Южный IT- парк готовит к печати книгу- пошаговое руководство работы над стартап- проектом. Мы собрали туда лучшее, что знаем о работе в этой сфере и собрали туда кейсы живых проектов, прошедших акселерацию и заработавших на своей идее. Мы будем публиковать фрагменты книги для своих онлайн- читателей.
Всё начинается с того, что вы хотите сделать жизнь лучше, осчастливить пару десятков миллионов человек и заработать пару десятков миллионов, желательно долларов. Здоровые амбиции — это нормально.
Вы, как основатель, скорей всего, начали с собственной потребности в чём-то, и вам кажется, что ваш стартап решит проблемы людей. Ведь у них абсолютно такие же заботы и трудности, как и у вас.
В самом начале вам кажется путь к миллионам совсем простым. Надо только сделать продукт, дать ему рекламу, и магия случится сама собой. На практике это немного сложнее. Давайте разбираться.
Что хочется делать?
1. Решить проблему рынка, о которой рынок, возможно, и не догадывается.
2. Заработать много миллионов и желательно побыстрее.
3. Стать лучше и успешнее, чем бывшие одноклассники (друзья, коллеги).
4. Стать лучшей версией самих себя: уйти с надоевшей работы, переехать в квартиру получше, начать путешествовать.
Это модель идеального мира! Но на практике вы столкнетесь с большими трудностями, которые ваш проект может не пережить.
Почему умирают стартапы?
Причин смерти стартапов не так много. Есть три характеристики, которые в конечном счёте определяют жизнеспособность любого проекта: желание, возможность и рынок.
Если у вас есть желание, но НЕТ ВОЗМОЖНОСТЕЙ и НЕТ РЫНКА — это равно смерти.
Если есть желание, есть возможность, но НЕТ РЫНКА — это тоже равно смерти.
Если есть рынок, есть возможности, но НЕТ ЖЕЛАНИЯ — это тоже равно смерти для стартапа.
Для того чтобы идея превратилась в бизнес, необходимо сочетание трех факторов: вы действительно хотите работать над своим проектом, у вас есть для этого возможность и есть рынок, который ждёт ваш продукт.
Желание и возможность можно найти как внутри, так и вне вашей команды, хотя это часто тяжелее, чем кажется. С рынком сложнее. Он либо есть, либо его нет. Иногда он слишком мал. Начните свои поиски именно с этой части стартапа: ищите свой рынок.
На что необходимо обратить внимание перед запуском стартапа?
Первый и очень важный элемент — мотивация: распределение ролей в команде и так называемый Execution (мастерство исполнения задач), то есть способность мотивировать самих себя и нести ответственность за то, что нужно было сделать, и то, что было сделано на самом деле. Также важны самодисциплина, способность к стабильному выполнению поставленных задач. Как бы ни было печально, но, по опыту Южного IT- парка, большая доля стартапов провалилась именно из-за низкой мотивации самих основателей.
Второе — это маркетинг: необходимо четко понимать, где найти клиента и чем его привлечь. Некоторые проекты требуют тщательной проработки маркетинга. Поэтому не поленитесь заняться и этим направлением. В практике Акселератора Южного IT-Парка встречались талантливые разработчики с уникальными продуктами, которые не считали необходимым уделить внимание маркетингу. Стоит ли говорить, что потенциальные потребители не могли узнать о них, пока команды не занялись работой и в этой сфере, помимо привычной для них разработки технической части.
Третье — разработка продукта. Она бывает внутренняя (когда специалисты есть внутри вашей команды, это очень хорошо) или внешняя, что бывает чаще (когда вы нанимаете людей за долю или за конкретную сумму). Внутренние ресурсы команды помогают выжить стартапу и начать продажи своего продукта, значительно сократив затраты на сторонних специалистов.
Четвёртое — продажи: ручные, системные, работа в каналах, онлайн- и офлайн-продажи. Это очень важная часть вашего бизнеса.
Пятое — нетворкинг: хакатоны, конференции, семинары, которые относятся к вашей тематике. На подобных мероприятиях вы сможете узнать о новых тенденциях в своей сфере, познакомиться с новыми специалистами, узнать о новых проектах, подсмотреть полезные фишки и, может, даже «захантить» кого-нибудь к себе в проект. Старайтесь быть в курсе событий.
Шестое — фандрайзинг, то есть поиск средств на специализированных площадках.
Теперь о каждом разделе подробнее.
Мотивация
В бизнесе недостаточно просто очень сильно хотеть успеха, нужно очень чётко относиться к поставленным собой задачам, иметь высокий уровень Execuiton, контролировать выполнение задач собою и командой.
Начнём с того, что любая задача должна быть обязательно поставлена по SMART, то есть она должна быть конкретной, измеримой, достижимой, определенной во времени и релевантной (то есть не противоречащей) другим задачам.
Например, задача «провести за три дня 15 проблемных интервью с посетителями тренажёрного зала в период с 15:00 до 17:00 ежедневно» поставлена по SMART. Такую задачу можно оценить, уже в её постановке заложены все условия её выполнения.
● Вы изначально должны оценить, какое количество времени вы готовы потратить на проект и через какой период вы примете решение о закрытии проекта, если он не начнет приносить деньги.
● Оцените, сколько денег вы готовы вложить в проект, ведь изначально любой бизнес требует вложений основателя.
● Обязательно заведите себе способ постановки и фиксации задач. Это может быть простой ежедневник, но для командной работы подойдут более современные ресурсы: гугл-календарь, Trello, Todoist.
Нужно уметь грамотно ставить задачи. У каждой задачи должен быть конкретный ответственный и он должен быть только один. Хотя бы раз в неделю проводите планерки с командой, на которых вы подведете итоги, поставите новые задачи, порефлексируете.
● Поставьте себе задачу на следующие три месяца: где должен оказаться проект, какие четкие измеримые цели должны быть достигнуты: сколько денег хотите заработать, сколько человек должны скачать ваше приложение.
● Разделите эту задачу на три этапа и поставьте задачи на каждый месяц в отдельности, ориентируясь на конечную цель.
● Затем разделите каждый месяц на недели и поставьте задачи для каждой из них.
Таким образом, у вас будут три месяца, которые подчинены решению единой задачи. Вы не собьетесь с пути и не станете делать что-то ненужное.
Конечно, в каких-то мелочах ваши задачи будут меняться, сроки сдвигаться — это жизнь, и не всё зависит только от вас. Но в конечном счёте вы будете вынуждены всё согласовывать с вашей большой трехмесячной задачей.
Иногда бывает так, что вам трудно ориентироваться на то, что вы внесли в ваш ежедневник, и даже горящие сроки вас не мотивируют, у вас низкий уровень Execution. В этом случае вам поможет внешний ментор — максимально далекий от вас человек, который будет видеть ваши планы на неделю так же, как и вы, и которому вы будете рассказывать о том, что сделано, а что нет и почему. Все мы учились в школе и порой делали уроки, чтобы не получить порицание учителя. Воспользуйтесь этой привитой нам с детства мотивацией — отчёт перед посторонним человеком.
Идеально, если общаться с ментором вы будете два раза в неделю. Это поможет вам привыкнуть к продуктивному темпу работы над проектом. Кроме того, вам будет сложно заменить задачи, которые вам нужно сделать, на простые и лёгкие, ведь придётся убедить в этом не только себя.
Маркетинг
Важный вопрос в компетенции вашей команды — это маркетинг. Часто бывает так, что на первых этапах и маркетингом, и продажами, и руководством проекта занимается основатель.
Где найти своего покупателя и как его привлечь за минимальные деньги — вот вопросы, на которые ищет ответы маркетолог. Маркетолог работает с каналами продаж, понимает, как их настроить, работает с вашими ценностными предложениями и AHA-моментами, вытаскивая их на первый план.
Важно, чтобы руководитель понимал основы маркетинга, достаточные для его бизнеса, чтобы он смог в дальнейшем нанять специалиста, поставить ему задачи и проконтролировать.
Разработка
Пожалуй, этот то самый этап, который занимает больше всего времени. Его очень трудно просчитать. Чаще всего основатель не имеет компетенций в разработке и даже не знает, где взять разработчиков, что приводит к фантазиям на тему стоимости продукта, а также к существенным временным затратам.
● Ищите разработчика на хакатонах и специализированных фриланс-биржах. Обычно это дешевле, чем нанимать агентство.
● Будьте готовы к тому, что разработка займет больше времени, чем вы ожидаете, и потребует больше денег, чем вы планировали.
● В зависимости от финансовой потребности можно нанять как внутреннего разработчика в команду за долю, так и внешнего разработчика, который будет работать за оговоренную сумму и сделает продукт согласно вашему техзаданию. Что лучше и выгоднее, решать нужно в каждом конкретном случае.
Продажи
Без продаж не обходится ни один бизнес, и каждый основатель думает, что продажи — это основное и то, к чему нужно приходить прямо сейчас. Это момент получения денег.
Продажи бывают ручные — когда вы в ручном режиме проходите все стадии продаж и пытаетесь понять, как организовать системные продажи. Также вы пытаетесь понять, что конкретно вы продаёте своему покупателю. Только понимая, что и кому вы продаёте, вы сможете грамотно настроить рекламные кампании в поисковых системах Яндекс и Google, либо выбрать другие каналы и начать привлекать ваших покупателей через них, превращая продажи в системные. Обратите внимание, вы можете иметь как настоящий офлайн магазин, так и страничку в Инстаграме — суть продажи от этого не меняется.
Нетворкинг
Основателю очень важно общаться в профессиональной среде, которая связана с его бизнесом. Хорошо, если вы эксперт в своей сфере бизнеса. Но это может быть и не так. Узнавать новые веяния, общаться с конкурентами, получать первых последователей очень легко на профильных мероприятиях, выставках, круглых столах. Кроме того, можно с помощью открытых мероприятий, хакатонов и митапов, заявить о себе и получить обратную связь, собрать недостающую команду специалистов.
Фандрайзинг
Существуют специальные площадки, на которых можно собрать первоначальные средства для вашего проекта. И необязательно пользоваться правилом трёх FFF (Friends, Fools, Family) - это первые люди, которые дают вам деньги в самом начале.
Существуют очень известные краудфандинговые площадки:
● indiegogo.com
● boomstarter.ru
● kickstarter.com
● rockethub.com
● crowdrise.com
● angellist.com
На разных площадках собирают деньги на разные цели: на научные разработки, благотворительность. А на некоторых можно собрать деньги на любые нужды, вплоть до личных.
Таких площадок огромное количество. Вам нужно просто изучить их в интернете и выбрать ту самую, на которой вы можете разместить свою заявку и на которой вы, возможно, соберете свой первый капитал.
Рынок
Наличие рынка является одним из основных вопросов для основателя, так как без рынка не имеет смысла начинать бизнес. Именно поэтому искать рынок необходимо начинать с первых дней работы проектов.
Первое, что поможет в поиске рынка, это, конечно, проблемное интервью (подробнее о проблемных интервью поговорим чуть ниже). В разговоре с разными людьми вы понимаете, есть ли те, кто уже сталкивался с проблемой, которую вы хотите решить, и сколько этих людей.
После того как вы поговорили с людьми, вам нужно понять, насколько велик тот рынок, который вы хотите завоевывать.
Как же это сделать? Всё достаточно просто. Допустим, вы говорили с 10 людьми, 7 из которых подтвердили проблему или задачу, которую вы хотите решить для них. Значит, что из 100 человек такая проблема существует у 70, а из 1000 - у 700. Конечно, этот способ очень условный, но он поможет приблизительно оценить объем рынка уже сегодня.
Есть ещё один способ понять, есть ли рынок у вашей идеи. Это бесплатный сервис Яндекса WordStat. Там вы можете вводить запросы, соответствующие проблеме или задаче, которую вы хотите решать, и смотреть, сколько людей по всей стране или в отдельном регионе вводило этот запрос в течение последнего месяца. Если таких запросов тысячи или десятки тысяч — это хороший результат. Если же запросов единицы, то вывод следующий: люди не ищут решение проблемы в интернете, а значит, данной проблемы нет.
Очень важно при изучении рынка изучить своих конкурентов, ведь именно у них вы хотите отобрать пользователей. Ваш клиент должен «уволить» конкурентов и «нанять» ваш товар или услугу.
Изучите сайты ваших конкурентов и по возможности их бизнес-процессы. Если ваши конкуренты — большие и известные фирмы, то вы сможете выяснить и количество их покупателей.
Итак, пообщавшись с целевой аудиторией, вы отметили те проблемы и задачи, а также потребности, которых нет у клиентов в текущий момент, и оставили те проблемы, потребности и задачи, о которых пользователь знает, пытается решить и, желательно, тратит деньги на их решение. Кроме того, вы узнали о тех трудностях, которые потребитель испытывает в текущий момент, решая задачи сам или с помощью конкурентного продукта или услуги. Эти трудности могут стать основой функционала вашего продукта. В идеале вы понимаете, какая проблема или задача возникает чаще других и у какого количества людей.
После того как вы поговорили с людьми и нашли тех, кто решает проблему и, желательно, тратит деньги на это решение, вы должны помнить, что это те самые люди, которые могут стать вашими первыми последователями и сформировать раннее меньшинство вашего проекта или услуги. Создав минимальную версию продукта, вы можете вернуться к этим людям и предложить им купить ваш продукт.
Рынок TAM, SAM, SOM
Для того чтобы понимать, куда двигаться дальше, необходимо иметь представление о рынках.
TAM — полный возможный спрос на ваш продукт. Все те клиенты, которых вы хотите увидеть покупателями своего продукта.
SAM — ваш целевой сегментированный рынок. Та часть рынка TAM, к которой относится ваша компания.
SOM — доля вашего рынка. Та часть SAM, которую вы действительно можете достичь со своим продуктом за первые годы деятельности.
Используйте для изучения рынка интернет: поищите конкурентов в поисковых системах Google и Яндекс, почитайте статьи и аналитику про вашу сферу, примените WordStat и здравый смысл.
Пример. Вы создаете приложение для подготовки школьников к ЕГЭ по математике. Давайте посчитаем. Сколько всего школьников в России сдают ежегодно ЕГЭ? Сколько из них готовится к сдаче (ведь есть и те, кто по какой-то причине не готовится вовсе)? Сколько из них используют приложения для подготовки? Сколько стоят аналоги, то есть ваши конкуренты, много ли их на рынке? Они живут или сразу закрываются? Сколько школьников вы планируете и сможете привлечь к своему продукту, за счёт чего?
Эти простые вопросы помогут вам примерно понять ёмкость вашего рынка, долю в вашем рынке, которую вы можете занять, и вы примерно представите ту сумму, которую можете получить за контрольный период работы вашего проекта. Согласитесь, вряд ли стоит начинать проект, который после расчета окажется способен принести вам 2—3 тысячи в месяц.
Этот расчет очень грубый и приблизительный. Он призван уберечь вас от ошибки выбора, связанной с отсутствием рынка проекта как такового, либо с выбором очень конечного рынка, когда через год работы вы понимаете, что расти больше некуда — время вы потратили, а денег ещё не заработали.
Мария Нестерец (Головач)
