1 Вы слабо знаете то, что продаёте.
У вас кирпичная фабрика. Вы считаете, что частникам и компаниям вы продаёте кирпич. Это заблуждение. Частникам вы продаёте свой собственный, тёплый дом из проверенного веками материала, кирпич полностью безопасен (если не падает на вашу голову) и экологичен, удобная доставка прямо к объекту и разгрузка. Компаниям вы продаёте – гарантию соответствия строительного материала нормам и правилам, доставку во время и в нужном объеме, неизменную, фиксированную цену на весь период строительства объекта, возможность хранения продукции на складе вашего производства, экстренную доставку хоть в час ночи.
Общайтесь с клиентом, выявляйте его интересы к вам и вашему продукту, спрашивайте что понравилось, спрашивайте, что не понравилось. Формируйте эти интересы через понятные для клиента слова. Всё это и есть процесс маркетингового исследования – простое человеческое общение с существующими и потенциальными клиентами.
2 Вы слабо знаете свою целевую аудиторию.
Кто ваши люди, кто ваши клиенты?
Если вы пробурчали ВСЕ – то это не правильный ответ.
Описывайте вашу аудиторию досконально, хотя бы используйте приведенные ниже, базовые, демографические признаки:
Пол
Возраст
Уровень дохода
Профессия
Город проживания
Семейное положение
Делите аудиторию на группы и работайте с каждой из них по отдельности. У ребят и девчонок в возрасте 18 -25 совершенно иной тип общения чем у мужчин и женщин в возрасте 30 – 35, это накладывает разницу в восприятии информации, разницу в используемых словосочетаниях и многое другое.
3 Вы не осознаете ваших действительных ценностей для клиента перед конкурентами.
Тут всё и просто и сложно одновременно. Сфер ценности всего три:
Операционное совершенство – ваши процессы на столько, отточены, что вы предлагаете клиенту самую низкую цену и средние характеристики продукции.
Лидерство в продукции – ваш дизайн великолепен, характеристики выпускаемой продукции близки к идеалу, вы всегда на острие технологий и задаёте вектор развития всему рынку. Но ваш продукт стоит дорого и эта цена обоснована.
Близость к потребителю – У вас самый лучший клиентский сервис, а ваши сотрудники в течение секунды реагируют на сигналы клиента. Компания предвосхищает ожидания клиента от продукта и обслуживания.
Фокусировка на одной сфере – оптимальное решение.
4 Вдохновляетесь кейсами?
Кейс-зависимость
Вы подписаны на миллион плюс один пабликов о рекламе, профессионально рассуждаете о показателях рекламы, эффективных слоганах, читаете всё о примерах рекламы в вашей сфере. Есть одна проблема – это всё не у вас и результаты не ваши. Как разрешить? Хотя бы скопируйте и попробуйте запустить аналогичную рекламу, пусть и меньшего масштаба.
5 Вы боитесь провала.
Продвижение в социальных сетях? Ваш ответ: «Нет нам не нужно, мы думаем, что это сможет сделать наш продавец консультант.»
Яндекс Директ? Вы обычно говорите: «Нет, это не понятно, мы пробовали, наших клиентов там нет.»
Адресная почтовая рассылка? Вы отвечаете: «Ну вы что же, сейчас 21 век, мы так не делаем, это не эффективно.»
Наружная реклама?: «Дорого.»
Радио?: «Нет, не сработает».
Найдём и заплатим маркетологу!: «Их нет нормальных»
А как тогда?: «Ну, у нас, сарафан работает»
Знакомые для вас ответы?
6 У вас мало уверенности или вы открыли бизнес что бы заниматься им удалённо.
В таких ситуациях очень часто предприниматели начинают говорить про сарафанное радио, но при этом редко кто, может сказать, как оно работает. Всё просто, клиент посоветует вас своему окружению в двух случаях:
1 Ваша цена мала по сравнению с той пользой, которую вы дали клиенту
2 Вы открыли новую нишу или же в вашей нише, конкуренты, предоставляют хреновые продукты и оказывают ужасные услуги.
3 Вариант – он связан с рекламой, но раскрывать его тут неуместно..)
Про ведение бизнеса удалённо — такого бизнеса не существует! Баста, расходимся.