L x C x P x Q = ₽
Наверняка вы видели эту формулу на выступлениях разных гуру продаж и маркетинга, многие из которых называют ее «формулой прибыли». На самом деле, это формула выручки) давайте разберем ее подробнее.
L (Leads) — потенциальные клиенты, данные которых мы получили (лиды);
C (Conversion) — конверсия, доля людей совершивших покупку;
P (Price) — средний чек, или цена единицы продукции;
Q (Quantity) — число сделок за период расчета (месяц, год, неделя).
📎 Число лидов зависит от емкости рынка и от того, насколько эффективно мы привлекаем новых клиентов. Работа здесь строится по двум направлениям: увеличение эффективности уже задействованных каналов привлечения клиентов и тестирование новых каналов.
📎 Конверсия лидов в покупатели зависит от эффективности работы на каждом этапе воронки продаж. Необходимо постоянно следить за показателями конверсии, отслеживать и расширять «узкие места» воронки продаж, чтобы лиды не терялись и эффективнее конвертировались в покупки 🛍
📎 Средний чек зависит от того, насколько эффективно мы применяем технологии апсейла, кроссейла, доппродаж и в целом работаем с покупателями. Здесь хорошо помогают скрипты и сценарии для отдела продаж. Например, знаменитое предложение прирожка в Макдональдс в конце заказа.
📎 Частотность покупок зависит от модели потребления. Эту модель мы с вами можем менять, обучая клиентов потреблять продукт другим способом, в других количествах, в других ситуациях и пр. Например, в свое время, реклама Орбит приучала людей брать сразу по две подушечки жевательной резинки, а Нескафе приучил нас пить кофе из большой кружки. Это сделано для того, чтобы увеличить частоту покупок — чем быстрее мы используем продукт, тем быстрее придем в магазин за новым. Также на частотность покупок можно влиять через различные программы лояльности и акции по стимулированию сбыта. Главное ограничить их во времени и продумать мотивацию для потребителей.
❗Чтобы увеличить выручку в два раза, нам нужно увеличить одну из четырех переменных формулы на 100%, что является довольно трудоемкой задачей. С другой стороны, увеличив каждый показатель всего лишь на 20% мы получим то же увеличение выручки в два раза! Благодаря мультипликационному эффекту увеличение выручки в два раза становится вполне посильной задачей, главное работать со всеми показателям, а не только с каким-то одним.
❓Слышали про формулу выручки? Используете в работе?
Заметки маркетолога. Ежедневно.
Подписывайтесь на канал.