Сейчас практически невозможно найти клиента, который может просто взять и неожиданно у вас что-нибудь купить. Особенно, если речь идет о существенных суммах. Чтобы клиент совершил покупку, нужно предварительно с ним работать, то есть выстраивать доверительные отношения. И в этом может значительно помочь такой инструмент, как автоворонка продаж.
Основа всей автоворонки – это товарная или продуктовая матрица. Правильно построенная структура такой матрицы позволит заинтересовать клиента и повысить вероятность покупки основного продукта. Важно разработать каждый продукт, поскольку они все взаимосвязаны между собой. Итак, приступим. Рассмотрю каждый элемент товарной матрицы подробнее.
1. Лид-магнит
Это продукт, который помогает привлечь клиента. Как правило, он бесплатный и предоставляет возможность покупателю ознакомиться с Вашим продуктом так, чтобы зацепить его.
Важно сделать так, чтобы с помощью такого магнита клиент мог решить какую-то свою проблему, пусть совсем небольшую. При этом здесь совсем не нужен материал на несколько часов изучения, наоборот, чем короче, тем лучше (достаточно 5-10 минут на прочтение).
В результате лид-магнита Вы должны получить лида. В этом и заключается цель данного продукта. Поскольку он доступен бесплатно, за него Вы получаете в ответ контакты потенциального клиента (обычно email).
Примеры лид-магнита:
- пробник на продукцию;
- скидка на первый заказ;
- бесплатная доставка при заказе через приложение;
- чек-лист по выбору услуги;
- статья-шпаргалка «10 советов для начинающих фрилансеров»;
- бесплатная демо-версия.
Отдельно отмечу, что товар в качестве лид-магнита должен быть очень качественным. Это крайне важно. Поскольку после знакомства с ним у покупателя должен быть восторг от полезной бесплатной информации и желание приобрести платную версию. А некачественный контент приведет к обратной реакции: клиент не захочет даже узнавать то, что Вы предлагает за плату.
Кроме того, необходимо, чтобы лид-магнит мог заинтересовать клиента совершать дальнейшие покупки. Например, предложить подписаться на получение информации об акциях компании.
2. Трипваер
Это не дорогое одноразовое предложение. Возможность воспользоваться им появляется у клиента после подписки. Цена на него должна быть ниже, чем на основной продукт.
Смысл в том, что клиент, который совершил у Вас хоть какую-нибудь покупку уже намного более лоялен, чем тот, который вообще ничего не покупал.
Важный момент – цена на предложение должна быть невысокой, а вот ценность казаться выше, в идеале клиент должен считать это предложение уникальным.
Приведу пример – на покупку целого месячного курса у стилиста решить достаточно трудно. А вот акция на разбор гардероба вместо 3000 за 690 рублей – звучит вполне привлекательно. И с продуктом можно в результате ознакомиться, и если не понравится, будет не так обидно.
Кроме того, можно привести еще примеры:
- чек-лист с краткими инструкциями, как внедрить новую бизнес-систему;
- купон на мойку в автосервисе по цене 150 рублей вместо 900;
- полный доступ к материалам на месяц по специальной цене и др.
При желании Вы можете ввести ограничение по сроку на такое предложение, чтобы замотивировать клиента быстрее принять решение.
3. Основной продукт
Итак, интерес клиента Вы подогрели. Осталось предложить ему самое главное – Ваш основной продукт. Для этого и нужны были предыдущие шаги.
Такой продукт имеет самую высокую стоимость. Примерами основного
продукта могут быть:
- комплексный курс занятий с тренером по похудению;
- полноценное техобслуживание автомобиля;
- поддержка внедрения новой системы 1С и т.д.
Ваш продукт должен быть очень полезным для клиента и решать его главную проблему. Ведь смысл не в раздаче бесплатных каталогов или продаже второстепенных услуг, а в поиске и привлечении тех настоящих клиентов, которые будут постоянно пользоваться продукцией Вашей компании. Поэтому покупатель к моменту предложения основного продукта должен действительно этого хотеть. В таком случае можно говорить о правильном срабатывании автоворонки.
4. Дополнительные продажи
Здесь речь идет о максимизации прибыли. Вы можете предложить своему покупателю купить что-то дополнительно, приобрести VIP-курс. В результате клиент сможет почувствовать себя уникальным и заинтересуется продвинутой версией. А для Вас в данном случае важно повысить средний чек по данному клиенту и удержать его на максимально возможный срок. Идеально будет, если клиент захочет возвращаться к Вам вновь и вновь.
Примеры максимизатора прибыли:
- тюнинг автомобиля;
- покупка дополнительных аксессуаров в салон, средств для чистки стекол;
- курс для продвинутых стилистов;
- платная настройка индивидуальных параметров системы и др.
Безусловно, в данном случае главное – полезность предлагаемого продукта. Нужно делать это аккуратно и соблюдать осторожность, чтобы допродажа не выглядела навязыванием. Кроме того, следует предлагать дополнительные услуги только тем клиентам, которые остались довольны основным продуктом.
