, динамику информационной активности, объем покупки и т. д.
б) профессия влияет на характер покупок и покупательских привычек.
в) экономическая ситуация : уровень спроса увеличивается с увеличением доходов для обычных (более высоких) товаров и уменьшается для более низких товаров.
г) Образ жизни практически является результатом всех факторов, влияющих на потребительское поведение.
д) Личность и мнение о себе обеспечивают определенную последовательность и относительную стабильность его реакций реагирования на окружающую среду, что влияет на потребительское поведение.
4) Психологические факторы
а) Мотивация является возбуждающим фактором любого человеческого действия. Чтобы проявиться, он должен достичь определенного уровня интенсивности. Кроме того, мотивация проявляется по-разному от одного человека к другому, даже если пространственный и временной контекст одинаков.
б) Восприятие следует за проявлением мотивации. Он представляет собой процесс, с помощью которого индивид отбирает, систематизирует и интерпретирует информацию, чтобы создать целостное представление об окружающей среде. На восприятие могут влиять три процесса:
избирательное восприятие : наблюдение индивидуумом тех стимулов, которые непосредственно связаны с его потребностями.
избирательное искажение : склонность людей превращать информацию в фактор, поддерживающий их собственные ценности и убеждения.
выборочное сохранение : сохранение информации, которая поддерживает индивидуальные взгляды и убеждения.
в) обучение - это процесс накопления индивидуального опыта. Это проявляется в процессе покупки через определенные привычки действий, интуитивное поведение и ранее основанные суждения. Участие компании в этом процессе может в перспективе привести к созданию питомника постоянных клиентов.
г) убеждения и отношения .
Вера - это индивидуальная ментальная характеристика человека или чего-либо, основанная на элементах, уже существующих в его или ее системе мышления.
Отношение - это положительная или отрицательная оценка индивидом идеи или объекта на основе существующих знаний. Он может принимать аффективные (эмоциональные), когнитивные (информативные) или конативные (преднамеренные) формы.